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“今”自社を求めている顧客に出会える──顧客起点で成果を出す、新たな営業術「インテントセールス」
「売り手主導」から「買い手主導」の時代となりつつある今、顧客のニーズや興味関心を的確に捉えることがこれまで以上に求められています。従来、その技術はトップセールスのみが所有するものだとも考えられてきました。これに対して、顧客の興味関心を“インテントデータ”というファクトで捉え、誰でも成果を出せる仕組みとして注目されているのが、新時代の営業術「インテントセールス」です。今回編集部では、Sales Marker 取締役 COO 兼 インテントセールスコンサルタントを務める荻原さんに取材を実施。「インテントセールス」とは何か、どのような世界観を生み出すのか、話をうかがいました。
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1ヵ月で20件のエンタープライズ商談を獲得！ HRBrainが実践するインテントセールス戦略
2024年1月26日、Sales Markerが開催したインテントセールスカンファレンス「Sales Marker Live 2024」。同イベントで、HRBrainはベストインテントセールス賞 インテントシグナル（CRM連携）を受賞しました。同社の戦略推進室 橋場洋介さんによれば、「Sales Marker」を活用したインテントセールスの実践は、適切なタイミングで適切な顧客にアプローチする“伴走型”営業スタイルを可能にすると言います。今回は橋場さんへのインタビューを通じ、同社が「Sales Marker」を導入した背景や具体的な活用方法、成果を探りつつ、インテントセールスが営業の現場にもたらすインパクトに迫ります。
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1ヵ月で1,000万円級の大型受注！ 徹底したPDCAで成果を出すGCストーリー式インテントセールス
2024年1月26日に開催されたインテントセールスカンファレンス「Sales Marker Live 2024」。そのなかで発表された「ベストインテントセールス賞」のインテントアプローチ（フォーム）部門を受賞したGCストーリーは、全国4,000社の職人ネットワークを活かし、IoTのインフラ施工を手掛けています。2023年2月に立ち上げた新規事業の営業活動で「Sales Marker」を導入し、見事な成果を収めた同社は、いかにして新規事業を成功に導いたのでしょうか。受賞理由にもなった具体的な活用方法とともに、「Sales Marker」を軸とした営業活動の実際を、新規事業部を牽引する小池隆太さんにうかがいました。
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新規事業で210社の商談を獲得！ アウトバウンドのプロフェッショナル・CRTMのインテントセールス術
2024年1月26日、Sales Markerが開催したインテントセールスカンファレンス「Sales Marker Live 2024」。同イベントにおいて、カスタマーリレーションテレマーケティング（CRTM）はベストインテントセールス賞 インテントアプローチ（コール）を受賞しました。アウトバウンドコールに特化したコールセンター業務を主軸に営業活動のあらゆるフェーズをカバーする同社は、昨年クライアントの総務系BPO商材を扱う新規事業を支援し、「Sales Marker」を活用してわずか半年で210社もの新規顧客を獲得しました。「Sales Marker」を活用したインテントコールにより、クライアントの事業を成功に導いた具体的な活用方法と成果について、同社の宮下真於さんにうかがいました。
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［小笠原氏×向井氏］データ取得だけでは意味がない 真の顧客起点を実現する「インテントセールス」の本質
デジタル技術の進化により、顧客の行動データを詳細に把握できる時代となった。しかし、それだけで真の顧客起点の営業は実現できるのだろうか。今回、2024年8月29日に『インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル』（翔泳社）が発売されることを受け、同書の著者であり株式会社Sales Marker CEOの小笠原羽恭氏と、長年企業の営業改革に携わってきたウェルディレクション合同会社 CEOの向井俊介氏が対談を実施した。おふたりの話から見えてきたのは、トップセールスにとってはあたりまえだった「顧客起点・顧客視点の営業」が、「インテントセールス」の実践により、多くの営業パーソンに実装されていくこと。真の顧客起点とこれからの営業パーソンに求められるスキルについて、テクノロジー時代における営業の本質に迫りながら「インテントセールス」という新たなアプローチの可能性を探る。
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新時代の営業は“顧客起点”が鍵！ マーケとセールスを統合し、日本を変革する「インテントセールス」とは
CrossBorderは2023年5月11日、ユーザー企業が集う初のオフラインイベント「Sales Marker Live 2023」を開始した。本稿では、“顧客起点”と“インテントデータ”をキーワードとして、「営業DXの現在と今後」「BtoBマーケティングのトレンドとインテントデータの可能性」「Sales Markerの今後と開発計画」の3セッションの様子をダイジェストでお届けする。
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商談数300％の成功事例も！ 顧客のニーズをAIで狙い撃つ、新時代の営業術「インテントセールス」
今、自社のサービスに興味・関心がある顧客を知ることができたら──。営業職の理想を叶えるのが、インテントデータを活用した営業手法「インテントセールス」だ。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、国内初のインテントセールスSaaS 「Sales Marker（セールスマーカー）」を提供するSales Marker 代表取締役 CEO 小笠原羽恭氏が登壇。新たな営業手法「インテントセールス」とは何か、どれほど営業成果を向上できるのか、事例を交えて解説した。
