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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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【書籍紹介】求められる役割と実践的な「型」を解説! 組織の急成長を導く「イーブン」なマネジメント

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 働き方が多様化した現代、マネージャーとメンバーは役割が違うだけの「イーブン=対等」な関係だ。とはいえ、マネージャーの役割を果たすにはさまざまな技術を身につける必要がある。現代のマネージャーに必要な「型」を学び、組織の成果を最大化させよう。

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「イーブン」なマネージャーに求められる4つの役割

急成長を導くマネージャーの型~地位・権力が通用しない時代の“イーブン"なマネジメント』(長村禎庸 著、技術評論社)を著した長村氏は、歴史あるリクルート、メガベンチャーのディー・エヌ・エーを経験したのち、ベンチャー企業のハウテレビジョンを2年で東証マザーズ上場へ導いた。その経験と知見を体系化したのが本書である。

急成長を導くマネージャーの型~地位・権力が通用しない時代の“イーブン"なマネジメント

 ベンチャー企業は急成長志向で事業基盤は弱い特殊環境だと長村氏。そこでマネージャーが求められる「4つの役割」を説明した。

  1. 「経営」からオーダーされた成果を残す
  2. 人的資産を維持・活用する
  3. 人を育てる
  4. 会社の中でチームを機能させる

「『成果を残すための手段として、ほかの3つがあるんですよね』というご質問をよく受けますが、それは違います」(p47)と長村氏。会社全体の短期的・中長期的な成果を生み出すため、4つの役割は並列で重要だ。一方、その比重はステージによって異なるため、マネージャーは自社の現状に合わせてバランスを見極めなければならない。

先ほども述べたように、ベンチャー企業は経営者ですら「プレイングマネージャー」です。(中略)マネジメント専業者がいない環境で、状況もコロコロ変わる中で「あなたの役割はこれですよ」なんて決めて教えてくれる人などいません。すべては自分で考えるのです(p53)

「技術と人間性」の両輪で急成長を導く

 本書では、戦略立案から組織構築、進捗管理や評価、メンバーとのコミュニケーションなど、急成長を導くベンチャーマネジメントの技術を「型」化し、詳細に解説している。しかし同時に、「いくら技術を身につけたところで、正しいあり方・人間性が備わってなければ、その技術は活きません」(p302)と長村氏。技術を活かす最後の「型」として、ベンチャー企業のマネージャーが意識すべき「立ち位置」と「心得」も解説した。

 終章では、成果に“執着”していた長村氏が、「良いマネージャー」とは何か、ひとつの解を見出すまでが記されている。今まさにマネージャーとして活躍している人、マネージャーを目指している人、そして「わざわざマネージャーなんてなりたくない」と思っている人にも、ぜひ本書を手に取り、これからの時代に求められる「イーブンなマネジメント」について考えてみてほしい。

長村氏も登壇![7/12]SalesZine Day 2024 Summer開催

 ウェブメディア「SalesZine」オープン5周年を迎え、すべての営業パーソンに向けた特別なオフラインイベントを開催。豪華スピーカー陣が贈るセッションを通して、「顧客」との向き合い方・営業が果たすべき「役割」を探ります。参加費は無料! ぜひイベント特設ページよりお申し込みください。

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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