記事一覧
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2020/01/27
JTが構築したITと営業の最適な関係 システムにすべてを託さず、「人」をサポートするコンセプトとは
21世紀に入り「たばこ」を取り巻く環境は大きく変化し、日本たばこ産業（JT）の営業組織もまた大きく変化した。組織が変化すれば、当然従来の営業支援システムでは対応しきれなくなり、現場のユーザーは「営業システムは使えない」と諦めてしまう。JTのIT部門は、変化にどう対応し、ユーザーと関わってきたのか。日本マイクロソフトが主催するDynamics 365 Discovery Dayで行われた講演「急激な変化に対応するための営業活動進化とそれを支えるシステムについて」の様子をお届けする。
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2020/01/24凡人に必要な「時間厳守」という戦略 営業が信頼を得るための重要な心得
仕事ができる人は時間厳守である。一方、「ちょっと遅れても許される人」が存在しているのも事実。しかも結果を出していることも多い。このような人が近くにいると「結果さえ出せば時間は守らなくてもいいのかな」と勘違いすることもある。時間に対する考えかたについて解説させていただきたい。
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2020/01/23エンジニアリングスキルを持ち最新テクノロジーを活用する司令塔に アペルザの目指すインサイドセールス
インタビュー連載「インサイドセールスという仕事」、今回お話を伺ったのは製造業をITで支援するアペルザでインサイドセールスを立ち上げている松井さん。1999年に入社したデルで初めてインサイドセールスを経験し、その後複数のセールス・マーケティングのキャリアを経た松井さんが現在の「外資系トレンドに待ったをかける」わけとは？
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2020/01/22待遇、キャリア、期待される役割……これだけ違う！日米のインサイドセールス
2019年はインサイドセールスへ大きな注目が集まった1年だった。本連載は日本のインサイドセールスをより可能性の高い職種・組織とするための「エンタープライズ・インサイドセールス」の実践について取り上げていく。著者は、2018年末に『インサイドセールス 究極の営業術 最小の労力で、ズバ抜けて成果を出す営業組織に変わる』（ダイヤモンド社）を上梓した日本の第一人者・水嶋玲以仁氏。インサイドセールスという職種に関わる営業組織人であれば必読の連載となるだろう。
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2020/01/21年間22兆円の巨大市場に挑む！入札参加までの基礎的な流れを知ろう
前回の記事では、年間22兆円という「入札市場」の規模感や、入札案件を落札（受注）した場合の、定量（業績向上）・定性（ブランド向上）両観点でのメリットを伝えた。今回は、実際に入札を参加するまでの基礎的な流れについて解説する。
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2020/01/20ヤプリ・エバンジェリスト金子さんに学ぶセミナーの心得 相手に伝えるための資料づくりと話しかた
エバンジェリストというと、なんだか遠い存在に感じる方も多いかもしれません。しかし、自社のプロダクトないしは考えかたをより多くの人にプレゼンテーションや発信を通じて伝える人、そう考えると営業とちょっと似ていると思いませんか？ヤプリのエバンジェリスト金子さんによる本連載、第3回はいよいよ「セミナー編」。お客様向けのイベントなどで話すことも多い営業担当者にも参考になること間違いなしです。
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2020/01/17ひとりで半年に3億円の売上をつくるスーパー営業はいかにして生まれたか DGX-japan柏木さんに聞く
華々しい成功を収める営業にも、売れなかった過去がある。LEDビジョンの販売や施工を行うDGX-japanの代表を務め、国内唯一の従業員として半年間で3億円の売上をつくった柏木大さんも、その過去を持つひとりだ。売れない時期を打破し、売れる営業に変わった理由と、その秘訣を伺った。
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2020/01/162020年押さえておくべき組織戦略としてのセールス・イネーブルメント 日本の第一人者・山下さんに聞く
2019年12月18日に刊行された書籍『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）。著者は、セールス・フォースドットコムでセールス・イネーブルメント本部長として営業部門全体の人材開発施策を統括した山下貴宏さんだ。イネーブルメント部門の規模を4倍に拡張し、グローバルトップの営業生産性を実現した山下さんは2019年7月にセールス・イネーブルメントに特化したスタートアップR-Square & Companyを立ち上げた。2020年の営業組織が押さえておくべき「組...
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2020/01/15The Modelは大企業向けに機能しない？これからのインサイドセールスが担う役割や多様なキャリア
2019年12月5日、Future of Work実行委員会（株式会社ビズリーチ内）主催のInside Sales Conference 2019 winterが開催され、1,200名以上が来場した。本稿では「＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞ インサイドセールスはテレアポなのか？」と題されたセッションの後半をお届けする。
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2020/01/14インサイドセールスは結局テレアポと何が違うのか？Salesforce、アドビ、HubSpotが語る
2019年12月5日、Future of Work実行委員会（株式会社ビズリーチ内）主催のInside Sales Conference 2019 winterが開催され、1,200名以上が来場した。本稿では、株式会社ビズリーチHRMOS採用事業部 インサイドセールス部長 茂野明彦氏が登壇したオープニングスピーチと、「＜フレームワーク先行の間違った認識を徹底討論＞ インサイドセールスはテレアポなのか？」と題されたセッションの前半をお届けする。
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2020/01/10選ばれる営業になるには 若手とリーダーが持つべき心得をエージェント・一戸社長に聞く
情報環境やテクノロジーが発達し、営業組織の標準化が目指される時代。営業職の価値はどうなっていくのだろうか。営業出身社長へのインタビュー連載、第2回に登場いただくのは2019年10月に『あの営業マンが選ばれる「本当の理由」 お客様にとって唯一無二の存在になる時、お客様と営業マンの間に何が起きているのか』（日本実業出版社）を上梓した株式会社エージェントの一戸敏社長だ。未経験で保険業界にひとり飛び込み、いまやグループで350名の従業員を束ねる一戸さんに、営業の価値や、若手のモチベーションの上げかたに...
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2020/01/09フルコア・サントリー社が挑んだECとSFAを活用した営業変革 IT部門が営業の言葉で価値を語ったワケ
フルコア・サントリー社は、オーストラリアとニュージーランドを中心にビジネスを展開している飲料メーカー。同社では、小売店へ営業が訪問し注文をとってくるスタイルの営業活動を行っていたが、事業の持続的な成長について考えるうえでテクノロジーをより活用していくことを決断。発注のオンライン化、営業担当者のSFA/CRM活用の導入定着を進めた立役者、フェルナンド・バッタリア氏に話を聞いた。
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2020/01/08優秀なカスタマーサクセスは良いマネージャーになる！「お客様主語」で共有するfreeeの取り組み
「売って終わり」ではなくなった時代、「カスタマーサクセス」という概念は営業組織として理解しておくべきことのひとつだろう。新インタビュー連載「カスタマーサクセスという仕事」。第1回に登場してもらったのは、freeeで「オンボーディングチーム」のマネージャーをしている佐々木さん。未経験からのスタートで支援した顧客10件のうち7件に解約されてしまうという「しくじり」もあったという。やってみたからこそわかった難しさや面白さについて伺った。
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2020/01/07聞き手を動かすプレゼンの「本論」はひとつのGrand messageと的確な根拠に支えられている
InGripプレゼンテーションの連載、第1回では「オープニング」での引きつけかたとしてInGripの最初の2文字、”I”ndividualsと”n”arration overviewについて、第2回では「クロージング」の仕方として”i”mageと”p”lanについて述べました。第3回となる今回は「本論」が理解しやすく、説得力を持つために大切な”G”rand messageと”r”ationaleについて述べます。
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2020/01/06NYやクアラルンプール、世界中からフルリモート！ノアドット社の柔軟な働き方の秘訣は「信頼」と「自立」
いよいよ2020年。メールインタビューを中心に行ってきた本連載だが、今回は海外で働くメンバーも多いというノアドット社に4ヵ国をつないだテレビ会議インタビューを実施した。ノアドット社は、共同通信デジタルとヤフーなどを擁するZホールディングスの2社が株主のコンテンツ流通スタートアップ。同社で働く4名に話を伺った。
