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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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内気な部下をトップセールスへ育てる! “サイレントセールス”のススメ

営業ではなく「リサーチ」と意識せよ! 新規開拓で“冷たく断られるストレス”をなくす方法

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 新人営業が担当することが多い「新規顧客の開拓」ですが、実は営業がもっとも壁にぶつかりがちな業務でもあります。ここで成果を出せずに挫折してしまう人が多いのです。それは会社側としてももったいないことでしょう。サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を取り除いていく本連載。第5回からは、売れている営業が行っている営業プロセスを可視化した「ステップ営業法」について、各ステップを詳しく解説していきます。今回は、最初のステップである新規開拓で、冷たく断られずに効率良くアポイントが獲得できる方法をご紹介します。

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「お願い」するから冷たく断られる

 新規アプローチの代表的な手法として、飛び込み営業とテレアポがあります。私も営業時代に散々やらされましたが、どちらも冷たく断られるばかりで心が折れました。飛び込み営業では渡した名刺を目の前で破られたこともありましたし、テレアポではまだ何も言っていないうちから怒鳴られて電話を切られたこともあります。もともと気が弱い私には、とても続けられない仕事でした。

 新規開拓というのはそういうものだと思っていましたが、今では考え方が180度変わりました。冷たく断られることなく、しかも効率良くアポが獲得できる方法があるのです。

 その方法をお伝えする前に、電話がかかってきたときの顧客心理について整理しましょう。ここではBtoBの営業を例にします。知らない人から会社に電話がかかってくるパターンは「①営業電話」「②問い合わせ」の2種類しかありません。会社の人は、知らない人から電話が来た場合、このどちらかを瞬時に判断して対応しています。②の問い合わせの電話は将来のお客様になってくれる可能性が高いため、できるだけ丁寧に応対してしかるべき部署につなぎます。反対に①の営業電話だとわかると、断る方向に舵を切ります。ここでしつこく粘ってくる相手には、冷たい対応で断ります。当然、担当者や社長に取り次ぐこともしません。ここまではよくある対応ですね。

 しかし、営業が最初の電話で行うべきことは「売り込み」なのでしょうか?  “営業”電話という名称から、「営業は電話をかけて自社のサービスを売り込むべき」と勘違いしていないでしょうか。テレアポの目的は売り込むことではなく、アポイントを獲得すること。自社の商品に興味をもって話を聞いてみたいという人を見つける業務です。

このような特徴を持った商品を扱っていまして、ご興味のある方を探しているのですが、御社はいかがでしょうか?

 このようなアプローチをするのが本来のテレアポであり、つまり、②の問い合わせそのものなのです。「お願いします」「話を聞いてください」「お時間ください」「社長に代わってください」などのセリフは、すべて営業的アプローチのため、受付の人は断るでしょう。やるべきことはひとつだけ。問い合わせアプローチで電話をすれば良いのです。

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最初のアプローチは「リサーチ」が基本

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この記事の著者

有限会社ピクトワークス 代表取締役 渡瀬謙(ワタセ ケン)

 1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスでいちばん無口な性格。明治大学卒業後、精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職。社内でも異色な「無口な営業スタイル」で、入社10ヵ月めで営業達成率全国トップになる。94年、有限会社ピクトワークスを設立。広告などクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業パーソン教育の分野にシフト。日本生命保険、三菱UFJ銀行、野村證券な...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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