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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新時代の営業プロセスマネジメント

テレワーク時代の「タイプ別マネジメント」のすすめ 部下の6つのタイプに合わせて指導方法を変えよ

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 テレワーク時代、マネージャー層からのマネジメント手法に関する相談が後を絶たない。「顔が見えない」「雰囲気が伝わらない」「上手く伝わっているかどうかがわからない」などリアルな対面のコミュニケーションではできていたことが、できなくなっているというのだ。私が提案したいのは部下1人ひとりにできるかぎり寄り添った「タイプ別マネジメント」だ。面倒に感じるかもしれないが、営業に携わってきた営業マネージャーならば決して難しくはないであろうマネジメント手法を紹介する。ぜひ、チャレンジしてほしい。

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営業活動とマネジメントの共通点 相手に合わせた方法で人を動かす

 「お客様のタイプに合わせて、話し方など営業の仕方を変えなさい」。営業の世界では、上司が部下を指導する際によく口にしがちな言葉である。この言葉をそっくりそのままその上司にもお伝えしたい。「部下のタイプに合わせて、指示の出し方や指導の仕方を変えなさい」と。

 残念ながら「コーチング」を学んだ上司が、すべての部下にコーチング手法を使ったコミュニケーションを一律に行い、問題が発生していることは多い。部下のタイプや部下の置かれている状況によって「ティーチング」のほうが適していることもあるのは自明のことである。

 営業活動で「人を動かす」のと同様に、上司が部下を指導し行動を変容させる場合も、相手に合わせた指導は必要不可欠だ。お客様にもさまざまなタイプがあるように、部下にもさまざまなタイプがいることは明らかなのだから。

 実際に「部下のタイプに合わせて」と言っても、部下のタイプとは何種類あるのか? どういうタイプがあるのか? どう見極めれば良いのか? など考えなければならないことはたくさんある。今回はその中でも、特にリモートワーク/テレワーク環境下で重視してほしいポイントを紹介したい。

 

 ちなみに、野球の世界でも「相手のタイプに合わせて~」という話があるのはご存じだろうか。

 野村克也氏は『野村ノート』(小学館)の中で、打者のタイプは4つあると規定している。直球に重点を置きながら変化球にも対応しようとするAタイプ、打つコースを決めているBタイプ、打つ方向を決めているCタイプ、球種にヤマをはるDタイプの計4つだ。ちなみに、イチロー選手や松井選手はAタイプだと明確に言われている。「打者のタイプに合わせて、攻め方を変えなさい」などという概念的な説明で終えていないからこそ再現性がある。

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上司と部下の不幸な溝は主語と視点の違いから 部下の6つのタイプ

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛 (ノベタケシ)

一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事。早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。著書に『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(ともに東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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