「評価・マネジメント」記事一覧
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AI活用、フォーキャスト自動化──富士通 福田氏×ソフトバンク 藤長氏と考える商談マネジメントの未来
2025年1月14日、セールス・イネーブルメントの最新トレンドと成功戦略に焦点を当てる「Next Enablers 〜組織を変える者たちへ〜」...
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なぜ、営業組織は「誤ったPDCA」に陥るのか 正しい計画の「実行」を妨げるもの
多くの企業が営業活動の改善に「PDCAサイクル（計画→実行→確認→改善）」を採用していますが、実際には正しく機能していないケースが少なくありま...
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適切なフィードバックこそが売上を最大化する 営業マネージャーのための最新テック「ManeAI」とは
BtoBの営業組織では、今やあらゆるシーンでZoomソリューション群の活用が不可欠となっている。その導入・活用を推進する販売パートナーであると...
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“勘・経験・度胸の営業マネジメント”が現場を属人化させる ダッシュボード活用を始めよう
営業の属人化を課題だと感じている営業マネージャーは少なくありません。しかし、驚くべきことに、その根本的な原因は、実際にその問題を感じているあな...
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「営業日報」と「会議」は本当に必要？ 育成と成果創出に活かすためにマネージャーができること
多くの営業組織では、営業日報や営業会議を使ってマネジメントを行っていますが、その効果や成果に疑問を抱く営業部長は少なくありません。そして、実は...
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「型」と「属人的な強さ」を共存させることで、営業組織はもっと強くなる ラクスルの組織論
「営業の属人化」という課題が浮き彫りになった近年、「型化」や「仕組み化」に取り組む営業組織が増えてきた。一方で、型や仕組みといった“How”の部...
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顧客は「明るく元気なトーク」を求めている？ トップセールスに共通する真の“売れる理由”
ネットで欲しい商品を注文すれば宅配業者が届けてくれる。それが当たり前の世の中になりました。BtoCにしろBtoBにしろ、お客様は営業に会わずし...
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「プレイングマネージャーはどう信頼を得るべき？」「社内政治で昇格できない？」 よくある課題に回答！
成果を出してきた営業だからこそ悩ましい「マネジメント」。「心理的安全性」重視の時代に、どのようにメンバーを導くべきなのでしょうか。2023年8...
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インサイドセールス組織に必要な13の要素とチェックリスト 自社のレベルと課題を把握しよう！
購買行動のオンライン化やリモートワークの普及、テクノロジーの進化を背景として多くの企業が取り入れているインサイドセールスですが、組織として安定...
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若手社員は「丁寧に教えてくれる上司や仕組み」を望んでいる？ 若手を辞めさせない営業マネジメントのコツ
今さら言うまでもなく、今、日本は人口減少時代の真っ只中。ビジネスの現場においても「これから会社を担う若手人材を辞めさせない」ことは、経営上の大...
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「2回の降格」「人の成長に期待しすぎた」 失敗から学ぶ営業マネジメントの面白さと難しさ
成果を出してきた営業だからこそ悩ましい「マネジメント」。「心理的安全性」重視の時代に、どのようにメンバーを導くべきなのでしょうか。2023年8...
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上司のマネジメント次第でハイパフォーマーは生まれる！ 営業組織の成果を底上げするふたつのテクニック
第1回、第2回と、行動科学マネジメントの基本的な考え方についてお話ししてきました。 今回からは、ビジネスの現場で上司が実際に行うべき取り組みに...
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6ヵ月間売上ゼロから、売上達成率全国トップに！ なぜ「内向型」でもトップセールスになれたのか？
一般的に「明るく元気でトークがうまくなければいけない」というイメージが根強い営業職。しかし 実際に売れている人を見ると、物静かなタイプもいれば...
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「嘘をついてアポをとる営業」の裏にある、KPIと組織文化の問題
本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづく...
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部下の指導で「曖昧なスローガン言葉」を使っていないか？ 「MORSの法則」に基づく正しい行動の促し方
部下の「行動」そのものにフォーカスすることを徹底し、相手の行動を「望ましい行動」に変容させることで“その他大勢”の営業パーソンを“できる人材”...
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「自己成長」から「会社の成長」、そして「社会への還元」へ カミナシ営業部長のマインドの変遷をたどる
富澤仁（とみざわ・ひろし）さんは、工場や店舗などの現場DXに貢献するプラットフォームを提供する「カミナシ」というスタートアップで現在、営業部長...
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曖昧なアドバイスに終始していませんか？ 未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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間違った期待で、早期退職のリスクも……中途採用メンバーを「即戦力化」する秘訣とは？
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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「その他大勢」を「ハイパフォーマー」の営業に変える【行動科学マネジメント】とは何か？
少子高齢化での労働人口の減少から、今、多くの企業が「人材の囲い込み」に力を入れています。しかし、昨今の人材流動性の高まりは大きなもので「優秀な...
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突破するだけが営業ではない 元キーエンスのトップ営業、天野眞也氏は「営業という仕事」をどう見ているか
「転んだり不安定になるのは、近くを見ているときなんですよ」（天野氏）。営業という仕事は難しく大変だ。新人であれベテランであれ、誰しもふらついたり...
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「検討プロジェクトに意味はない」 エンタープライズセールス一筋23年・桐原さんに聞く
「買い手企業の複雑な組織構造」「購買までの検討期間の長さ」「適正のある人材の少なさ」──エンタープライズセールスにおける課題はさまざまだ。今回は...
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「営業とは、脚本家である」 Pepperを日本一売った男のマネジメント術
「営業とは、脚本家である」──Beatrustで営業リーダーを務める酒井亮さんはこう語る。過去にはソフトバンクで「Pepper」を日本一売るなど...
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パーセンテージ（％）の目標設定は危険！ チームを強くする営業マネージャーの“数値”活用とは
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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博報堂、Salesforceでトップセールスを経験 スタートアップで新たなチャレンジに挑むワケ
成果を挙げ、売れる組織をつくる──まさに言うは易く行うは難し。プレイヤーとしての実力とマネージャーとしての実力、双方を兼ね備える人はどのジャン...
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その施策は組織のリソースで実行できますか？ 分業・協業に向けたデータドリブンな組織編制
「データドリブン経営」「データドリブンマーケティング」など、昨今さまざまな方面で見聞きする「データドリブン」というキーワード。「そもそもデータド...
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