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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sansanと営業レジェンドが語る“データ活用×コミュニケーション”

【Sansan×日本通運 対談】デジタル化の時代でも変わらない「営業の本質」とは


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 DXがさまざまな職種で推進されるようになった。営業も例外ではなく、営業活動の中で得た情報をプラットフォームに登録することで、営業生産性を向上させるサービスが多数登場している。一方で、どんなにデジタル技術の活用を進めたとしても、重要なシーンでは“人と人”のコミュニケーションが求められるのが営業なのではないだろうか。本連載では、働き方を変えるDXサービスを提供するSansanの加藤氏が、各社の営業レジェンドと対談。第1回は日本通運の古江氏とともに、営業DX・データ活用の取り組みや、データとコミュニケーションをどう組み合わせていくべきかについて語った(※肩書きは取材当時のものです)。

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データ活用に失敗した過去も 日本通運の「覚悟あるDX」

加藤(Sansan) 今日のテーマは営業組織における「データ活用×コミュニケーション」です。私自身、営業DXサービスを提供している立場ですが、デジタルでは対処できない営業領域もあるという仮説を持っています。つまり、“人と人”のコミュニケーションが営業の本質ではないかと。そのあたりのバランスのとり方についても、ぜひおうかがいしたいです。

Sansan株式会社 執行役員 Sansan Unit ゼネラルマネジャー 加藤容輔氏

古江(日本通運) 日本通運で営業戦略本部長を務めている古江です。十数年前に初めてSFAを導入して以降、データ活用においては試行錯誤を重ねてきたので、そんなお話も今日はできたらと思っています。

日本通運株式会社 取締役 常務執行役員 営業戦略本部長 兼 専門輸送事業本部長 兼 ロジスティクス・ネットワーク事業本部長 古江忠博氏

加藤 では早速、御社がSFAを導入したきっかけや、営業DXの変遷について教えていただけますでしょうか。

古江 はい。当社がSFAを最初に導入した十数年前、営業はまさに「足で稼ぐ」営業をしており、ノウハウや顧客情報も属人化されている状況でした。

 そんななか、「SFAを導入すれば情報が整備・共有され、バラ色の世界が待っているに違いない」と思い込み、多額の費用をかけて導入しました。しかし、ハイパフォーマーと呼ばれる人であればあるほど「なんで(SFAに)入れなきゃいけないんだ、俺の情報は俺のものだ」という感覚がありまして。上司もデータ入力を促した結果、ただ入力することだけが目的になってしまったんです。データの活用には到底至らず、費用対効果も見合わなかったため、解約することに。

 しかし、データを記録するツールは必要ですから、ツールを自社開発してみたり、外部の営業DXサービスやクラウドを導入したりと、現在も試行錯誤しています。

加藤 御社が営業DXやデータ活用に注力しているのには、何か理由があるのでしょうか。

古江(日本通運) VUCA時代とも言われる変化の激しい世の中、物流業界においてもインパクトが生じていることが理由のひとつです。半導体不足、台風災害、2024年問題(働き方改革法案によりドライバーの労働時間に上限が課されることで生じる問題)もあれば、お客様ニーズの多様化、サステナビリティ、脱炭素の課題なども存在しています。

 このような複雑な状況下においては、従来型の「足で稼ぐ」「勘と経験とGNP(義理・人情・プレゼント)」という営業をどこかで脱却しなければいけない。また、単に商材を提案する「プロダクト営業」ではなく、お客様自身も気づいていないニーズを掘り起こす、課題解決型の「ソリューション営業」に進化させていかなければなりません。

 そのためには、“案件化される前のお客様情報に価値がある”ことを営業がきちんと認識し、データとして記録するという行動パターンを身につける必要があります。

加藤 記録したお客様のデータは、営業活動において重要な“ファクト”になるんですよね。お客様に会ったのか、会ってないのかという情報ひとつとっても、営業活動においては非常に大切。

古江 そうなんですよ。まだ案件になっていなくても、請求書を届けたついでに話したとか、クレームをもらったとか、とにかく何でも良いから全部記録していこうと。そこから自分たちの提供しているサービスの改善点や、新たなヒントが見つかりますから。

加藤 データを記録することで、どのような効果が得られたのかもうかがえますか。

古江 あらゆる情報を、直系の組織はもちろん横の組織でも共有できるようになりました。営業が登録した日報が小説みたいで結構面白くて、ファンができることもあるんです。他部署の人や役員からも、コメントや「いいね」を送ることができるので、現場の営業のやる気にもつながっています。

 また、営業生産性を可視化できたのも大きかったですね。現場の営業が業務の中でお客様と接している時間を、営業ツールのログインデータから抽出してみたんですよ。すると、当社はたった5、6%というのが見えてきました。もともと営業ドリブンな体質の会社ではないと自覚していたものの、こうやって可視化されると「もっとお客様と会う時間を増やさなければ」と思うじゃないですか。

 さらに今後、属人化しているナレッジデータの共有が進めば、営業生産性はもっと高まるはずです。

 ソリューション営業を行うには、お客様と経営課題について話ができなければならないため、営業に“ナレッジという武器”を渡してあげる必要があります。つまり、脱炭素経営や2024年問題、他社事例などの資料がパッと出てくる仕組みづくりですね。これもひとつの営業DXだと考えており、専任で行う「セールスイネーブルメント部」を2023年1月に立ち上げました。今まさに具体的に動き始めたところです。

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「経験」という財産は、データ活用だけでは得られない

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮地真里衣(セールスジンヘンシュウブ ミヤジマリイ)

新卒で営業職を経験したのち、編集プロダクションに転職し雑誌やウェブ広告の編集業務に携わる。2022年11月翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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