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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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内気な部下をトップセールスへ育てる! “サイレントセールス”のススメ

雑談が苦手でも大丈夫! 内向型のアイスブレイクは「話すのではなく“話してもらう”」

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 サイレントセ―ルスの第一人者・渡瀬謙さんが「営業に対する思い込み」を取り除いていく本連載。第6回は「アイスブレイク」について解説します。商談の冒頭で軽く会話を交わすことで、その後のビジネスの話をスムーズにするアイスブレイク。「何か話さなければ」と思うあまり、苦手意識をもっている方も多いのではないでしょうか。今回ご紹介するアイスブレイクは、場を盛り上げることも、相手を笑わせる必要もありません。ぜひ、雑談が苦手な部下に教えてあげてください。

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自然に雑談できる人は、人に教えるのが苦手

 私は雑談がとても苦手でした。学生のころは「おとなしいヤツ」と思われるだけで済んでいましたが、社会人になっていざ営業に行ったとき、初めて雑談の重要性を痛感しました。気難しそうなお客様を目の前にして、何も言えずにいきなり沈黙してしまったのです。

私「……」

お客様「……」

私「あの……、お忙しそうなのでさっそくご説明させていただきます」

 早口で商品説明を進める間、お客様はひと言も発しません。話し終わると逃げるように帰ってくる。そんなことの繰り返しでした。

 さすがに自分でもわかります。最初に軽く雑談して場の雰囲気を和らげないと、そのあとの商談も前向きな姿勢で聞いてもらえません。これは営業として死活問題です。しかし、どんな話をすれば良いのかがまったくわかりませんでした。そこで、トークがうまい先輩に聞くと、「なにをあたりまえのことを聞くんだ」と言わんばかりに、次のように言われました。

「その場で思いついたことを話せば良いんだよ」

 しかし、その人にとってのあたりまえは、私にとってのあたりまえではありません。雑談は、自然にできる人にはごく普通のことかもしれませんが、できない人にとってはとてもハードルが高いのです。

 本に「天気の話をすると良い」と書いてあったので実践しましたが、それも私にはしっくりきませんでした。雑談がうまい人の話を隣で聞くたびに落ち込みます。即興でどんどん言葉が出てきて、瞬時に対応できる頭の回転の速さに憧れました。

 もしかしたら、あなたの部下にも私のようなタイプがいるかもしれません。その人に、「もっと盛り上げなさい」とか「おもしろい話で笑わせなさい」などと指導しても、おそらくうまくできないでしょう。それよりも、誰でも実践できる効果抜群の方法があります。次ページから、売れている営業が行っている営業プロセスを可視化した「ステップ営業法」のふたつめ、「アイスブレイク」のコツについて解説します。

次のページ
ゴールは「お客様の警戒心を取り除くこと」

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この記事の著者

有限会社ピクトワークス 代表取締役 渡瀬謙(ワタセ ケン)

 1962年、神奈川県生まれ。小さい頃から極度の人見知りで、小中高校生時代もクラスでいちばん無口な性格。明治大学卒業後、精密機器メーカーに入社。その後リクルートに転職。社内でも異色な「無口な営業スタイル」で、入社10ヵ月めで営業達成率全国トップになる。94年、有限会社ピクトワークスを設立。広告などクリエイティブ全般に携わる。その後、事業を営業パーソン教育の分野にシフト。日本生命保険、三菱UFJ銀行、野村證券な...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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