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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールス・イネーブルメントを加速させる!「営業コーチング」の極意

教えたくても教えられない?!  ファーストラインマネージャーが抱える「営業コーチング」の課題とは

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 営業組織全体を強化するため欠かせない要素であるセールス・イネーブルメント。ファーストラインの営業マネージャーは、日々の営業活動の中でメンバーの成長をうながす重要な役割を担っています。しかし「教えたくても教えられない」という悩みを抱えるマネージャーも少なくありません。本連載では、amptalkで多くの企業のセールス・イネーブルメントを支援し、自身も営業マネージャーの経験を持つ兼原さんが、営業コーチングのメソッドやよくある課題、これから営業コーチングに挑戦するマネージャーに意識してもらいたいポイントを解説します。第1回のテーマは「営業コーチングを実施すべき理由と現状の課題」です。

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教えたくても教えられない? 「営業コーチング」の実態

 大企業であっても、既存のマーケットだけでは成長に限界があります。今までのノウハウや技術を活かしながら新しいマーケットに進出し、新たなサービスを展開しなければなりません。

 新しいプロダクト・サービスを売るため、リスキリングに取り組む企業や、中途社員として新しい人材を迎え入れる企業が増えています。ベンチャー企業やスタートアップはもちろん、大企業でも中途社員が増加していますが、他社で売れていた営業が自社でも活躍できるとは限りません。顧客理解や製品・業界理解などの「ナレッジ」に加え、商談相手に対する商談構成といった「トーク」など、会社が変われば新たに学ぶべきことが多く存在するからです。

 中途社員がいち早く新しい会社に慣れ、早期にパフォーマンスを発揮するために重要なのが、営業マネージャーによる「営業コーチング」です。実際に、ハイパフォーマンスのチームの80%が「優れた」または「非常に優れた」営業トレーニングプロセスを受けていると回答しており、トレーニングやコーチングが非常に重要であることがわかっています。

 しかし多くの場合、中途社員のオンボーディングは人事部が担っています。人事部は新入社員やさまざまな職種の育成を幅広く対応しなくてはなりませんから、営業に特化したオンボーディングやトレーニングを実施するのは困難です。

 そこで重要な役割を果たすのが「ファーストラインマネージャー」です。営業組織としてのオンボーディングに加え、普段の商談や業務を見ながらメンバーを日々の営業コーチングを行うことは、ファーストラインマネージャーの重要な仕事です。

 しかし実際の営業現場では、マネージャーがメンバーに対して「教えたいけれど教えられない」という事態が発生しています。その原因について、次のページで解説します。

次のページ
コーチングに費やすべき時間は 「メンバーひとりあたり週1時間」

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この記事の著者

amptalk株式会社 Director of Sales 兼原良太(カネハラ リョウタ)

2012年に大学を卒業後、新卒・中途採用の求人広告法人営業に従事。その後、規模拡大前の求人検索エンジンを運用する。Indeed Japanに参画し、オンラインセールスとして組織拡大に貢献。スタートアップに寄与したいとの思い、およびamptalkのプロダクトに共感しジョイン。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/6005 2024/06/18 07:00

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