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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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異なるビジネスモデルをつなぎ「提供価値」を高める パーソルキャリアが挑む全社横断の顧客データ基盤構築

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 DXを阻害する要因のひとつが「データのサイロ化」だ。縦割りの組織構造では基幹システムすら部署によって異なる場合が多く、部署間の連携を図りづらくなってしまう。このような課題へ、今まさに挑戦しているのがパーソルキャリアの檜山武志さん、寺本孝太さんだ。全事業部横断の顧客データ基盤構築プロジェクトを進める中でぶつかった課題や成果、今後のチャレンジについてうかがった。

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いつ、誰が顧客へ連絡したか? 事業部間で情報が分断

──2019年に発足した「法人企画統括部(現:クライアントP&M本部)」はどのようなミッションを持つ部門なのですか。

檜山 2019年以前、パーソルキャリアでは人材紹介や求人広告といったサービスごとに縦割りで組織を運営しており、横の連携については営業担当ごとに個別対応をしていたことから、法人顧客へのサービス品質に偏りが生じてしまうシーンもありました。

 パーソルキャリアを支える事業部門は、人材紹介や求人広告以外にもさまざまなサービス・事業が生み出されています。これらをひとつの会社として顧客へ総合的に価値を提供するため、全事業部を横でつなぐ部門が必要となり、法人企画統括部が発足しました。

パーソルキャリア株式会社 事業戦略本部 法人企画統括部
(2023年4月よりクライアントP&M本部デジタルソリューション統括部
データ企画部 データマネジメントグループ)
檜山武志氏

──“横の連携”を進めるうえで、どのような課題が生じたのでしょうか。

檜山 まず始動したのが、事業部横断CRMプロジェクトです。各事業部が独自で導入・最適化していたSalesforceから顧客へのアプローチ情報を抽出し、事業部横断で確認できるようにしました。これで最低限、いつ、誰が、どのような内容で自分の担当顧客に連絡をとったのかわかるようになりました。

 次に、事業部ごとに所有している顧客データを1ヵ所で把握できる体制をつくろうとしたのですが、事業部ごとにシステムやデータの管理が異なることが課題となりました。たとえば、企業を特定する企業コードです。コードそのものは全事業部共通の数値を用いていましたが、ある事業部は「企業コード」、別の事業部では「クライアントコード」など、違う名称で管理していました。

 このような違いからかんたんに名寄せできず、どの項目が共通していて、どの項目が異なっているのか、1つひとつ確認しなければなりません。そのため最初は、私が手作業で名寄せを行っていたのです。各事業部のIT/テクノロジー活用を担う部署と連携をとってデータをもらい、約500万件のデータを手作業で名寄せする……月1回更新が限界でした。担当者の作業スピードに事業のスピードが左右されてしまうのは健全ではありません。この作業をシステムによって自動化しようという試みから「事業部横断の顧客データ基盤構築」プロジェクトが始動しました。

パーソルキャリア株式会社 デジタルテクノロジー統括部 デジタルソリューション部 CODグループ マネジャー

寺本 孝太氏

寺本 各事業部のシステム導入担当者も、現場の営業担当の業務が少しでも良くなればという思いからこのようなシステム導入を進めています。各事業部のビジネスモデルがまったく異なる以上、システムやデータが事業部ごとに最適化されていくのは仕方がありません。

 一方、事業部に最適化された膨大なデータを有していることで、データレイク・DWH(データウェアハウス)・データマートと統合していく中で参照元や更新時期・所有者が曖昧になり、データの品質が保てなくなる可能性があります。その結果、市況感を捉えていないデータをもとに営業担当が提案してしまう、という事態も起こり得るでしょう。事業をシステムでフォローするためにも、「データの鮮度」をどのように担保するかが課題でした。

次のページ
「ブランク顧客」は何ヵ月から? ビジネスモデルの違いを把握

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4802 2023/07/03 07:00

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