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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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チーム営業時代のリーダー力 部下は何に悩んでいる? 世代間ギャップはどう解消する?

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 いま、結果を出している会社には共通点がある。それは”チーム力がある”ということ。営業スタッフが孤立して争っているのではなく、チームが一丸となることで結果を出している。足の引っ張り合いをするより、協力し合ったほうが良い。ただ、そのためにはチームを率いるマネジメント力が必要になってくる。結果を出しているリーダーとはどんな人なのだろうか? その人物像についてご紹介させてほしい。

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営業新時代に結果を出しているリーダーとは

 一昔前までは”隣の席の営業スタッフ”は敵であり、いちばんのライバルだった。個人の成績がすべて。それぞれ営業スタッフたちは「他の営業メンバーよりも多く契約を取りたい」という競争心を高め合い、それがモチベーションとなっていたこともあった。

 営業は数字の世界。契約を数多く取った人、売上を1円でも多く上げた人の勝ちだ。勝ち負けが非常に明確なのだ。となれば当然、結果を出した人が先に出世していく。トップ営業スタッフだった人が結果を出し、次のステップへと進む。自分でも契約を取りながら部下の面倒を見るプレイングマネージャーの場合もあるし、部下の指導だけする専門のマネージャーになることもある。

 

 ただ、私の知っている限り、トップ営業が順調にリーダーになるケースは少ない。残念なことに、部下を持った途端「なんか輝きを失ったな」と感じることが多いのだ。

 営業にはさまざまな結果の出し方があり、それぞれの指導方法がある。部下によっては合う、合わないもあるため、指導というのは難しいのだ。

 よくスポーツの世界などで「名選手、名監督にあらず」と言われることがある。たしかに苦労した選手のほうが良い監督になるケースは多い。もちろん例外もあるが、天才は本当の意味で凡人のことが理解できない。

 ハウスメーカーの営業スタッフ時代のこと。天才的な営業スタッフがプレイングマネージャーとして私の直属の上司になった。典型的な「ハンター型」で、勝手に行動し部下の面倒は一切見ない、というタイプだった。

 当然プレイングマネージャーだけが数字を残し、チームメンバーはさっぱりだった。私もまったく売れなかった。このチームはすぐに解体され、この上司はいちプレイヤーに逆戻りした。では次に好例をご紹介する。いま活躍している知人のマネージャーAさん。Aさんは元トップ営業だが、部下を上手に動かし、ダントツの結果を出している。

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部下は違うことで悩んでいるかも? ストレートに想いを伝えてみる

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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