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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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僕らのマネジメント論

“厳しいだけ”のマネジメントはもうやめよう 組織を成長させる新時代のマネージャーのスタンスとは


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 営業組織は常に高い目標をクリアし続けなければならない──とくに非連続の成長を目指す中小企業やベンチャー企業においては一層その側面が強まるだろう。一方で、働き方改革やリモートワークの浸透をはじめとして、営業組織を取り巻く環境が昔とは大きく変わりつつある。効率的な働き方と「心理的安全性」が求められる時代、従来型の「背中で見せ、厳しく接するマネジメント」が通用しないと悩むマネージャーは少なくない。今回は『急成長を導くマネージャーの型~地位・権力が通用しない時代の“イーブン”なマネジメント』(技術評論社)の著者でありEVeM 代表取締役の長村さんにインタビューを実施。組織の成果最大化を握る営業マネージャーに知ってほしい「型」についてうかがった。

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マネジメントの可能性を信じ、「語学のようにトレーニングできる世界」を目指す

──EVeMは「ベンチャー企業にマネジメントの型を提供する」という非常に新しい領域で創業されています。あらためてマネジメントに注目したきっかけをうかがえますか。

メガベンチャ―になる前のDeNAに8年半ほど在籍していたのですが、会社がぐんぐん伸びていく中では常にマネジメントが不足していて、その役割を任せられることが多かったんです。営業やマーケティングとしての経験は中途半端だった自分が、ビジネスパーソンとして世の中に存在感を示すなら「マネジメントの領域だ」と考えるようになりました。

まずはマネジメントの力で事業を伸ばす経験を積もうと、ハウテレビジョンへ入社します。とても良いサービスを提供しているものの、伸び悩んでいるベンチャー企業でした。収益を上げるための組織づくりやKPI管理など、あたりまえのマネジメントに取り組んだことで、結果として東証マザーズへの上場に導くことができたのです。この成功体験を経て、「マネジメントには事業を伸ばす力がある」とあらためて実感したんですよね。

株式会社EVeM 代表取締役 長村禎庸さん
2006年大阪大学卒。リクルート、DeNA、ハウテレビジョンを経てベンチャーマネージャー育成トレーニングを行うEVeM設立。DeNAでは広告事業部長、株式会社AMoAd取締役、株式会社ぺロリ社長室長兼人事部長などを担当。ハウテレビジョンでは取締役COOとして同社を東証マザーズ上場に導く。2020年株式会社EVeMを設立。マネジメントナレッジの展開やマネジメントプログラムの提供を通じてベンチャー企業を中心とした組織能力の向上を支援している。2021年技術評論社より『急成長を導くマネージャーの型〜地位・権力が通用しない時代の“イーブン”なマネジメント〜』を上梓。

そもそも多くのベンチャーは平均年齢が若く、マネジメント経験のない人が起業することもざらです。組織が2~30人の規模になってくると当然マネジメントの必要性が出てくるのですが、経験がないゆえにマネジメントが機能せず、人が辞め、もう一度仕切り直してるところで競合が登場し、事業が立ち行かなくなり、資金が尽きることもあります。

ハウテレビジョンが成長する中で、「マネジメントを教える機会」も増えていきました。ところがベンチャーのマネジメントについて「これを読んでください」「これを受けてください」と言える書籍や研修が当時なかったんです。そこで資料を300枚ほど貼り付けたnote「ベンチャーマネージャーのマニュアル」を書いてみたところ、「マニュアルをもとにマネジメントを教えてください」という声を想定以上にたくさんもらって。そこで会社をつくってみようかなと思いました。

──「マネジメントを教える」ことに想像以上に需要があったわけですね。

ポジショニングも変わっていると思います。我々が提供するのは組織コンサルティングではなく、ベンチャー企業のマネージャー個人に対してのトレーニングです。よくある原理原則の指導ではなく、限りなく「業務マニュアル」に近いものを提供します。2023年12月にはトレーニングのリニューアルを実施したのですが、ひと言で言うとまるで語学トレーニングのように、マネジメントをトレーニングすることを可能にしました

──気になります。

たとえば、時計を指差して「これを英語で何と言うか?」と問われれば「Watchです」と答えられますよね。このようにマネジメントを語学のようにとらえるための研究を3年半続けてきて、そこから60の「マネジメントの型」を生み出しました。状況や問題に応じてパっと型を取り出せるようになるための訓練はとても面白いと思うので引き続き多くのマネージャーに届けていきたいですね。

ちなみに、僕のように現役でベンチャーのマネジメントをしながら「マネジメントを体系化して教えたい」と考える人は少ないと思います。実は、創業ではなく研修会社への転職も考えていたのですが、全部落ちたんです。理由は「若すぎるから」。あなたでは、受講生のマネージャーたちを「御せない」と言われて……。そういうことではなく、いままさに悩んでいるマネージャーを助けたいと思ったのも創業の後押しとなりました。

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マネージャーの4つの役割 「好き/嫌い」に左右されないスタンス

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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