新着記事一覧
2023年12月22日(金) 〜 2023年11月23日(木)
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“自社の営業に必要な能力”を言語化できていますか？ 営業育成に不可欠な「職能要件の設計」
ロープレや研修などは行っているものの、「若手が育たない」「トップパフォーマー以外がなかなか売れない」など、営業の育成に関する悩みを抱えている企...
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案件の進捗状況、「○」「×」で判断できますか？ 上司と部下の“認識のずれ”を解消する4つのステップ
管理職は自分の目標達成だけではなく、チームとしての成果も求められます。メンバーのころとは異なるスキルセットを求められるため、たとえトップセール...
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450名が社内CSコミュニティに参加！ 日立製作所が挑む大企業・非SaaSにおけるカスタマーサクセス
SalesZineでカスタマーサクセス講座の講師を務める才流の高橋歩さんが、最前線を行くカスタマーサクセス組織をたずねる本連載。今回は、日立製...
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パートナー企業から自社への関心がグッと高まる！ 「顧客紹介につながる勉強会」の構成と時間配分
海外では当たり前となっている「パートナーサクセス」。パートナー企業が成果をあげられるようにサポートし、代理店販売を成功へと導く概念です。古くか...
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営業の情報をタイムリーに共有！ 成約率11％UPを実現したタカラスタンダードのSFA活用×営業改革
大企業におけるSFA定着プロジェクトは、成功すれば大きなインパクトがあるが、そこに至るまでの道のりは決して平坦ではない。2023年8月に開催さ...
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共に成長するパートナーに！ インサイドセールスにおける「ツール」「外部ベンダー」の活かし方
深く見込み顧客とつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由で...
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一人当たりの売上93％アップを実現！ 内製でセールス・イネーブルメント組織を立ち上げた道のり
人員増加が急カーブを描くベンチャー企業では、セールスも属人的になりがちです。セールス・イネーブルメント組織の立ち上げを検討しながらも、進め方が...
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月245時間のデータ入力時間を削減！ 全社最適×部門最適を叶えるヤフーのRaySheet活用術
2023年2月にLINEとヤフーの統合を発表し、10月1日から新会社で業務を開始したLINEヤフー。前身となるヤフーでは、Salesforce...
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Seles Ops×現場マネージャー対談！ 新たな戦略／戦術を“実行”に移す「営業組織のカルチャー」
今、営業組織は目まぐるしく変化する時代への適応を求められている。しかしどれだけ革新的な戦略／戦術を打ち立てたとしても、実行されなくては意味がな...
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売れない部下こそ褒めるべき！ 褒めるポイントと課題を明確にする「ステップ営業法」
あなたは部下を褒めていますか？ 売上だけを見て部下を褒めていたら注意が必要です。営業が売れるのは、正しい営業プロセスを理解しているからこそ。営...
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なぜ「仮説構築」ができない営業が多いのか？ 成果の分かれ目になる、営業パーソンの必携スキル
ハイパフォーマーが日々当たり前のように「仮説構築」をして成果を伸ばしている一方で、「仮説構築の習慣が根づかない」「教えるのが難しい」「そもそも...
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トップ営業スタッフと聞くと「立て板に水のごとく話をする」といったイメージが浮かぶ人も多いだろう。もちろんそういうタイプの人もいるが、私が多くの...
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【保存版】インサイドセールからの問いかけを通じて、見込み客の要望を言語化しよう【対話例付き】
議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたり...
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売り手と買い手のプロセスを一致させるメリットとは？ 顧客中心のプロセスで受注率を上げていく方法
セールス・イネーブルメントを行うにあたってもっとも重要なもの──それは「顧客理解」です。そもそも売る相手の理解が十分にできていなかったら、どの...
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年間2万5,000時間を削減し、新たな価値創造へリソースを 柏木工機が挑む「BtoB EC」構築
2023年11月1日に開催された「SAP CX DAY 2023」では、顧客の価値観や購買行動の変化に合わせ、顧客接点をデジタル化し、ビジネス...
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売れる営業と売れない営業の決定的な違いとは？ 納得感を高めるメッセージモデル「PASBECONA」
一般的に、コピーライティングは「書く技術」ととらえられています。しかしその本質は、「言葉というツールを用いて、人の行動をうながすこと」。だから...
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リード獲得数が5倍に！ 確かなファクトで顧客の意思決定を促す、パーソルイノベーションの新たな営業手法
「新手法、新領域で、未来をぬりかえる。」をミッションに掲げ、事業開発プログラム「Drit」などを通して新規事業の創出・運営を行うパーソルイノベー...
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買い手は「成功の定義」を持っていない？ 架電前に「プ譜」で仮説を立ててみよう
議事録、提案書、SFA/CRMツールに入力する各種情報など、見込み客・顧客との打ち合わせや社内会議で作成・使用されるドキュメントは多岐にわたり...
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SFA/CRM活用には“顧客理解”が不可欠！ 部門間連携で実現する「バイヤーイネーブルメント」とは
SFA/CRMの活用に頭を悩ませている営業組織は少なくありません。本連載では、これまで1万社以上のIT導入やデジタルマーケティング、各種DX領...
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架電と商談の質にこだわる組織づくり オンボーディングプログラムやナレッジも公開
深く見込み顧客とつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由で...
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以前『死ぬときに後悔すること25』（大津秀一／致知出版社）という本がベストセラーになった。どんな人でも死に直面すると、いろいろと後悔するもの。...
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