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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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売れる新人営業の育て方

新人営業が、ベテランに負けない問題解決力を得るには? 量を質に変える「方程式」と評価基準

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 新人営業のいちばんの難しさは、「新人」なのにもかかわらず、歴戦の営業たちと同じ土俵で実績を上げなければならないことではないでしょうか。営業には、初心者、中級、上級のようにレベル分けされたフィールドがあるわけではなく、時には営業歴何十年のベテランとも比較されてしまいます。その中で、「売れる」新人営業となるために、必要な要素とは何でしょうか? BtoB企業の営業支援を提供するブレーンバディ 大矢さんが、売れる新人営業を育成するうえで重要となる視点を解説します。

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量を質に転換する方程式「熱意×考え方×能力」

 ブレーンバディでは、営業を「顧客の問題を解決する仕事」と定義しています。この定義を基に考えると、知識も深く経験豊富な営業社員に新人営業が勝つのは至難の業でしょう。

 新人営業がお客様の問題を解決できるようになるには、“量”と向き合うことを避けては通れません。売れる新人営業は「打席数(実際に顧客と接点を持つ数)」が圧倒的に多いのが特徴です。多くの打席に立ち、その場で学んだことを自身の営業スキルに落とし込み、それをお客様に還元する。このサイクルを上手く回しているのが売れる営業なのです。

 打席数を担保し続け、質に転換していくために大切なのは「熱意×考え方×能力」をバランス良く伸ばすこと。これは、京セラ創業者の稲盛和夫さんが提唱した「人生の方程式」という考え方で、ご存知の方も多いでしょう。

 私のキャリアの中でも、「熱意」は申し分ないと思う新人営業はたくさんいました。彼らは非常に一生懸命で、迅速な対応をします。顧客も熱心さを気に入り、仕事を頼みたいと考えてくれます。しかし問題解決能力が低いと、顧客の課題が解決されず、成果には結びつきません。一方、「能力」が高くてロジカルに物ごとを考えられても、熱意が欠けているために顧客から信頼を得られず、結局は顧客に選ばれない営業もいます。

「考え方」は、物ごとの解釈力と言い換えても良いでしょう。同じ状況でも、どのように解釈して対処するかで、成果は大きく変わります。たとえば、アポイント獲得率10%の環境で、10件電話をかけて1件もアポがとれなかったとします。そこで「標準的な成果に達しなかった」と諦めるのか、それとも「約10%だと考えれば、11回めは必ずアポがとれるはず」ともう1件電話するかで、成果は異なるはずです。良くない状況でも、打開するためにどうすべきか前向きに考えることが、営業としての成功につながります。

 昨今、テクノロジーの発達により営業領域でもさまざまな活動が効率化されていますが、最後は“人”に依存する部分も多く、人によって成果は異なります。ツールの活用に留まらず、個人の力を高める姿勢がとても大切です。次ページでは、新人営業育成の前提となる「評価基準」について解説しましょう。

次のページ
新人営業の評価は「プロセス」「理念の体現度」にウエイトを

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この記事の著者

株式会社ブレーンバディ 代表取締役 大矢剛大(オオヤ ヨシヒロ)

株式会社リクルート出身。その後、HRスタートアップに事業責任者として創業から携わり、営業組織の構築を行う。2021年4月、本格的にセールス・イネーブルメント事業を行うべく株式会社ブレーンバディを設立。学歴、職歴、働く場所、年齢などに関わらず、「一人でも多く、パフォーマンスを発揮できる機会を提供する」...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5401 2024/01/05 07:00

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