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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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【書籍紹介】求められる役割と実践的な「型」を解説! 組織の急成長を導く「イーブン」なマネジメント

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 働き方が多様化した現代、マネージャーとメンバーは役割が違うだけの「イーブン=対等」な関係だ。とはいえ、マネージャーの役割を果たすにはさまざまな技術を身につける必要がある。現代のマネージャーに必要な「型」を学び、組織の成果を最大化させよう。

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「イーブン」なマネージャーに求められる4つの役割

急成長を導くマネージャーの型~地位・権力が通用しない時代の“イーブン"なマネジメント』(長村禎庸 著、技術評論社)を著した長村氏は、歴史あるリクルート、メガベンチャーのディー・エヌ・エーを経験したのち、ベンチャー企業のハウテレビジョンを2年で東証マザーズ上場へ導いた。その経験と知見を体系化したのが本書である。

急成長を導くマネージャーの型~地位・権力が通用しない時代の“イーブン"なマネジメント

 ベンチャー企業は急成長志向で事業基盤は弱い特殊環境だと長村氏。そこでマネージャーが求められる「4つの役割」を説明した。

  1. 「経営」からオーダーされた成果を残す
  2. 人的資産を維持・活用する
  3. 人を育てる
  4. 会社の中でチームを機能させる

「『成果を残すための手段として、ほかの3つがあるんですよね』というご質問をよく受けますが、それは違います」(p47)と長村氏。会社全体の短期的・中長期的な成果を生み出すため、4つの役割は並列で重要だ。一方、その比重はステージによって異なるため、マネージャーは自社の現状に合わせてバランスを見極めなければならない。

先ほども述べたように、ベンチャー企業は経営者ですら「プレイングマネージャー」です。(中略)マネジメント専業者がいない環境で、状況もコロコロ変わる中で「あなたの役割はこれですよ」なんて決めて教えてくれる人などいません。すべては自分で考えるのです(p53)

「技術と人間性」の両輪で急成長を導く

 本書では、戦略立案から組織構築、進捗管理や評価、メンバーとのコミュニケーションなど、急成長を導くベンチャーマネジメントの技術を「型」化し、詳細に解説している。しかし同時に、「いくら技術を身につけたところで、正しいあり方・人間性が備わってなければ、その技術は活きません」(p302)と長村氏。技術を活かす最後の「型」として、ベンチャー企業のマネージャーが意識すべき「立ち位置」と「心得」も解説した。

 終章では、成果に“執着”していた長村氏が、「良いマネージャー」とは何か、ひとつの解を見出すまでが記されている。今まさにマネージャーとして活躍している人、マネージャーを目指している人、そして「わざわざマネージャーなんてなりたくない」と思っている人にも、ぜひ本書を手に取り、これからの時代に求められる「イーブンなマネジメント」について考えてみてほしい。

長村氏も登壇![7/12]SalesZine Day 2024 Summer開催

 ウェブメディア「SalesZine」オープン5周年を迎え、すべての営業パーソンに向けた特別なオフラインイベントを開催。豪華スピーカー陣が贈るセッションを通して、「顧客」との向き合い方・営業が果たすべき「役割」を探ります。参加費は無料! ぜひイベント特設ページよりお申し込みください。

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/6048 2024/06/24 07:00

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