新着記事一覧

メリットばかり並べる営業は二流？ トップ営業が実践する「メリット・デメリットトーク」

　多くの営業スタッフが「他社と比較して、当社の商品が優れています」といったメリットばかりを訴えてくる。お客様はそんな話にうんざりしている。そんな...

2026/03/16

RevOps導入の壁を越え、事業グロースへ──旭化成・キャディに学ぶ戦略と実行のリアル

「RevOps」（レベニューオペレーション）は、営業・マーケティング・CSといった部門間の壁を壊し、データとプロセスで組織を統合する、欧米発のビ...

2026/03/12

エンタープライズ攻略の鍵は「地形図」の精度。トップ営業の「脳内ルート」を仕組み化せよ【対談後編】

　パスライト CEO・原氏に「合意形成の極意」をたずねる対談の後編では、具体的な案件を動かすための「技術」と「組織論」に踏み込む。顧客内のパワー...

2026/03/11

正論で組織は動かない。エンタープライズ営業の真髄は「ひとりの人間」としての合意形成にある【対談前編】

　エンタープライズ営業の本質は、複雑な組織の「合意」を設計することにある。そう語るのは、数々の大型商談を導いてきたパスライト CEOの原崇嗣（は...

2026/03/10

マーケティングと営業の共創を考える　富士通と山洋電気が挑戦する「新規開拓」の新たなモデル

　収益最大化を実現するため、営業とマーケティングの壁をいかに乗り越え、共創のサイクルを生み出すかが問われている。2026年1月27日に開催された...

2026/03/04

見るデータから、“思考し、行動につなげるデータ”へ。プラスが挑んだ「営業の創造性」を取り戻す組織変革

「営業は外に出て稼いでなんぼ」──。そんな強い自負を持つ営業組織ほど、実は「内勤作業」という見えない鎖に縛られている。基幹システムから抽出した膨...

2026/03/03

営業会議を変えれば、組織は変わる。精神論に頼らず「顧客主語」を定着させる仕組み

　営業組織を強化するための「仕組み」をつくる企業が増えてきています。一方で、その仕組みがなかなか大きな成果につながっていないと感じている組織も多...

2026/03/02

AIを「事業成果」に直結させる。ビズリーチ・山内氏が仕掛けた、現場を自走させる3つのステップ

「生成AIを導入したものの、期待した成果が得られない」──。多くの企業がこの壁に直面するなか、ビズリーチはわずか半年で約4,000時間の削減効果...

2026/02/27

経営の中核にAIを据えたイトーキ　自社と顧客の働き方を変える「無限ループ型のAI進化モデル」とは

　1890年の創業以来、日本のオフィス環境を支え続けてきたイトーキ。老舗家具メーカーとしての顔を持つ同社は「AI経営」へと舵を切った。2026年...

2026/02/26

AIという「知能」に、人間の「志」を宿せ──AI時代の「仮説提案営業」メソッドを城野えん氏に聞く

「仮説提案営業」とは、顧客に会う前に収集した情報から、顧客自身も気づいていない課題の「仮説」を立て、解決策を提示する営業メソッドだ。このメソッド...

2026/02/26

テストセールスの目的は「営業プロセスを進めること」ではない　事業成立要件の白黒をつけるための商談運用

　新規事業におけるテストセールスの本質は、単に商品を売ることではなく、市場との対話を通じて事業を創り上げる「探索」プロセスです。前編では、そのた...

2026/02/25

テストセールスの前に検討すべき「3つの設計」──事業成立要件・検証フェーズ・商談設計

　第1回では、新規事業における営業の本質は単に商品を売ることではなく、市場との対話を通じて事業を創り上げる「探索」にあると解説しました。しかし、...

2026/02/24

「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容

　製薬業界を取り巻く環境は激変している。MR（医薬情報担当者）の数は減少し、情報の入手先もデジタルへ移行しつつある。従来の「情報提供型」の営業活...

2026/02/20

共通言語を掲げ、全社の再構築をリードする戦略参謀へ　KDDI・freeeと探るAI時代の「営業企画」

　AI活用が「あれば便利なツール」から「競争優位を左右するインフラ」へとフェーズを変える中、営業組織においても「誰が、何を、どう変えるのか」とい...

2026/02/19

SFAが「高級なメモ帳」に成り下がっていないか？　キーエンス出身者が説く、脱・属人化への最短ルート

「高額なSFAを導入したが、現場は入力作業に疲弊しているだけ。売上には1ミリも貢献していない」──。多くの営業責任者が頭を抱えるこの病理に対し、...

2026/02/18

なぜ「メリット」を伝えても返信が来ないのか？「得」より「損」が人を動かす

　働き方が変わり、最近の営業活動では無駄な訪問やテレアポの数が減ってきている。その代わり、「文章で伝える」機会は圧倒的に増えた。メール、SNS、...

2026/02/17