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BtoB営業におけるニューノーマルとは 「質問と示唆」で商談の進行を支援する「Selfa」

2020/10/12 11:00

 ニューノーマルで、営業活動に求められる「デジタルシフト」。その第一歩としてSFAを導入して売上や生産性の向上を目指すも、活用しきれていないという企業も少なくない。理由はさまざまだが、営業プロセスを管理する以前に、営業担当者が「商談の進め方」に躓いている可能性はないだろうか。折しもコロナ禍でリモートワークが進み、手とり足とりの指導が難しい今、オンラインで商談進行を支援するソリューション「Selfa for Salesforce」が開発された。その背景や目的、特徴について、ビジネスマネジメント株式会社 代表取締役社長の松本雅紀氏とソリューションプランナーの小林利弘氏にお話をうかがった。

徒弟制度は崩壊? デジタルシフトの時代に求められる"商談進行ツール"

 売上や生産性の向上を目指し、営業組織にSFAなどのSales Techを導入している企業は増加傾向にあるが、「なかなか成果が上がらない」「ツールの利用が浸透しない」などの声もあがっているのが実状だ。

 ビジネスマネジメント 代表取締役社長の松本雅紀氏は「ツール活用以前に、営業活動における商談の進め方がわかっていない可能性がある」と指摘する。適切に商談プロセスを管理するテクノロジーがあっても、商談の進め方を理解できていなければ、ツール活用どころではないということだ。しかし、そこで指導しようにも現在はさまざまな「制約」があり、営業担当者の育成・支援は企業にとって大きな課題となっているという。

 はたして「制約」とはなにか。松本氏がまず指摘するのは従来の「徒弟制度的教育」の難しさだ。松本氏は日本マイクロソフトなど複数の企業で、パートナー営業やマーケティングなど長年にわたって幅広い経験を得てきた。その後、ベンチャー企業のBtoB営業・マーケティング責任者として若いメンバーに営業ノウハウを伝える経験をし、その経験をもとに営業コンサルタントとしてさまざまな企業を支援している。

「かつて営業部門の後輩・部下支援といえば、商談への同席や提案書のチェックなど、いわば手とり足とりの指導が一般的でした。徒弟制度は言わば体育会系的な育成手法で、名刺の渡し方からお辞儀の仕方、電話のとり方にはじまり、顧客訪問や企画書の書き方なども『背中を見て覚える』または『習うより慣れろ』的なものが多かった。しかし、社会情勢の変化によって価値観も制度も変わり、現場では戸惑いの声も増えてきています」(松本氏)

 
ビジネスマネジメント株式会社 代表取締役社長 松本雅紀氏/同社 ソリューションプランナー 小林利弘氏

 同社のパートナーとしてソリューションプランナーを務める小林利弘氏も大きく頷く。小林氏もまたIT業界で金融担当の営業、IT業界向け研修会社などを経て独立し、松本氏とはまた違った立場で営業活動の課題を実感してきた。

「そもそもフルタイムマネージャーが少なくなってきているため、上司が部下を十分にケアできないという現状があります。マネージャー自身が個人の売上予算を持っており、それを達成しなければ部門の達成はないという状況下で、部下のケアが疎かになっていると感じている人は多いです」(小林氏)

 そしてもうひとつ、社会情勢の大きな変化と言えば「デジタル化」だろう。コロナ禍の影響でリモートワークが一気に進み、オンラインでの営業活動の割合が高まるにつれ、社内でも育成や支援が難しくなっている。そうした変化により、豊富な営業知識やノウハウを持ちながらも、それらを難しさに悩む人も多い。

「そこで、立ち返る場所というか、そうした環境下で営業担当者の育成・支援に悩む方々をデジタルによって支援するものをつくりたいと考えました。外部でもリモート環境下でも、プロセス全体が把握でき、不明点や戸惑う箇所が可視化されれば、的確に効果的な指導・育成が可能になるでしょう」(松本氏)

「BtoB営業の複雑極まりない行程をデジタルに置き換え、全体をサポートしていく。そんなツールに挑戦できないかと考えました。米国にはいくつか商談の進行を支援するソリューションがありますが、日本の商習慣などに馴染まないことがあります。日本の商習慣、商談進行を知り、米国における営業支援のトレンドも知る我々だからこそ、開発できるソリューションをつくりたかったのです」(小林氏)


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