エンタープライズセールスを成功させるための「チーム営業」 担当が果たすべき5つの役割

（おさらい）エンタープライズセールス成功のポイント

　エンタープライズセールス成功の6つのポイントは次のとおりです。

チーム営業における“メンバー選択”の重要性

　チーム営業自体は、目新しい概念ではありません。担当営業が顧客のために、上司や社内の専門家に商談同席を依頼することもチーム営業のひとつでしょう。チーム営業の目的は、社内の協力を得て商談の進捗を速め、顧客に効果的に対応すること。顧客との関係や提供する解決策が複雑になっているエンタープライズセールスでは、チーム営業がますます重要になっています。

　商談分析によって、優先順位が高いと判断した重要顧客に深く入り込むためにも、社内の限られた資源を集中させ、効果的に対応する必要があります。チーム営業では、営業担当とは異なる機能を持つグループを正式な組織や非公式なチームとして編成したり、コーディネートしたりすることになります。チームメンバーを選択する狙いは次の3つです。

1.上位者のサポート

• 営業担当に対する顧客の信頼を高める
• 責任を持って、サービスを確実に遂行することを顧客にアピールする
• 会社として取り組んでいる姿勢を示し、信用を高める
• 上位者を加えることで、顧客との組織同士の関係性を強化する

2.技術面、サービス面のサポート

• 技術的問題を解決する
• 顧客の個別事情に合わせ、仕様を変えて解決策を提供する
• 競合の商品やサービスと比べた場合の優位性を詳しく説明する
• 納品チームやサービスチームへの橋渡しをスムーズに行う
• セールスサイクルの各フェイズを効果的に進める

3.地理的なサポート

• ほかのエリアのニーズに関する情報を集める
• 訪問できない窓口にアプローチする
• ほかのエリアに対する責任を果たす

　また、セールスフェイズの各フェイズにおいて、それぞれのチームメンバーが果たすべき役割があります。各フェイズの目的と顧客側の面会者の職種や職位によって、自社側のメンバーを決めましょう。

　原則として、キーパーソンにはトップから経営幹部までの上位者、チェッカーには技術者・開発者などの専門家、ユーザーには、サービスの提供や納品に携わるスタッフをチームメンバーとして編成します。また、フェイズごとにチームメンバーを効果的に機能させることで、より戦略的に営業活動を展開することができます｡