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2024年1月25日(木)10:00~16:30

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トップ営業スタッフはネガティブ? 結果を出すための“ダメもと思考”

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 一般的に「トップ営業スタッフはポジティブでメンタルが強い」というイメージがある。しかし実際は、圧倒的にネガティブな人が多い。と言っても、単に愚痴や人の悪口を言ったり、言い訳したりするようなネガティブではない。トップ営業スタッフは、現実的であり「ネガティブに考えてしっかりと準備をする」といった特徴がある。そして、準備ができたあとは複雑に考えず「ダメもとでやってみよう」とシンプルに行動する。だからこそ精神的に強く見え、良い結果を出すことができる。今回はトップ営業スタッフがどのように物事を考え、行動しているかを紹介させてほしい。

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多くのトップ営業は「ネガティブ」である

 トップ営業スタッフの中には、「いつも元気でエネルギッシュ。お客様から断られることなまったく気にしない!」といったタイプの人がいる。お客様が多少引いていても、「これ でいきましょう!」と強引に話を進める。それで決めてしまうのが怖いのだが……。力業で結果を出すパワフルなトップ営業スタッフもいるものだ。

 しかしこの手のトップ営業は数える程度で、都市伝説的な存在だ。エピソードは面白いものの真似はできないし、まったく参考にならない。

 実際のところ、トップ営業スタッフの多くは周囲に思われているほど楽天的でも、ポジティブ思考でもない。はっきり言ってネガティブである。ただし、単にネガティブなわけではなく、「ネガティブに考えて準備する」というのが共通する特徴だ。

 私は7年間のダメ営業スタッフ時代を経て、トップ営業スタッフになった。ダメ営業スタッフ時代はもちろん、トップ営業スタッフになってもネガティブ思考は変わらなかった。思い返してみれば、ネガティブ思考は欠点ではなく長所だった。ネガティブ思考はお客様とのトークを考えるうえで威力を発揮したのだ。たとえば私は次のように考えていた。

  • お客様は警戒心が強い
  • 営業スタッフの話を聞こうとしない
  • 基本的に断ってくる

 少しネガティブ過ぎると感じるかもしれないが、実際にそうだった。もちろん、初対面にも関わらず好意的で、話がはずむお客様もいたが、ごくわずか。大半のお客様は私の顔を見た瞬間に顔をこわばらせ、警戒心を強めたものだ。

 ほとんどのお客様は営業スタッフを歓迎してはくれない。そこで私は“お客様は営業・セールスに対して良い印象を持っていない”という前提でトークを考えるようになった。それからは見違えるように上手くいったのだ。

次のページ
ネガティブ思考の最大のメリットとは?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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