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組織で「カスタマーサクセス」を体現する際に、営業組織はどのような役割を担うのでしょうか。営業組織の役割は「売り込む」「説明する」「御用聞き」……ではありません。顧客と自社を深く理解し、双方に必要な変化を見抜き、プロジェクト遂行の舵をとるような役割へと変化しつつあります。両者を成功に導く「企業間共創のリーダー」とも言えるでしょう。つまり、営業の難易度もまた、年々上がりつつあるわけです。
そこで、SalesZineは、営業の難易度が上がるいま体現するべき「カスタマーサクセス」とは何かをあらためて考え直すため、オンラインイベント「SalesZine Day 2023 Winter」を開催。本イベントでは、業界著名人によるセッションや営業組織の実践事例に関するセッションが繰り広げられ、育成（採用）や仕組みづくり、テクノロジー活用などの観点から“自社と顧客双方の成長”を担う営業組織をつくるための方法が示されました。ぜひご一読ください。
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“バーチャル組織”で市民権を獲得！ NTTコミュニケーションズが語るセールス・イネーブルメントの軌跡
2023年1月26日に開催された「SalesZine Day 2023 Winter」の基調セッションに登壇したのは、テクノロジーを武器に、時代を先どる営業組織改革にチャレンジし続けてきたNTTコミュニケーションズの徳田泰幸氏。2017年のセールス・イネーブルメント立ち上げから現在にいたるまで、さまざまな紆余曲折があったと語る徳田氏は、組織内の営業パーソンをどう巻き込み、顧客に対して営業価値を発揮し続ける営業組織へとどう進化させてきたのか。「カスタマーサクセス」や、営業改革を推進するために必要な「文化醸成」、そして「共創ビジネスの推進」の観点から、この5年間の取り組みの変遷が紹介された。
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営業を変える「3つのデジタル化」とは？ 属人的な営業の打開策、営業DXの未来をナレッジワークが解説
SalesZineは、2023年1月26日、営業リーダーや営業パーソンのためのイベント「SalesZine Day 2023 Winter」を開催。本稿では、同イベントに登壇したナレッジワークのプレゼンテーションを紹介する。セールス・イネーブルメントプラットフォームを提供し、多くの営業組織を改革してきた同社が示す「営業のデジタル化」の定義とは。また、デジタル化によって実現する未来についても考えが共有された。
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有効商談獲得数30％増！ 内製と委託の両立プロセスを構築した、ベネッセ・インサイドセールス組織の歩み
SalesZineは2023年1月26日に「SalesZine Day 2023 Winter」を開催した。本稿では、ベネッセコーポレーション 芝崎早智氏による公募セッションの様子を紹介する。ベネッセの社会人教育事業では、アメリカのUdemy社が展開するeラーニングプラットフォーム「Udemy」の法人向けプラン「Udemy Business」を提供。2019年の国内リリース以降、導入企業は2～3倍に増加したという。本セッションで芝崎氏は、同事業部におけるインサイドセールス立ち上げの軌跡や学び、今後のチャレンジについて語った。
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体験向上だけで顧客はつなぎとめられない Gainsight流・カスタマーサクセスな企業文化の作り方
2023年1月26日に開催された「SalesZine Day 2023 Winter」。今回のテーマは「共創のリーダーとなる営業組織づくりへ」だ。本稿では、Gainsight代表取締役社長の絹村悠氏と、同社のカスタマーサクセスディレクターを務める和久井かおり氏が、対談形式で登壇したセッション「組織の垣根を超えたカスタマーサクセスな企業文化の作り方」の様子をお届けする。
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新規受注1.5倍の例も！ 企業データを活用した“攻めと守り”両軸のカスタマーサクセス実践事例
LTV最大化のためには、顧客に「販売して終わり」ではなく、継続的な関係性を深めていくことが重要であり、顧客ごとに最適化された「カスタマーサクセス（CS）」の実践が鍵となる。しかし、多くの企業でCSの導入時に専門部門がつくられ、部署をまたいだ顧客データの一元化が難しくなる。さらに、より効果的なCSのためには、セールス段階でも顧客への最適なアプローチを行うことが不可欠だ。そうした企業データを活用したCSおよびセールス、そして連携や効率化のための手法について、ユーソナー 営業本部 DXグループ 執行役員の湯浅 将史氏が解説した。
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営業と販売の違いとは？ 顧客ニーズから新ソリューションを開発した桑野氏が語る継続接点をつくるコツ
2023年1月26日に開催された「SalesZine Day 2023 Winter」。今回は「カスタマーサクセス」「共創」をメインテーマに掲げ、営業組織にいま必要な役割や立ち振る舞いについて各社の取り組みが共有された。本稿ではAIQVE ONE セールス&マーケティング部 部長の桑野氏が登壇したセッション「コロナ禍でオンライン勉強会を立ち上げた話と顧客ニーズからツイート自動監視ツールを開発した話」の模様をお届けする。顧客との接点が減ったコロナ禍で、どのように継続的な関係構築に臨んだのか。顧客ニーズからどのようにツール開発を行ったのか、具体的な事例が紹介された。
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マイクロソフトが語る、カスタマーサクセス主導のチェンジマネジメントと社内協業を促進するテクノロジー
2023年1月26日に開催された「SalesZine Day 2023 Winter」。今回は「Sales is Key to Customer Success 共創のリーダーとなる営業組織づくりへ」をテーマに、顧客と自社に必要な変化を見抜き、プロジェクト遂行の舵取りをする役割を担う「企業間共創のリーダー」となる営業組織づくりについて、カスタマーサクセスの観点から、さまざまな取り組みが紹介された。本稿では、日本マイクロソフトの榎本直子氏、伊駒忠相氏が登壇したセッション「マイクロソフトが目指すカスタマーサクセス 社内コラボレーションで顧客に貢献する組織」のレポートを通して、カスタマーサクセスの果たす役割と組織づくりのポイントを紹介する。
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顧客の成功が自社の事業成長を生み出す！ 才流・高橋氏に聞く、新しい営業プロセスをつくる5つのステップ
SalesZineは2023年1月26日に「SalesZine Day 2023 Winter」を開催した。今回のテーマは「Sales is Key To Customer Success 共創のリーダーとなる営業組織づくりへ」。不確実な時代の中、腰を据えて「カスタマーサクセス」へ取り組む各企業の取り組みが紹介された。本稿では、才流 コンサルタント 高橋歩氏が登壇した基調セッションを紹介する。顧客の成功へ向けて伴走し、顧客の成功と自社の事業成長を結びつける新たな営業プロセスが提唱された。
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すべての起点はカスタマーサクセスに EYSCが提唱する顧客接点DX3.0
購買者・利用者の意識がモノ消費からコト消費へと変化する中で、製品・サービスを提供する側にも意識の変革が求められている。2023年1月26日に開催されたSalesZine Day 2023 Winterにおいて、EYストラテジー・アンド・コンサルティング（以下、EYSC）の カスタマーエクスペリエンス・トランスフォーメーション ディレクター 矢崎隆弘氏が、「顧客接点DX」をテーマにカスタマーサクセスを起点とした新世代の営業スタイルを提案した。
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「質問力」が上がれば受注率は上がる！ ソフトブレーンが解説する「TOPセールスが使う質問力の極意」
新規開拓目標の2.2倍という素晴らしい数字を達成した営業は、どのような「質問力」をもってして案件化率と受注率を引き上げてきたのか。2023年1月26日に開催されたSalesZine Day 2023 Winterでは、「共創のリーダーとなる営業組織づくり」をテーマとし、「企業間共創のリーダー」としての営業のあり方が多様なセッションを通して紹介された。本稿では、営業改革支援を行うソフトブレーンが営業の研究により導き出した「TOPセールスが使う質問力の極意」を紹介する。
