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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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【書籍紹介】営業は「おもしろい仕事」へ! 新時代に求められる「7つの原則」とイネーブルメントの実践

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「OLD SALES」から「NEW SALES」へ、「営業」をパラダイムチェンジできた企業と人だけが生き残る──(p14)。啓発的な一文から始まる本書より「7つのS」に沿ってセールスイネーブルメントの実践方法を学び、皆が「営業はおもしろい仕事」と思う未来へ向けて一歩を踏み出そう。

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「NEW SALES」へシフトする「7つのS」

 テクノロジーの進化によりモノの売り方・買い方が変化した現代、営業は顧客も自覚していない課題を見つけ、気づきと発見をうながし、購買の意思決定に寄り添うことが求められる。高度な判断とスキルが求められる反面、実践できれば営業生産性は大きく向上し、個人・企業における「営業」の仕事は大きく変わる。それが、これからの新しい売り方「NEW SALES」だ。

NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則』(麻野耕司 著、ダイヤモンド社)の著者である麻野氏は、組織人事コンサルティング会社に17年従事したのち、2020年にナレッジワークを創業。営業や経理、開発といった1つひとつの「仕事」を変えることで、働くことをよりおもしろいものに変えようと活動を続けている。その第一歩として取り組んでいるのが「セールスイネーブルメント」だ。

NEW SALES 新時代の営業に必要な7つの原則

「NEW SALES」へのシフトはかんたんではないと麻野氏。本書では、「NEW SALES」に求められる考え方と具体的な方法論を「7つのS」として整理。前半の4つは営業担当個人に向けて、後半の3つは組織(営業管理職)に向けて「セールスイネーブルメント」の実践方法を解説した。

7つのS

<現場で働く営業担当者向け>

  • STORY:顧客の「願望」を実現する「ストーリー営業」
  • Surprise:顧客に「驚き」を届ける「サプライズ営業」
  • Scenario:「顧客視点」で背中を押す「シナリオ営業」
  • Sympathy:顧客のキャラクターに合わせる「シンパシー営業」

<組織を動かす営業管理職向け>

  • Share:知識を共有して育てる「シェア営業」
  • Score:データを活用する「スコア営業」
  • Significance:仕事に意義を感じて働く「意義営業」

セールスイネーブルメントの実践で、営業は「おもしろい仕事」へ

「NEW SALES」に実践するには企業や事業部門全体の取り組みが欠かせないと麻野氏。経営を担う営業役員・営業企画担当者向けとしてSpecial Chapterを設け、従来の「人材育成」における課題(現場での実効性や再現性)を指摘しながら、「セールスイネーブルメント」の実現に必要な4つの領域を紹介した。

  • ナレッジ領域」成果を上げるためにできること(CAN)を最大化する
  • ラーニング領域」能力を高めるためにできること(CAN)を最大化する
  • ワーク領域」成果を上げるためにやるべきこと(MUST)を明確にする
  • ピープル領域」能力を高めるためにすべきこと(MUST)を明確にする

 従来の人材育成やセールスイネーブルメントでは「能力向上」を主眼に置き、ラーニング領域・ピープル領域のみが取り組まれていたという。しかし麻野氏は、効率的に商談の質を変えて成果を上げるには「ナレッジ領域」(営業資料や営業動画、営業ノウハウの展開)や「ワーク領域」(成果を生み出す営業プロセスの設計)から始めるべきだと指摘。必ずしも専任担当を置く必要はないが、「特に営業部門の人員が10人以上になれば、一定の工数を『セールスイネーブルメント』にかけることで、確実に営業部門全体の生産性が向上します」(p202)と、営業責任者・営業企画担当者へセールスイネーブルメント導入への決断をうながす。

 本書の出版から2年が経つ2024年現在、購買プロセスの変化や労働人口の減少、働き方の多様化など、営業を取り巻くビジネス環境はますます複雑さを増している。そうした中、個人および企業はどのように「NEW SALES」へシフトし、「『営業という仕事はおもしろい』と思えるような世の中」(p207)をつくっていくべきか。その第一歩を見つける手がかりとして、ぜひ本書を活用してほしい。

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/6115 2024/07/11 07:00

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