「評価・マネジメント」記事一覧
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開始30分は提案しない? メンバーのナレッジとトークスキルを高めて「良い商談」を生み出す指導のコツ
営業組織全体を強化するため欠かせない要素であるセールス・イネーブルメント。ファーストラインの営業マネージャーは、日々の営業活動の中でメンバーの...
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【書籍紹介】営業は「おもしろい仕事」へ! 新時代に求められる「7つの原則」とイネーブルメントの実践
「OLD SALES」から「NEW SALES」へ、「営業」をパラダイムチェンジできた企業と人だけが生き残る──(p14)。啓発的な一文から始ま...
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【書籍紹介】求められる役割と実践的な「型」を解説! 組織の急成長を導く「イーブン」なマネジメント
働き方が多様化した現代、マネージャーとメンバーは役割が違うだけの「イーブン=対等」な関係だ。とはいえ、マネージャーの役割を果たすにはさまざまな...
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営業はもっとも尊い仕事──BUDDICA・中野さんに聞く、営業とマネジメントの本質
2023年夏、大手中古車販売会社の不祥事が世間を震撼させた。顧客の車を故意に傷つけるなどして、保険金を不正に請求していた事案までもが明るみにな...
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教えたくても教えられない?! ファーストラインマネージャーが抱える「営業コーチング」の課題とは
営業組織全体を強化するため欠かせない要素であるセールス・イネーブルメント。ファーストラインの営業マネージャーは、日々の営業活動の中でメンバーの...
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「営業に長時間残業は必須」は思い込み? 女性営業リーダーが短時間で成果を挙げるために行っていること
顧客対応、商談準備、製品知識のインプット、SFAへの入力作業……etc。営業の“業務過多”問題は常にそこにある。ここに毎月のノルマものしかかり...
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新人営業が、ベテランに負けない問題解決力を得るには? 量を質に変える「方程式」と評価基準
新人営業のいちばんの難しさは、「新人」なのにもかかわらず、歴戦の営業たちと同じ土俵で実績を上げなければならないことではないでしょうか。営業には...
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案件の進捗状況、「○」「×」で判断できますか? 上司と部下の“認識のずれ”を解消する4つのステップ
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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売れない部下こそ褒めるべき! 褒めるポイントと課題を明確にする「ステップ営業法」
あなたは部下を褒めていますか? 売上だけを見て部下を褒めていたら注意が必要です。営業が売れるのは、正しい営業プロセスを理解しているからこそ。営...
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なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか? 成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」「そもそも...
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新時代の営業に求められる「情報力」「脚本・監督能力」とは──元キーエンストップ営業・天野氏が語る
「今までの営業のやり方が通用しなくなる」──そんな“新時代”に突入していることを肌で感じている人も多いだろう。営業組織は新時代にどう適応するべき...
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「範囲を超え、当事者意識を持つ」 中途初の幹部候補として組織変革を成し遂げたリジョブ・武田さん
営業のトップランナーでも、マネジメントを任されると必要なスキルのギャップに戸惑うことが少なくない。とくにセールス・イネーブルメントが重視されは...
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【営業マネジメントへの処方箋】部下との信頼関係を構築する「短時間ミーティング」とは?
「もっと“風通しのいい”職場にしたい」「コミュニケーションを活発にしたい」、あるいは「部下から何でも相談してもらえる“信頼される上司”でありたい...
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「型」と「属人的な強さ」を共存させることで、営業組織はもっと強くなる ラクスルの組織論
「営業の属人化」という課題が浮き彫りになった近年、「型化」や「仕組み化」に取り組む営業組織が増えてきた。一方で、型や仕組みといった“How”の部...
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顧客は「明るく元気なトーク」を求めている? トップセールスに共通する真の“売れる理由”
ネットで欲しい商品を注文すれば宅配業者が届けてくれる。それが当たり前の世の中になりました。BtoCにしろBtoBにしろ、お客様は営業に会わずし...
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「プレイングマネージャーはどう信頼を得るべき?」「社内政治で昇格できない?」 よくある課題に回答!
成果を出してきた営業だからこそ悩ましい「マネジメント」。「心理的安全性」重視の時代に、どのようにメンバーを導くべきなのでしょうか。2023年8...
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インサイドセールス組織に必要な13の要素とチェックリスト 自社のレベルと課題を把握しよう!
購買行動のオンライン化やリモートワークの普及、テクノロジーの進化を背景として多くの企業が取り入れているインサイドセールスですが、組織として安定...
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若手社員は「丁寧に教えてくれる上司や仕組み」を望んでいる? 若手を辞めさせない営業マネジメントのコツ
今さら言うまでもなく、今、日本は人口減少時代の真っ只中。ビジネスの現場においても「これから会社を担う若手人材を辞めさせない」ことは、経営上の大...
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「2回の降格」「人の成長に期待しすぎた」 失敗から学ぶ営業マネジメントの面白さと難しさ
成果を出してきた営業だからこそ悩ましい「マネジメント」。「心理的安全性」重視の時代に、どのようにメンバーを導くべきなのでしょうか。2023年8...
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上司のマネジメント次第でハイパフォーマーは生まれる! 営業組織の成果を底上げするふたつのテクニック
第1回、第2回と、行動科学マネジメントの基本的な考え方についてお話ししてきました。 今回からは、ビジネスの現場で上司が実際に行うべき取り組みに...
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6ヵ月間売上ゼロから、売上達成率全国トップに! なぜ「内向型」でもトップセールスになれたのか?
一般的に「明るく元気でトークがうまくなければいけない」というイメージが根強い営業職。しかし 実際に売れている人を見ると、物静かなタイプもいれば...
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「嘘をついてアポをとる営業」の裏にある、KPIと組織文化の問題
本連載は、日々顧客と向き合い、目標達成にもまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづく...
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部下の指導で「曖昧なスローガン言葉」を使っていないか? 「MORSの法則」に基づく正しい行動の促し方
部下の「行動」そのものにフォーカスすることを徹底し、相手の行動を「望ましい行動」に変容させることで“その他大勢”の営業パーソンを“できる人材”...
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「自己成長」から「会社の成長」、そして「社会への還元」へ カミナシ営業部長のマインドの変遷をたどる
富澤仁(とみざわ・ひろし)さんは、工場や店舗などの現場DXに貢献するプラットフォームを提供する「カミナシ」というスタートアップで現在、営業部長...
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曖昧なアドバイスに終始していませんか? 未達メンバーを「達成できる営業」に育てる方法
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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