記事一覧
-
2019/02/21データとテクノロジーの活用は当たり前 Google、freeeの営業改革を牽引した村尾さんに聞く
組織において売上獲得という重要な役割を担う営業職。それだけに目先の数字に終始してしまう危険性もはらんでいる。そうした状況を回避し、「顧客に真の価値を提供する組織」として改革・成長するためには、どのようにすればいいのか。Google、freeeなどの営業組織の立ち上げや改革に取り組んできた株式会社Magic Moment代表取締役 村尾祐弥さんに、これからの時代の営業組織のあり方やその後押しとなるテクノロジーの活用などについて伺った。
-
2019/02/19第2回：CRMを導入し、顧客管理を行おう！（後編）
前回は営業の生産性を高め、効率化させる手法として、CRM（Customer Relationship Management、顧客関係管理）の可能性について紹介した。今回は、実際に営業に役立つCRM機能について具体的に説明する。なお今回取り上げるのは、無料で利用できるツールなので、コスト面で導入を躊躇していた方は、記事を読み終わったらぜひ試してみてはいかがだろうか。
-
2019/02/15"一体感"のある営業チームになるために必要な7つのステップ
営業向けの研修を提供していると、「営業チームに"一体感"なんて必要？」「結果が全てだから一匹狼としての"個人力"強化こそが大切だ！」との声をよくいただく。しかし、成果の追求において、"一体感"と"個人力"は、二律背反するものではなく融合させることができるものである。個人の"考える力"と、チームとして"考える力"の両方を強化し、自律した目標達成集団になることを目指すことにより、結果としてチーム業績は向上する。
-
2019/02/13従業員1人あたりの営業利益2,000万円超も！ 3大不動産大手の「稼ぐ力」をチェック
あの有名企業の「稼ぐ力」はいかほどか？ 今回取り上げるのは、好調が続く、三井不動産、三菱地所、住友不動産の大手不動産3社である。19年3月期も増収増益予想だ。3社の稼ぐ力を各種経営指標で比較してみた。
-
2019/02/07営業システムがうまく使えないのは「思想」への理解不足では？ トライツコンサルティング・角川さんに聞く
営業組織の仕組みづくりやシステム導入をサポートすること25年、顧客からの信頼はもちろん、自身の知見をまとめた著作への支持も厚いトライツコンサルティングの代表取締役・角川淳氏。テクノロジーに精通した同氏は、システム導入ファーストの組織改革や安易なシステムのカスタマイズに警鐘を鳴らし、企業の営業マネージャーや営業企画部門が改めるべきポイントをコンサルタントという中立な立場から語った。
-
2019/01/16【第1回】ウェブがもたらした顧客の変化
営業とウェブマーケティングの連携が重要であることはほとんどの方の賛同を得られるかと思います。しかし重要であるとわかっていながらも、営業とウェブマーケティングをうまく設計し、ひとつの力にしていくことは決して容易ではありません。本連載では、BtoBのウェブマーケティングを長年推進してきた立場から、営業組織や営業戦略を考える場にできればと思います。第1回はウェブがもたらした顧客の変化について考えていきます。
-
2019/01/16第1回：CRMを導入し、顧客管理を行おう（前編）
営業部のマネジメント層であれば、CRMについて、ある程度は理解している、導入を検討したことがある、という方も多いだろう。聞いたことがあるけれど、導入していないという方々は、CRMに対してコスト面や運用の煩雑さにネガティブなイメージをお持ちかもしれない。本連載では、最新のCRMの実情とCRMがMAツールやSFAと連携することで可能になる効率的で生産性の高い営業スタイルについて紹介していきたい。
-
2019/01/16SFAのすべての機能を使いこなす必要はない セールスフォースに聞く営業組織の変化
1999年に米国で創業して以来、世界中のセールス・マーケティング組織にSaaSを提供してきたセールスフォース・ドットコム。主に営業支援ツールのマーケティングを担当している田崎純一郎さんと秋津望歩さんに、自社の営業組織と日本企業の変化について伺った。
-
2019/01/16「何でもやってしまう」からこそ孤立しがち 日本の営業組織に今こそ必要なセールス・イネーブルメント
営業改革に取り組む先進企業では、すでに注目を集めている「セールス・イネーブルメント」。30年にわたり、営業組織強化の支援を行ってきた富士ゼロックス総合教育研究所が、翻訳書『セールス・イネーブルメント』を2019年1月に上梓した。序文にもコメントを寄せる同社の小串記代社長に、日本の営業組織の抱える課題とセールス・イネーブルメントという考え方について伺った。
-
2019/01/16誰もが優秀なわけではない 成果を出すマネジャーの共通点
様々なメンバーを抱える営業組織で、うまくいっている組織とそうでない組織があります。時代の変化によって高まるプレッシャーの下、現場をリードするマネジャーには悩みが尽きません。一方、厳しい環境の中でも安定的に成果を上げているマネジャーがいます。そのようなマネジャーは、何が違うのでしょうか。いまさら聞けない営業マネジメントの基礎について、多くの営業組織のマネジメント強化を支援してきた富士ゼロックス研究所が解説する本連載。第1回では成果を上げるマネジャーの特徴についてご紹介します。
-
2019/01/16ポジティブな「自分じゃなくてもいい」が働き方を変える サイボウズ・営業部長に聞く
「働き方改革」が言われる以前から、「選択型人事制度」「在宅勤務制度」など、独特のワークスタイルで多様な働き方を可能にしてきたサイボウズ。しかしそういった考えは、営業部門で最前線に立つ男性社員も持っているのだろうか。その答えは、自社のサービス「メールワイズ」を活用して、営業部門の働き方の「文化」を変えたという、伊藤英高さんのお話にあった。
-
2019/01/16スキル頼みだけの営業は色っぽくない 個性の最大化を目指すSansanの営業チーム
「早く言ってよぉ～」のCMでおなじみの法人向けクラウド名刺管理システム「Sansan」を提供するSansan株式会社。導入企業は7,000社を超えたというが、当初の営業活動は簡単ではなかったという。営業としてキャリアをスタートし、現在Sansanの営業部長を務める加藤容輔さんに、営業職の醍醐味を伺った。
-
2019/01/16セールス・イネーブルメントで営業の戦闘力を上げる！ Sansanの若き戦略家に聞く
米国では既に注目が集まっているSalse Enablment（セールス・イネーブルメント）。日本ではまだ聞きなれないその概念を司る専門チームが、あのSansanで発足した――そんな噂を聞きつけ、同社のセールス・イネーブルメント・グループ発起人である畑井丈虎さんに、グループ発足の背景や具体的な取り組みを伺った。
-
2019/01/16営業×AIで変革を起こす日本マイクロソフト社に聞く "SFA幻滅期"に営業が注力すべきこと
デジタルトランスフォーメーションや働き方改革が営業組織に求められることの増えた昨今。SFAを導入したものの、期待していたほどの成果を感じられずに行き詰っている担当者は必読。SFAやERP、コールセンターなど業務アプリケーションシステムの販売に25年以上携わる日本マイクロソフトの田村元さんに、営業が心得るべきツールや情報との向き合い方を伺った。
-
2019/01/16営業とマーケティングは「背中を預け合っている」 HubSpot社のインサイドセールス
BtoB企業にとって、マーケティングと営業の連携は永遠の課題ではないだろうか。「インバウンド手法」という考え方を提唱し、お客様を惹きつけるマーケティング／営業を実現するためのサービスを提供しているHubSpot社。彼ら自身のマーケティングと営業の関係は極めて良好そうだ。同じ会社で働くのが3度目になったというマーケティング・伊佐さんと営業・伊田さんにお話を伺った。
