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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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売れる新人営業の育て方

「バリュー」なき営業活動は長続きしない⁉ 顧客のリピートを左右する、売れる新人営業の「考え方」

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 BtoB企業の営業支援を行うブレーンバディが、売れる新人営業の育て方を解説する連載企画。売れる新人営業に必要な「熱意」「考え方」「能力」の3つの要素のうち、第5回では、売れる新人営業の「考え方」について解説します。大切なのは「組織のバリューを浸透させること」です。

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組織の「バリュー」とは?

 近年、パーパス経営を実践する企業が増えました。「パーパス(purpose)」の定義は各社さまざまです。ブレーンバディでは、ビジョンを「将来企業が実現したい社会」と定義し、パーパスは目標を達成するためにどうあるべきか、すなわち「企業のあるべき姿」と定義しています。

 ブレーンバディのパーパス経営では、パーパスを基盤としてコアバリュー(誰にどのような価値を提供するか)を提供し、ミッション(目標)を達成しながらビジョンの実現を目指します。コアバリューを提供し続ける戦略には、次の3つの要素が重要となります。

  • プロダクト・サービス(何を提供するか)
  • オペレーション(どのように提供するか)
  • バリュー(ミッションやビジョンを実現するための行動指針・行動規範)

 ブレーンバディでは、これらの関連性を「Compass(コンパス)」という図で可視化しています。

※リッツ・カールトンの「クレド」のように、企業によって、バリューを表す独自の名称を設けている場合があります。ブレーンバディでは、価値を提供し続けるために従業員が日々意識する行動指針・行動規範として6つのバリューを掲げ、「ステートメント」と呼んでいます。

 図を見てわかるように、バリューとパーパスがすべての営業活動の基盤となります。バリューを前提として戦略を実行することで、コアバリューの提供およびミッション・ビジョンの実現に近づくことができるのです。だからこそ、新人営業の「考え方」=すべての行動の前提に、組織のバリューを浸透させることが重要なのです。

次のページ
「バリュー」なしに、顧客との関係は続かない!

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この記事の著者

株式会社ブレーンバディ 代表取締役 大矢剛大(オオヤ ヨシヒロ)

株式会社リクルート出身。その後、HRスタートアップに事業責任者として創業から携わり、営業組織の構築を行う。2021年4月、本格的にセールス・イネーブルメント事業を行うべく株式会社ブレーンバディを設立。学歴、職歴、働く場所、年齢などに関わらず、「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する」...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5660 2024/03/27 07:00

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