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あらゆる製品がコモディティ化する一方、市場環境や顧客の状況は刻一刻と変化し続けています。自社と顧客双方のサクセスを実現するためにも、営業組織は本腰を入れて「データマネジメント」と向き合う必要があるでしょう。「導入したツールを持て余さず、正しく運用できているか」「他部門と連携してシナジーを創出できているか」「そもそもデータマネジメントの取り組みは真の顧客理解、顧客の成功につながっているのか」──インサイドセールス・フィールドセールスが収集した顧客データはもちろん、より良いプロダクトづくりを下支えするフィードバックデータ、営業フロー改善に役立てられる失注データなど、営業組織を取り巻くデータはさまざまです。「SalesZine Day 2022 Summer」では、セールスを取り巻くあらゆるデータを組織力・CX向上の糧とするべく、データマネジメントの実践事例をあらためて探りました。2022年7月に開催した本イベントのセッションレポートをまとめています。ぜひご一読ください。
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経験が浅いメンバーでも商談化率97％！ インサイドセールスが見るべき指標を事例から解説
2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。「Sales Data Matters - データドリブン組織で叶える BtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、エフ・コードCX事業部長 取締役の荒井裕希氏が登壇したセッション「これだけ見ておけばOK！データに振り回されないインサイドセールス組織運営」の内容をお届けする。
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ボトルネックへの対処スピードが向上！ パーソルP＆Tが実践したSFAによる理想的なパイプライン管理
多くの営業組織において生産性を高めるためのマネジメント手法として、パイプライン管理がとり入れられている。しかし現実には、「データに不備がある」「本当に見たい切り口で分析ができない」など、分析・改善を回せるようになるまでに多くの課題に直面する。2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」では、パーソルプロセス＆テクノロジー（以下、パーソルP＆T）のセールスマーケティング事業部 セールスソリューション統括部 エグゼクティブマネジャー 平光研介氏が登壇。SFAを活用してパイプライン管理に取り組んでいる自社の事例を紹介した。
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名刺管理から企業データベースへ進化するSansan 注力すべき新規開拓エリア・業界の抽出も可能に
2022年7月26日にSalesZineが主催した「SalesZine Day 2022 Summer」では、“データドリブン組織”をテーマに、さまざまな企業のスピーカーが実践事例が紹介された。本稿では、そのなかからSansan・久永航氏による「営業成果を最大化する、戦略的データ活用術」と題したプレゼンテーションの内容を振り返ってお届けする。Sansanを活用することで、どのようなデータドリブンなアプローチができるのかがイメージできるようになるはずだ。
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投資対効果4倍以上！ 大手企業も実践するSales Techに不可欠な企業データ活用法
2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。今回は「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、ランドスケイプから社名を変更したユーソナーの営業本部 企画グループ 執行役員を務める鈴木彩乃氏が登壇したセッション「投資対効果4倍以上！大手企業も実践するSales Techに不可欠な企業データ活用法」の内容をお届けする。
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「RevOps」とは？ 営業変革のポイントとなるフォーキャストとインセンティブの活用
日本企業の営業生産性や従業員エンゲージメントの低さが課題になっている昨今。欧米では「RevOps（レベニューオペレーション）」という概念が広がり、営業変革が進んでいる。SalesZine Day 2022 Summerのセッション「企業の稼ぐ力を高める2つの営業改革のススメ」では、売上予測や営業計画SaaSを提供するXactlyから日本法人 代表取締役 福眞総一郎氏と、米国本社より日本特命担当のエリック・W・チャールズ氏が登壇。今、日本企業が学ぶべき営業改革のポイントを解説した。
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「ツール活用に社内で温度差が」「データ使用期限は？」 課題と解決策を募ったプチアイディアソンレポート
SalesZineは2022年7月26日に「SalesZine Day 2022 Summer」を開催した。今回のテーマは「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」。データマネジメントに向き合う各社の取り組みが紹介された。本稿では、SalesZine 編集長 宮田がモデレーターを務め、データ活用や新しい営業づくりにおける課題と解決策を募ったプチアイディアソンの様子をお届けする。
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導入失敗から1年後──現場ファーストの設計で再始動！ LayerX松本氏に聞くCRM導入・活用の秘訣
CRMツールを新たに導入したものの、現場に浸透させられずにプロジェクトが頓挫してしまった──そのような経験を持つ企業は多いのではないだろうか。本稿では、LayerX セールスオペレーション 松本 福太郎氏が登壇した「SalesZine Day Summer」のセッションの様子をお届けする。SaaSプロダクト「バクラク」シリーズのリリースと事業規模拡大の裏側で、どのようにCRMを導入・活用したのか。最初の導入失敗から定着に至るまでの歩みが赤裸々に語られた。
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セールス・マーケ・CSの業務効率化を支える、リコーのデータ活用基盤 構築までの壁と活用事例を紹介
自社製品やサービスの契約・利用状況はどのように管理されているだろうか。各部門が手作業で集計しているために異なるデータが多数存在し、部門間の連携がとれない──そのような悩みを抱える企業も多い。本稿では、リコーでデータドリブンチームリーダーを務める兵 清弘氏が登壇した「SalesZine Day 2022」のセッションの様子をお届けする。日米欧3拠点のセールス・マーケティング・カスタマーサクセスが同じデータを見ながら施策を実行するデータ活用基盤構築の歩みについて、乗り越えた壁や具体的な活用事例を交えて語られた。
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データ活用で営業活動が変わる！ 7つの営業ファクターから見る「営業コンテンツ」作成のポイント
日本企業の営業ROI（投資利益率）がほぼ全業種で国際水準と比べて低いことや、営業の仕事満足度は企画職や技術職、事務職よりも低いことが示された調査もある。SalesZine Day 2022 Summerに登壇したナレッジワークの高嶋大生氏は、「営業生産性の低さ」「仕事満足度の低さ」を生み出している現在の営業手法を変える、「データとナレッジで実現する新時代の営業組織づくりの秘訣」について解説した。
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ビジネスを中心に据え、PDCAを回す──りそなグループ那須氏が語る、デジタル＆データの活用
昨今のビジネスシーンにおいて、顧客の行動やニーズは絶えず変化し続けている。りそなグループでは、そのような顧客の変化を的確に捉え、顧客接点の量の維持と質の向上を実現しビジネスへ活かす手段として「デジタル＆データ」の活用に取り組んできた。本稿では、2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」から、りそなホールディングス データサイエンス部長 那須知也氏が登壇したセッションの様子をお届けする。本セッションでは、りそなグループのデータ分析専門組織の立ち上げからの歩み、デジタル＆データの具体的な活用事例や今後の展開が語られた。
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問い合わせ数が倍増、セミナーの申し込みは9倍に！ 見込み顧客を開拓する「SATORI」の活用法
2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。今回は「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、SATORIのマーケティング部マーケティングプロモーションG リーダーを務める関静香氏が登壇したセッション「スモールスタートではじめる！デジタル活用で見込み顧客を開拓するMA活用法」の内容をお届けする。
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CDP活用で売上6倍！ パーソルHDが挑んだ、顧客と営業に"愛される"BtoBマーケティング
2022年7月26日に開催された「SalesZine Day 2022 Summer」。今回は「Sales Data Matters データドリブン組織で叶える BtoB CXの実現」をテーマに、データを組織力向上やCX向上の糧とする各社の取り組みが紹介された。本稿では、トレジャーデータの小林広紀氏、パーソルホールディングス（以下パーソルHD）の繁田佳典氏が登壇したセッション「売上6倍！パーソルのBtoB営業DX最前線」のレポートを通して、同社がデータ統合の基盤となるCDP（カスタマー・データ・プラットフォーム）を構築し、グループ横断的にデータを集約・分析・活用する仕組みを確立した経緯を紹介する。
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顧客体験を切り口に、データに基づいた営業施策を──コニカミノルタ・LegalForceのデータ活用
SalesZineは2022年7月26日に「SalesZine Day 2022」を開催した。今回のテーマは「Sales Data Matters データドリブン組織で叶えるBtoB CXの実現」。ハイブリッドな働き方が進む中、データ活用による営業活動の効率化と顧客体験の向上をどのように両立させるべきか。 営業組織の課題を解決するヒントを得るため、データドリブンな営業組織づくりに取り組むコニカミノルタジャパン・富家 翔平さん、LegalForce・中瀬良樹さんをお招きし、BtoB CXの実現に向けた両社の実際の取り組みやデータとの向き合い方についてうかがった。
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リモート下の育成、3つの基本アプローチとは？ CTIを土台に「変化に強い」インサイドセールス組織へ
市場変化だけでなく、自社の組織づくりや採用の不確実性も高まってきた昨今。環境の変化に耐えられる営業組織を目指し、分業化やシステム導入を進めている企業が多いだろう。SalesZine Day 2022 Summerのセッション「VUCA時代に勝つ企業が目指す『サステナブルな営業組織』とは」では、RevCommのSMBセールス マネージャー・芦田智美氏が登壇し、SFAとCTI（IP電話）を土台とした営業組織のオペレーション構築について解説した。
