同じ目標を持ちIT×営業部門が協業！ BtoB ECでセールスオートメーションを実現するセーフィー社

　2014年に創業したクラウド録画型映像プラットフォーム「Safie（セーフィー）」を提供するセーフィーは、2018年にはテクノ・システム・リサーチ社調べ「2018年ネットワークカメラのクラウド録画サービス市場調査」でクラウド録画サービスシェアNo.1を獲得した。2020年には佐渡島隆平代表が『Forbes JAPAN』の「日本の起業家ランキング2021」で1位を受賞するなど、飛ぶ鳥を落とす勢いの注目スタートアップだ。そんな同社では2019年より、CRMやBtoB ECの刷新を進め、「セールスオ...

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コロナ禍の営業活動に役立つ「公開コンテンツ」　内製する際の6つの注意点と外注のポイント

　本連載ではこれまで、制作しておくと便利な「公開コンテンツ」のメリットなどについて解説してきました。今回は公開コンテンツの制作方法や、制作する際の注意点について解説します。※本連載では会社紹介やサービス概要説明資料、他社商材との比較をまとめた資料を「営業資料」、購入担当者に有益な情報をまとめてオンライン上などに公開する記事形式の情報のことを「公開コンテンツ」と呼んでいます。  

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成功するカスタマーサクセス運用に必要な組織内コンセンサスと人材配置

　サブスクリプション型サービスの急増に伴い、あらゆる業界においてユーザーの継続利用率の向上が課題となっています。そんな中で伴走支援を通して顧客の成功を実現し、収益の拡大にもつながる職種として注目を集めるのがカスタマーサクセスです。一方で国内企業における成功事例はまだ決して多くはありません。本連載ではカスタマーサクセス支援活動ツール「CustomerCore」を提供するリンク・内木場さんが100以上の企業との対話から見えてきた、カスタマーサクセスの現状と課題について解説していきます。

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前例のない未来を顧客と共創する――セールスフォース・ドットコムのBtoC企業向けセールスに迫る！

　BtoB企業向けのCRMソリューションを強みとしてきたセールスフォース・ドットコムは、2013年以降、積極的なM&Aを通してBtoC企業向けのソリューション開拓を強化している。それを牽引するのが、BtoC企業向け提案に特化した専門セールス部隊デジタルマーケティング・ビジネスユニット（以下、DMBU）だ。本稿では、同社の専務執行役員であり、同部門のトップを長年務める笹俊文氏、そして三者三様のバックグラウンドを有するDMBUセールス担当3名に「Why DMBU？」を投げかけ、躍進の背景とチ...

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明日から実践できる「売れる」資料4ヵ条　ケーススタディから「よい営業資料」を考える

　営業パーソンの仕事のひとつに「営業資料づくり」がある。商談の成果を高めるうえで重要なツールであるのにもかかわらず、日々の業務に忙殺され何年も同じフォーマットの資料を使用している営業パーソンも少なくないのではないだろうか――本稿では、資料作成を通し、約200社の資金調達を支援してきた木下さんとともにビジネスシーンにおける資料の重要性を改めて考えると同時に、明日から実践できる４つのポイントに着目しながら紐解いていく。

月160時間分の工数削減を実現　ユーザベース岡崎さんが切り拓くセールスオペレーションという仕事

　営業組織をより強くする「セールスサポート」にスポットを当てる本連載。今回登場いただいたのは、ユーザベース Sales Operation Manager 岡崎佑子さん。印刷業界で法人営業を、外資系メーカーでインサイドセールスを経験し、計10年間営業職として活躍したのち、セールスオペレーションに転身した。現在は16名のメンバーを率いてマネジメントに奮闘する岡崎さんに、ご自身のキャリア、マネジメント論、そしてユーザベースのセールスオペレーションチームの強さを聞いた。

営業をレベル分けし、42のスキルを言語化――モノグサ竹内さんが「求められ続ける営業の育成」を語る

　解いて憶える記憶アプリ「Monoxer」を提供するモノグサでは、営業パーソンのスキルレベルを4つにカテゴライズし、営業活動に必要な42個のスキルを言語化するなど、独自の育成スキームを設けている。本稿では、同社CEOの竹内孝太朗氏にインタビューを実施し、最年少でのTOP GUN AWARD受賞など前代未聞の実績を残したリクルート時代のお話から、営業職を「事業開発」と称する理由、独自の育成フロー構築の背景などを明らかにすることで「セールスの地位を高めたい」と語る竹内さんの営業哲学に迫る。

“検討期間の中長期化”が約5割――不動産業界のインサイドセールスが求められるワケと必要な人材要件

「The Model」の概念が浸透し、「インサイドセールス」というワードは完全に市民権を得た。インサイドセールスは電話やメールのコミュニケーションを通じてアポを獲得する役割を担う職種だが、IT営業においてはとくに単なるテレアポ部隊ではなく、パイプラインを生み出す司令塔的なポジションとして地位も上がっていると感じる。この流れが、実は不動産業界にも徐々に伝播している。もともとアポ獲得から商談、契約までひとりですべて完結できてしまう不動産業の中では異色のセールス形態だ。第2回では、不動産営業の現場にお...

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昨対比125％の成長を実現！ CCCマーケティングが挑むツール導入から始めない営業組織改革

「セールス・イネーブルメント」とは、育成と営業成果を紐づけて考える新しい営業育成の考え方だ。本連載では『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）の著者であり、R-Square & Company代表・山下貴宏さんと「イネーブラー」の対談を通して、次世代の営業育成について考えていく。今回のイネーブラーは3年で3倍の目標を掲げたCCCマーケティングのマーケティングソリューション Divをけん引する島田正明さん。会員数7,000万人を超えるTカードのユニークデー...

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• 採用・育成

コロナ禍で仕事を妨げる悪習慣が増加？「Counter Example」と3つのステップで吹き飛ばそう

　悪い思い込みや良くない習慣から抜け出した途端「なぜこんなバカなことを続けていたんだ」と目が覚めた経験がないだろうか。私は何度もある。悪習慣をやめて本当に良かったと思う。カウンセリングなどで使われる、「Counter Example」というものがある。直訳すれば“反例”という意味で、思い込みをしている人に対し、真実ではなく単なる思い込みに過ぎないことを気づかせるものとして使用する。コロナ禍で仕事や生活スタイルを変えざるを得なくなった人も多い。ちょっと良くない習慣が身についてしまった人もいるかもし...

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デジタル時代だからこそ効く！ 「手紙営業」だけが持つふたつの強み

　セールス・マーケティングツールのデジタル化が進むコロナ禍で、時流に逆行するようにして注目を浴びているセールス施策が「手紙営業」です。本連載では、手紙営業の手法や、実践に使えるポイントを解説します。第1回は、アナログの営業手法の代表である手紙がデジタル化したセールスの現場で注目されている理由と、営業ツールに手紙を使うことの強み、手紙を利用した営業の3つのポイントを見てみましょう。

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対応人員はひとりにつき約30社を目安に　「びっくり解約」阻止に必要なカスタマーサクセスの重要指標

　サブスクリプション型サービスの急増に伴い、あらゆる業界においてユーザーの継続利用率の向上が課題となっています。そんな中で伴走支援を通して顧客の成功を実現し、収益の拡大にもつながる職種として注目を集めるのがカスタマーサクセスです。一方で国内企業における成功事例はまだ決して多くはありません。本連載ではカスタマーサクセス支援活動ツール「CustomerCore」を提供するリンク・内木場さんが100以上の企業との対話から見えてきた、カスタマーサクセスの現状と課題について解説していきます。

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Sales Techを機能させる営業DX基盤の要件　ソフトブレーンが示すVUCA時代の“勝ち方”

　新型コロナウイルスの感染拡大により、不確実性の高い時代に突入している。わずか1年足らずで物事は様変わりし、営業の領域でもSales Techの普及が急速に進み活動方法も変わった。しかし、営業先である「顧客」の存在そのものは根本的に変わることはない。1月26日から、2日間オンラインで翔泳社が開催した「SalesZine Day 2021 Winter」では、ソフトブレーン取締役の長田順三氏が、営業先である顧客に対して現在どう向き合うべきかという視点で、不確実性を見通して勝ち残っていくためのSal...

営業とPRは似ている――対面営業が難しい時代だからこそ知ってほしい「BtoB PR」の力

　SalesZine読者のみなさんは「PR」にどんなイメージをお持ちでしょうか？ 実は、PRには営業と重なる部分が多く、BtoBの組織でも営業活動にPRをプラスすることで、新しいチャンスを広げることができます。PRは口コミやメディア掲載を積み上げていくことで、無名の人や商品を有名にすることができる可能性を秘めている取り組みです。非接触の時代においては、さらにPRの需要が高まりつつあります。

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「営業以外の職種に転職したい」女性は半数超え――優秀な人材を流出させない「営業職の多様性」を考える

　創業時からテレワークの働き方を推進してきたニット・小澤美佳さんが400人フルリモートの実践を教えてくれる本連載。第9回のテーマは「女性営業職のマネジメント」。本稿では、自身の営業マネジメント経験に基づいて、女性営業をとりまくキャリアや生き方に配慮した「男女問わず、優秀な人材を流出させない」マネジメントを解説いただきました。