向井さんに聞きたい営業のコト

　日々顧客と向き合いながら、目標達成にまい進する多忙な営業組織の皆さんが抱いている疑問を背景から紐解き、新たな「問い」を立てるきっかけづくりを目指す連載「向井さんに聞きたい営業のコト」がひとつのPDFにまとまりました！　解説は、2023年に「営業をテーマにした実務教育研究の学位」を国内で初めて取得し、事業構想大学院大学で客員教授も務めるるWell Direction 代表社員 向井俊介さんです（※肩書きや内容は執筆当時の情報です）。

『THE MODEL』を読んだすべての人へ 成長を続けるための 3つの基本戦略

　2019年1月に刊行された『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』（福田康隆／翔泳社）は、瞬く間に新時代のビジネスパーソン必読のプレイブックとなりました。本書の中で、読者が注目するポイントは第2部・第3部の「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの分業体制やプロセス」であることが多いですが、これらのプロセスを自社に合わせて適切に運用し、成長し続けるために必要なのは、第4部の「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」の考え方です。「いまあらためて読者に伝えたいポイント」を解説いただいた連載を1本のPDFにまとめました（肩書きや内容は執筆当時のものです）。

できない営業をできる営業に！ 「行動科学マネジメント」 で組織を変える

　少子高齢化での労働人口の減少から、今、多くの企業が「人材の囲い込み」に力を入れています。しかし、昨今の人材流動性の高まりは大きなもので「優秀な人材＝ハイパフォーマー」がかんたんに別の企業へと転職してしまう例はもはや当たり前のことでしょう。こうした状況で企業に求められるのが「一部のトップセールスにすべて頼るのではなく、組織全体を底上げすること」。そのためのマネジメントが「行動科学マネジメント」です。解説は行動科学マネジメント研究所所長の石田淳（いしだ・じゅん）氏。行動科学マネジメントの手法に関する連載を1本のPDFにまとめました（肩書きや内容は執筆当時のものです）。

不況下の今こそ 「インバウンドの思想」 に向き合おう

「売上目標のため売れない在庫を押し込んだ」「顧客のニーズに関わらず、会社の方針で利益率の良いプランを薦めた」など、本音では「顧客の役に立ちたい」と思いながらも、短期的な数字の達成を優先せざるを得なかった経験があるセールスパーソンも多いのではないでしょうか。このように、多くのビジネスパーソンが理想に掲げながらも実践には葛藤がともなう「短期的な数字の達成だけではなく、自社と顧客が共に成長する関係性」。この関係性を実現するヒントとしてHubSpotが提唱するのが「インバウンドの思想」です。こインバウンドの思想をもとにしたHubSpotの営業事例と思考プロセスが紹介された連載を1本のPDFにまとめました。（肩書きや内容は執筆当時のものです）。

スモールサクセスを積み重ねよ！ 富士通の 「デジタルセールス」事例

　見込み顧客と深くつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由 で自社に関心を持っている見込み顧客とつながるために導入を進めるIT企業も増加しています。一方、日本の伝統的企業と言える富士通では、関心を持つ前の 見込み顧客へ架電を行う「アウトバウンドコール」を中心としたインサイドセールスチームを組織化しています。同社が、「デジタルセールス」と呼ぶその組織はどのようにして立ち上がり、壁を乗り越え、成果を出してきたのか。その成功のポイントに迫る連載を1冊のPDFにまとめました（肩書きや内容は連載当時のものです）。

買い手の意思決定をスピーディーに！ 成果につながる 「文書術」

　議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打合せや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたります。しかし、多くのドキュメントは作成する労力のわりに、見込み客・顧客の意思決定にほとんど寄与しません。本連載では、BtoB営業組織を対象に『ゼロから身につくプロジェクトを成功させる本』（ソーテック社）の著者である前田さんが、効果的なドキュメントの作成・使用方法を解説します（※肩書きや内容は執筆当時の情報です）。