記事一覧
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2019/08/23
大失敗の3ヵ月から見つけた、確立された正解にとらわれないインサイドセールス組織の立ち上げかた
2019年5月、あるnoteのエントリーが話題に。アライドアーキテクツ株式会社執行役員・藤田佳佑さんが執筆した『【SaaS営業】全部書きました！インサイドセールスの導入・失敗・定着・成果の12か月間！』である。同エントリーを読んだ編集部は感動した。組織の立ち上げを、ここまで赤裸々に公開している人がいるなんて……。さらに記事につけられた「スキ（＝いいね）」は360以上と、関心の高さも窺える。ぜひSalesZine読者向けに、再演していただけないかとお願いしたところ快諾いただき、本連載がスタートし...
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2019/08/22ウォンテッドリー、カオナビ、パーソルキャリア 「人」と向き合う営業組織のツール活用の現在地とこれから
長く人材業界のビジネスを見てきたウォンテッドリー執行役員の川口さん、人事・営業を経験しHRテック企業のカオナビでインサイドセールスを立ち上げた最上さん、パーソルキャリア内の新規事業「i-common（アイコモン）」で新卒から営業に従事し、営業推進グループへ異動した大溝さん。立場は違えど、人に関わる業界の営業組織でテクノロジー活用に取り組む3名の現在地を聞いた。
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2019/08/21顧客を見直し、アカウント営業を再定義せよ！ 戦略的営業活動に必要な「アカウントプラン」とは
これまで数々の営業組織の支援を行ってきたシェルパワークス・エグゼクティブコンサルタントの渡邊茂一郎さんが、「自走する営業組織」をつくるためのコツを教えてくれる本連載。第2回は、そもそも企業が置かれている変化を捉え「アカウント営業」がどうふるまうべきなのか解説いただきます。
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2019/08/19インサイドセールスは「チャンスメーカー」 ツールを駆使し、柔軟な働き方も実現するブイキューブの文化
「インサイドセールスはチャンスメーカー」。そう位置づけるのは2017年7月からインサイドセールスに戦略的に取り組み始めたブイキューブ社。電話だけでなく、チャット対応も組み合わせ、SDR・BDRの取り組みを行っているという。今回はインサイドセールスチームの3名に、柔軟な働き方や、ツールを駆使し情報共有を行う文化、これからの展望について伺った。
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2019/08/16セールス・イネーブルメントが直面する壁／成功するために重要なふたつのポイント
本連載「いまさら聞けない営業マネジメントの基礎」は、これまで営業組織力をあげるために何に着目すべきかについて、さまざまな角度からの議論を提供してきた。今回は最終回ということもあり、これまでの内容をかんたんに振り返ったうえで、営業組織のパフォーマンスを高めるための課題を、もうひとつ上の視点であるセールス・イネーブルメントから捉え直すことを試みたい。そして、最近注目が集まっているセールス・イネーブルメントの価値を最大限発揮するために避けて通れないふたつの課題をあげ、克服のためのヒントを提供する。※...
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2019/08/15テクノロジーと人はどう共存するのか？ ロイヤルホールディングス会長の経営論/リクルートのRPA活用
リクルートジョブズは、7月にHR Intelligence Forum Showcase Conferenceを開催。新たなテクノロジー活用の事例を発表する場として、主にサービス業を中心に事例が共有された。本稿では、ロイヤルホールディングス菊地会長による「サービスの現場とテクノロジー～ロイヤルグループの取り組み～」とリクルートコミュニケーションズ小路氏による「現場生産性を向上するためのテクノロジーの使い方」ふたつのセッションをダイジェストでお届けする。
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2019/08/09不動産流通はビジネスモデルの変革期へ 伊藤忠ハウジングが営業支援ツールを導入したワケ
「不動産賃貸」においてはウェブやアプリ、VRなどテクノロジーの活用が進んでいるイメージがあるが高価格帯となる「不動産販売」ではどうなのだろうか。BtoBのセールスのモデルと比較されることも多い不動産販売の業界が抱える課題や、取り組むべき施策はどういうところにあるのだろうか。伊藤忠ハウジングで法人営業、マーケティング、企画職を担当してきた西さんと幼少期の体験から「住まい」に関する仕事に携わることを決めたという営業支援ツール「プロポクラウド」を提供するハウスマート代表の針山さんにお話を伺った。
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2019/08/07データドリブンセールス実践編（3） 商談受注率を高める【シミュレーション】の活かし方
営業代行で知られるセレブリックス・今井晶也さんによる、「イチから作るデータドリブンな営業スタイル」連載です。第4回は、「商談受注率を高める【シミュレーション】の活かし方」をテーマにお届けします。
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2019/08/05「薄い営業トークでビジネスは動かない」と広告から教わった アタラ清水さんが考える営業とマネジメント
広告周りのコンサルティングなどを行うアタラ合同会社。同社でコンサルタントを統括する清水さんは、大阪のデザイン事務所から仕事をスタートし、ウェブ業界へ足を踏み入れた。「営業」という仕事を直接経験したことはないものの、顧客に向き合うなかで営業についてよく考えてきたという。マネジメントをするなかで悩んできたこと、アタラで見つけた答え。そんなことも聞いてみた。
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2019/08/02「提案中に寝られた」「顧客の信号を見逃した」SUUMO法人営業のふたりが、新規事業を立ち上げるまで
顧客変化に合わせ、自然と変化・進化し続けているリクルート社。もともとまったく異なる志から異業種でキャリアをスタートされたおふたりが、リクルートに入社し、住まいカンパニーで営業職を経験したなかできっかけを得て立ち上げたのが、不動産領域のクラウドソーシングサービス「エリクラ」。営業職で得たさまざまな気づきや、これからのサービスの展望などを伺いました。
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2019/07/31マーケと営業の連携に必要なのは「共通の危機感」とABM 富士通のケースに学ぶ
全社で営業の人数は4,000人ほどにのぼるという富士通は、近年デジタルマーケティングにも力を入れている。もともと営業の担当する領域が広くプロセスが分業化されていなかった日系の大企業のなかで、マーケティングと営業との関係性はどう変化しているのだろうか。ABMを通じて連携に取り組んでいるという営業とマーケティングの3名に、お互いに感じていたことや、連携のコツについて聞いてみた。
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2019/07/29トップ営業はなぜマニュアルトークをしないのか？
住宅営業からキャリアをスタートするも、自身にあった営業スタイルが分からず7年間苦労し続けたという菊原智明さん。習慣を見直し、トップ営業になってからも営業について考え抜いてきた菊原さんが今回選んだテーマは「トップ営業がマニュアルトークをしない理由」。トップ営業のトークがもとになっているはずなのに、なぜトップ営業はマニュアルを使わないのでしょうか。
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2019/07/26「勘と経験のマネジメント」から脱却しよう！ チームを成長させるKPIマネジメント手法の具体例を紹介
第1回では、KPIマネジメントの考え方と組織の成長に必要である理由を説明しました。今回は、筆者の所属するDomo社でのKPIマネジメントの手法にサンプルデータを加えたものを紹介しながら、データの分析方法や改善策の考えかたを紹介します。
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2019/07/24「プレゼンの掴み」で重要なのは「Individuals」 なぜ聞き手と話し手に言及するのか
数々のテクノロジーで営業効率、生産性、売上を上げることまでが可能になってきた昨今。とはいえ、顧客に気づきを与えたり、クロージングを行ったり、営業パーソンが担うべき役割もまだまだあるわけです。各営業担当者の「商談スキル」「プレゼンテーションスキル」も引き続き磨いていかねばなりません。本連載では数々の「伝わる」プレゼンテーションの研究をもとにまとめた全体像を「InGrip」のフレームワークで解説いただきます。
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2019/07/22営業担当者のレベルを引き上げよう セールス・イネーブルメントを実現するためのデータ収集・分析・改善
前回はセールス・イネーブルメントの考えかたとデータ蓄積の重要性について説明した。今回は、セールス・イネーブルメントを実現するために、どんなデータを収集・分析し、改善につなげていくことができるのか。本記事では、CRM、SFA、MAを使ってマーケティング部門・営業部門のデータを収集し、営業活動の改善に活用する方法を紹介する。
