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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「背中を見せる」育成はもはや限界! 最短で人材を育て、目標達成し続ける組織をつくる「型」と「しくみ」

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 営業組織には事業活動を維持・発展させるために高い数値目標が設定される。しかしマネジメントや戦略が不明瞭・不十分だと無駄な仕事が増えてしまい、いつしか「目標は達成できないことが当たり前」という風土が生み出されてしまう。2024年1月25日開催のSalesZine Day 2024 Winterに登壇したソフトブレーン 川上大樹氏は、「目標達成が当たり前となる営業組織」に必要な要素として「型」と「しくみ」に着目。そのふたつを用いて営業組織を強化し、目標達成を支える営業パーソンを最速で育て上げるための方法論を解説した。

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プロセスマネジメントを中核に「型」をつくる

 ソフトブレーンは、SaaS型SFA/CRM「eセールスマネージャー」と、営業スキルアップ教育やコンサルティングを提供し、企業の営業活動効率化や生産性向上を支援している。「我々は営業の方法論としくみを提供することで、真の営業DXを提供しています」と川上氏。その中から今回は「育成」に軸足を置き、目標を達成するための組織をつくり上げる方法を解説した。

 まず川上氏は、目標達成できる組織にするために育成が必要な理由として「スーパー営業パーソンではない限り『指導』が必要で、指導した結果として『行動変容』が現れ、『成果』が生まれます。その3つの歯車がかみ合ってこそ個人が目標を達成でき、組織の目標達成につながるのです」と説明。そして目標を達成するためには「型」=目標達成に向けた育成の方法論と、「しくみ」=SFA/CRMなど育成状態を把握するためのデジタルツールが必要だと解説した。

ソフトブレーン株式会社 本社営業本部 営業企画部 部長 川上大樹氏
製造・金融・流通など業種を問わず、BtoB企業を中心に、300社以上の営業課題解決の実績を持つ。新規顧客開拓の営業に従事するともに、営業課題解決セミナーでの講演活動を多数行っている。

 ソフトブレーンでは営業の「型」を学問としてとらえ、東京大学や筑波大学、中央大学と産学共同研究を実施している。「できる営業パーソンは、再現性が高い手法を無意識のうちに実践しています」と川上氏。その特性を検証・分解し、プロセスマネジメントを中核としたメソッドを研究しているのだ。

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 たとえば受注目標が5,000万円の場合、「契約を獲得してこい」「今どうなっているんだ?」と結果を軸に管理・評価するのが結果マネジメント(結果管理)だ。一方プロセスマネジメント(工程管理)では「5,000万円を達成するには、受注単価が200万円だから受注が25件必要」と、目標達成までのプロセスで何が必要か科学的・数値的に落とし込み、足りない要素を補足していく。このプロセスマネジメントを営業に導入することが、営業の「型」をつくる基本となる。

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「背中を見せる」は限界! 育成にDXを導入すべき理由

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:ソフトブレーン株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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https://saleszine.jp/article/detail/5563 2024/03/26 11:00

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