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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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新時代の営業プロセスマネジメント

「計画や具体的施策の提示が苦手」「モチベーションを言い訳に」 営業マネージャーのタイプ別トレーニング

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 経営者にとって非常に悩ましいことのひとつがマネージャーの選任だ。ギャラップ社の調査では、マネージャーとしての適性を備えた候補者を選び損ねている割合は、82%にも及ぶという結果すら出ている。営業組織においては、「プレーヤー時代の営業成績」か「在職期間の長さ」で営業マネージャーが選任されている場合が圧倒的に多い。営業マネージャーに必要な資質・能力に基づいて選任できているわけではないのだ。つまり、確率論で言えば、十中八九営業マネージャーの人選は間違われる危険性が高い。本稿では、最適解ではない人選であっても、しっかりと成果を出すために営業マネージャー自身ができること、経営者が指導すべきことを述べていきたい。

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目標数字に弱いタイプは、営業マネージャーにふさわしくない

 米国の調査においても、ソフトブレーンの調査においても「目標(数字)の認識不足」は業績の悪い営業組織の共通項となっている。

 目標はいくらで、いつまでに、何が、あとどれくらい不足しているのかは、営業マネージャーであれば常に認識しておく必要がある。質問されて何かを確認しないと回答できないようでは、営業組織のマネージャーとしては極めて意識が低いと言える。というのも、プレーヤーにおいてもトッププレーヤーと言われる営業担当者は、常に目標(数字)を意識して活動しているからだ。

 営業マネージャーの目標からの逆算思考をトレーニングするために、次のような計算問題を実施している。よろしければ、一度チャレンジしてみてほしい。

練習問題1

 次の条件に基づき、同社の営業担当者ひとりあたりの「1週間に必要な見積もりの件数」「1日に必要な面談件数」を算出してください。

  • 営業担当者人数:8名
  • 月間目標受注額:5,000万円
  • 平均受注単価:200万円
  • 同社の営業プロセス:①初回アプローチ→②ヒアリング→③提案・見積もり→④受注
  • ①初回アプローチから②ヒアリングに至る歩留まり率=「案件化率」:20%
  • ②ヒアリングから③提案・見積もりに至る歩留まり率=「提案・見積もり率」:80%
  • ③提案・見積りから④受注に至る歩留まり率=「成約率(受注率)」:30%
  • 各プロセスにおける必要面談回数は1回とし、計3回の面談で受注できる
  • 商談期間は1ヵ月以内とし、リードタイムは考慮しなくて良い
  • 1ヵ月は4週間、営業稼働日数は20日間

  小数点以下は切り上げにて整数で解答しなさい。

 簡単に計算できただろうか?

 実際に計算をすることなく自ら考えることを放棄して、解答や解説を読んでも、何ひとつ気づきは得られない。面倒かもしれないが、是非チャレンジしてみてほしい。この計算問題は8割以上の営業マネージャーが間違えてしまう。あなたがそれ以外の2割かどうかをぜひ、確認してほしい。

 回答と解説は次のページに。

次のページ
計画立案が苦手なタイプは、目標から逆算するトレーニングをしよう

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この記事の著者

ソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役社長 野部剛 (ノベタケシ)

一般財団法人 プロセスマネジメント財団 代表理事。早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。本店勤務。一貫して、リテール営業。トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社。執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任。著書に『営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本』『90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術』(ともに東洋経済新報社)、『成果にこだわる営業マネ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2069 2020/12/23 07:00

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