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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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エンタープライズセールスを成功させる営業戦略マトリクス

エンタープライズセールスを成功させるための「チーム営業」 担当が果たすべき5つの役割

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 前回は、エンタープライズセールスを成功させる6つのポイントと、営業戦略マトリクスの横軸にあたる「セールスフェイズ」について紹介しました。今回は、「チーム営業」によってエンタープライズを成功させるためのポイントを押さえていきます。

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(おさらい)エンタープライズセールス成功のポイント

 エンタープライズセールス成功の6つのポイントは次のとおりです。

  1. 担当商談のすべてを分析し、優先順位を付ける
  2. 商談に関わるすべての人を明確にし、アプローチ計画を立てる
  3. 競合分析を行い、障害を取り除く
  4. 商談のフェイズ(段階)を把握する
  5. 営業戦略を作成し、トータルな商談計画を立てる
  6. 顧客の組織に対して、チームで営業を進める
図1 エンタープライズセールス成功のために

チーム営業における“メンバー選択”の重要性

 チーム営業自体は、目新しい概念ではありません。担当営業が顧客のために、上司や社内の専門家に商談同席を依頼することもチーム営業のひとつでしょう。チーム営業の目的は、社内の協力を得て商談の進捗を速め、顧客に効果的に対応すること。顧客との関係や提供する解決策が複雑になっているエンタープライズセールスでは、チーム営業がますます重要になっています。

 商談分析によって、優先順位が高いと判断した重要顧客に深く入り込むためにも、社内の限られた資源を集中させ、効果的に対応する必要があります。チーム営業では、営業担当とは異なる機能を持つグループを正式な組織や非公式なチームとして編成したり、コーディネートしたりすることになります。チームメンバーを選択する狙いは次の3つです。

1.上位者のサポート

  • 営業担当に対する顧客の信頼を高める
  • 責任を持って、サービスを確実に遂行することを顧客にアピールする
  • 会社として取り組んでいる姿勢を示し、信用を高める
  • 上位者を加えることで、顧客との組織同士の関係性を強化する

2.技術面、サービス面のサポート

  • 技術的問題を解決する
  • 顧客の個別事情に合わせ、仕様を変えて解決策を提供する
  • 競合の商品やサービスと比べた場合の優位性を詳しく説明する
  • 納品チームやサービスチームへの橋渡しをスムーズに行う
  • セールスサイクルの各フェイズを効果的に進める

3.地理的なサポート

  • ほかのエリアのニーズに関する情報を集める
  • 訪問できない窓口にアプローチする
  • ほかのエリアに対する責任を果たす

 また、セールスフェイズの各フェイズにおいて、それぞれのチームメンバーが果たすべき役割があります。各フェイズの目的と顧客側の面会者の職種や職位によって、自社側のメンバーを決めましょう。

 原則として、キーパーソンにはトップから経営幹部までの上位者、チェッカーには技術者・開発者などの専門家、ユーザーには、サービスの提供や納品に携わるスタッフをチームメンバーとして編成します。また、フェイズごとにチームメンバーを効果的に機能させることで、より戦略的に営業活動を展開することができます。

表1 チームメンバーが効果的に機能するフェイズ

トップから経営幹部までの上位者

技術者・開発者などの専門家

サービスの提供や納品に携わるスタッフ

キーパーソン

・商談設定

・解決策の合意

・アフターフォロー

チェッカー

・解決策の作成

・アフターフォロー

ユーザー

・情報収集とニーズ探索

・解決策の実行

・アフターフォロー

次のページ
チーム営業における営業担当の5つの役割とは

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この記事の著者

和田康裕(ワダヤスヒロ)

株式会社リクルートマネジメントソリューションズ HRDサービス開発部 主任研究員。1988年㈱リクルートに新卒で入社。人事部、就職情報誌事業部を経て、1993年に営業教育部門を立ち上げ、現在に至るまで主に営業強化領域系の研修のトレーナー、商品開発、トレーナー養成、営業、コンサルタント等を経験。金融、...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4816 2023/06/14 07:00

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