「評価・マネジメント」記事一覧
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［新連載］現代組織は「営業パーソンの学習機会」を奪っている？
2000年以降、企業は成果主義の導入や組織のスリム化、IT化、コンプライアンス強化を進めてきました。これにより、社会的な要請への適合や生産性向...
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マッキンゼー倉本由香利氏が説く「営業マネージャーの育成」 日本企業が直面する危機と営業改革の第一歩
国内市場の縮小や人材不足、円安によるコスト増……日本企業は今、危機的状況に直面しています。この状況を打破するには営業改革が必須ですが、改革を成...
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5つのステップに沿って解説！ メンバーを“熟達”レベルまで成長させる「営業トレーニング」の実践
営業組織全体を強化するため欠かせない要素であるセールス・イネーブルメント。ファーストラインの営業マネージャーは、日々の営業活動の中でメンバーの...
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Salesforceの女性営業ネットワークが挑む、誰にとってもより働きやすい環境づくり
Salesforceでは、2024年2月から女性の営業にフォーカスした働きやすい環境づくりやキャリア構築を支援する取り組み「SWAN（Sale...
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「自分でやるほうが早い」「メンバーの目標達成意識が低い」営業マネージャーの課題へ回答／高橋氏×長村氏
働き方にあらゆる制約がある現代。「事業成長」と「メンバーの成長」という責任を一手に背負う営業マネージャーの苦労は計り知れず、どのマネージャーも...
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成果を生み出す「お客様視点の営業スタイル」ヘ 転換を成功させる5つのステップ
お客様視点やニーズ中心の営業スタイルの重要性は、ソリューション営業やコンサルティング営業といった言葉の中で何十年も前から言われてきたことではあ...
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80のKPIでプロセスを管理！ 東日本三菱自動車販売が営業改革に取り組んだワケ
働く人材不足や労働時間の削減により、メーカーの営業機能を担う販売会社にも変革が求められている。全投系といわれるメーカー直下の販売会社である東日...
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「令和の営業改革はファーストラインマネージャー改革」 SFA導入成功のための3つの秘訣
恒久的な人材不足や働き方改革の推進により、多くの企業にとってテクノロジーを活用することは当たり前になってきている。一方で営業組織が使うテクノロ...
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「プロセス」はコントロールできる！ 営業部門のパフォーマンスを変える「レビュー」を知ろう
営業現場では厳しく「結果」を問われるものの、その結果を生み出した「プロセス」を振り返り、将来に向けた有効な施策を検討する「レビュー」は疎かにさ...
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データとテクノロジーの活用は当たり前 Google、freeeの営業改革を牽引した村尾さんに聞く
組織において売上獲得という重要な役割を担う営業職。それだけに目先の数字に終始してしまう危険性もはらんでいる。そうした状況を回避し、「顧客に真の...
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営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要？」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ！」との声をよ...
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様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマ...
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ポジティブな「自分じゃなくてもいい」が働き方を変える サイボウズ・営業部長に聞く
「働き方改革」が言われる以前から、「選択型人事制度」「在宅勤務制度」など、独特のワークスタイルで多様な働き方を可能にしてきたサイボウズ。しかし...
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スキル頼みだけの営業は色っぽくない 個性の最大化を目指すSansanの営業チーム
「早く言ってよぉ～」のCMでおなじみの法人向けクラウド名刺管理システム「Sansan」を提供するSansan株式会社。導入企業は7,000社を...
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「生産性をあげる以上のおもしろさがある」 イノーバが取り組んだインサイドセールスづくり
「働き方改革」が叫ばれるようになって久しいが、特に変化を期待されているのは営業職かもしれない。ここでいう営業職とは、日中は外出続きで、夕方以降...
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