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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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セールスパーソンが避けては通れない「営業の型」の話

なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか? 成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル

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 ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」「そもそもやり方すらよくわからない」という人も多いのではないだろうか。今回、編集部は『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』著者の城野えんさんと、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』著者の鈴木眞理さんにインタビューを実施。“一段上”の営業スキルを身につけたいプレイヤー、営業成果を底上げしたいマネージャー必見のインタビュー。

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ヒアリング、型どおりの提案では顧客は動かせない

──おふたりは「仮説」をテーマに書籍を出版されていますが、営業において仮説が重要な理由や背景からうかがえますでしょうか。

城野(JOENパートナーズ) 昭和から平成初期の時代は、今ほど仮説は重要ではなかったはずなんです。なぜなら、顧客の課題やニーズもシンプルで顕在化していたし、売り手にとって競合も少なかったから。営業はただ顧客の課題をヒアリングし、自社製品/サービスの特徴やメリットについて話すだけで良い──そんな時代が続いていました。

 しかし、時代が変わるにつれて顧客が持つ課題やニーズが複雑化し、新しい製品やサービスも次々に生まれています。そんな中、顧客自身も何が課題がわからない、あるいは優先順位がつけられなくなっているのです。

 このような時代においては、顧客の潜在的な課題・ニーズが何なのかを営業が考えて提案する「仮説提案」が求められます。これができなければ、売ることはおろか、案件化すら難しい時代になってきていると思いますね。

株式会社JOENパートナーズ 代表取締役社長CEO/営業人財育成コンサルタント 城野えんさん

慶應義塾大学出身。グローバルIT企業のトレンドマイクロにて、新製品受注件数1位を達成。国内外で新規顧客開拓や協業立ち上げを経験し、独立。大手IT企業を中心に「仮説提案営業」をベースとしたフルカスタマイズ研修を提供。多数の企業で成約率が2倍になるという成果が続出している。『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』(日本実業出版社)著者

鈴木(Datable) 私も「時代の変化から仮説が重要になってきている」というのはまさにそのとおりだと思います。

 仮説が重要な理由は「型と仮説の違い」からも語ることができます。営業には「型をマスターする」という段階がまずありますが、型は一般化されたものですから“それぞれの顧客に対して型がある”わけではありません。つまり、型は顧客起点でつくられるものではなく、どちらかというと営業(売り手)起点で、営業が話したいことを中心につくられるものなんですね。

 もちろん売り手が提供できる価値を伝えることは重要ですから、型どおりに提案することも最初は必要です。しかし、顧客起点で“本当にお客様の役に立つ”営業をしようと思うと、型どおりに提案するだけでは不十分。顧客によって課題は異なり、決まった答えがあるわけではないため、「顧客の課題を営業自らが考える=仮説を立てる」必要があるのです。

株式会社Datable VP of Sales 鈴木眞理さん

キーエンス、SAP、OPENTEXTにて主にエンタープライズ向けの営業に従事したのち、freee株式会社に入社。大規模会計事務所向けチームのマネージャーとして営業/導入コンサルティングに携わったのち、同社IPO事業部マネージャーとして同事業部の立ち上げを担当。2022年10月Datableに参画。著書に、『仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法』(KADOKAWA)がある

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なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか?

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5349 2023/12/06 07:00

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