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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2024 Winter

『両利きの営業力』著者・角川氏が解説! 顧客主導の時代を勝ち抜く営業戦略と「1+4の施策」

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 購買プロセスが顧客主導となった現代、営業は自社の営業プロセスに則った活動から「顧客中心」の活動へと変革を求められている。2024年1月25日に開催されたSalesZine Day 2024 Winterでは、『両利きの営業力』(日本経済新聞出版社)の著者であるトライツコンサルティング 角川氏が登壇。ハイテク&ハイタッチの「両利きの営業力」の重要性と、それを強化する具体的な施策について解説した。

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「よくある商談」 その裏側では……

 セッション冒頭において、次のアニメーションが投影された。

架空のデータ活用システム「データアルム」の商談風景
(左)トライツマテリアル 営業企画部門 部長 吉田氏 (右)データソリューション 営業担当 佐藤氏

アニメーション概要

 従業員5,000名規模の素材メーカーであるトライツマテリアルの営業企画部門 部長 吉田氏は、営業部門におけるデータ活用に課題を感じていた。メルマガを通じてデータ活用システム「データアルム」に関心を持ち問い合わせたところ、開発元であるデータソリューションの営業担当 佐藤氏から連絡があり、商談することになった。

佐藤(データソリューション) データアルムに関心があるということは、データ活用に課題があるということですか。

吉田(トライツマテリアル) そうです。弊社のやりたいことができるか知りたいので、他社事例なども含めて勉強させてください。

佐藤 ではデータアルムについてご紹介します(中略)以上のように、1ユーザー1,000円から利用できます。現在トライアルキャンペーン中で10ユーザーまで1ヵ月無料ですから、まずは試してみませんか。

吉田 無料なんですね……。まだ情報収集中のため、実際に使うのは少し先ですね。

佐藤 そうですか。ちなみに、開始予定時期やご予算はいかがでしょうか。

吉田 それもこれからです。社内に検討チームを立ち上げて、情報を集めている段階なんです。ただ、ホームページだけでは十分な情報が得られないため、こうして直接お話させていただきました。ちなみに、連携できるシステムはリストの中にあったものだけですか。

佐藤 はい、そうですね。

吉田 わかりました、今日はありがとうございました。

佐藤 ご要望があればいつでもご連絡ください。ご案内したトライアルキャンペーンは来月末までですから、お早めに結論を出していただけると助かります。

「よくある商談風景。そう感じたのではないでしょうか」と角川氏。しかし実は、吉田部長は3ヵ年計画の目玉プロジェクトとしてデータ活用システム導入を進めており、競合X社のサイトからシステム選定のガイドブックと活用事例を入手していた。X社との商談では取り組みの計画書も作成して検討が進む中、「データアルム」の実績やデータ連携機能の詳細も聞いてみようと考えて問い合わせたのだ。

顧客の質問にただ答えるだけでは、顧客のことは何もわからないのが実態です」と角川氏。この商談の問題点を4つに整理した。ひとつが、顧客の現状や今後どうしたいかが何もわかっていないこと。次に、自社の営業プロセスに従った結果、キャンペーンの売り込みに終始していること。3つめが、BANTC情報を聞く一方、検討チームを立ち上げた背景を具体的に聞こうとしていないこと。4つめが、すでに検討を進めている顧客に対して完全に出遅れていることだ。

トライツコンサルティング株式会社 代表取締役 角川淳氏
京都工芸繊維大学工芸学部を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。30年以上、B2Bマーケティング&セールス分野のコンサルティングに携わる。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。また、自らプログラミングを行い、現場に合ったシステムまで構築する。主な著書に『両利きの営業力』『営業デジタル改革』『法人営業7つのツール』(日本経済新聞出版社)など。

 SFAを導入して営業活動の把握に努める企業は増えているが、「それで『営業DX』と言えるでしょうか」と角川氏は疑問を呈する。顧客の購買プロセスに合っていない従来の営業活動では、どれだけ力を尽くしても営業生産性は上がらない。

「これからは営業とマーケティング部門が連携し、顧客が購買プロセスを進めていくうえで常に役立つ存在になること、そして顧客の現状を常に把握することが非常に重要になります」(角川氏)

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新時代の営業は「両利き」が求められる!

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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