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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業組織の「ボトルネック」を分析・特定せよ! セールス・イネーブルメント成功の秘訣と実践事例

説得力・納得感のある「営業コーチング」ができていますか? データを用いた営業育成事例を紹介!

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 多くの企業が「営業トレーニング」「営業コーチング」を実施しています。しかし、そのコーチングやフィードバックは、納得感・説得力のあるものになっているでしょうか。商談分析ツール「アンプトーク」を提供するamptalkの代表取締役 猪瀬竜馬さんが、セールス・イネーブルメントを基本から解説していく本連載。今回は、トレーニングやコーチングの効果をさらに高め、営業のスキルアップと組織力強化を実現する方法について解説します。

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ボトルネックを特定できなければ、適切なトレーニング・コーチングはできない

 セールス・イネーブルメントとは、システム思考で営業を紐解いた12個のブロックからなるものです(引用:Mike Kunkle「Building Blocks of Sales Enablement」)。今回は、ブロックの中の「営業トレーニング」「営業コーチング」に触れていきたいと思います。

引用:Mike Kunkle「Building Blocks of Sales Enablement」

 組織全体の売上や生産性を伸ばしていくにあたり、営業パーソン個々のスキルアップは不可欠です。そのために多くの企業がロールプレイングや商談同行、商談フィードバック、1on1といった「営業トレーニング」「営業コーチング」に取り組んでいますが、まだまだ量として足りていないと言われています。

 マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナーの倉本由香利氏によると「グローバル・べストプラクティスから考えると、マネージャーはコーチングに3割程度使うのが理想」であると述べられています(※)。しかし、次の資料からもわかるように、日本はベストプラクティスと比較し大きな乖離があるのが現状です。

※引用:Forbes Japan「営業改革成功の最大の鍵は、営業マネージャーを育てること(前編)」執筆:マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー 倉本由香利氏

 コーチングやトレーニングへの時間を増やしていくことが必須とはいえ、それらを実現するのに大きな障壁となるのが「商談のブラックボックス化」です。対象の営業パーソンの状況を把握し、ボトルネックとなっている部分を特定できなければ、適切なトレーニング・コーチングはできません

 では、実際に「ボトルネックの特定」はどのように行うのか。この連載の第2回の記事でも解説したように、その第一歩が「商談の可視化」です。商談分析ツールなどをはじめとしたSales Techは今、世の中に多数登場しており、商談の可視化は容易になってきました。可視化ができたら次は分析です。最近は生成AIを実装した分析ツールも登場し、さまざまなインサイト(=気づき)を営業にもたらしてくれるようになってきています。

 ここからは、実際にSales Techを活用して商談を録音・分析したり、育成の仕組みをつくったりしたことで、営業のボトルネックを特定・解消した事例をご紹介していきます。

次のページ
【企業A】800商談を解析し、データに基づいた納得感あるフィードバックを実現

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営業組織の「ボトルネック」を分析・特定せよ! セールス・イネーブルメント成功の秘訣と実践事例連載記事一覧

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この記事の著者

amptalk株式会社 代表取締役社長 猪瀬 竜馬(イノセ リョウマ)

2010年に早稲田大学卒業後、大手化学メーカーにて営業・マーケティングを経験。2年間、ペンシルバニア州にある米国の医療機器メーカーでProduct Marketing Managerを経験し、営業500名に対しSales Enablementツールを用いたDXのプロジェクトをリード。2018年スペイ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5505 2024/01/30 07:00

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