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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「活動のミスマッチ」が営業とマーケティングの連携を阻む――ランドスケイプが提案する顧客データ統合とは

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 多くのBtoB企業でCRM/SFA、MAの利活用が進んでいる一方で、導入しても社内で定着しない、どこから手をつけるべきかわからないといった声も聞く。本稿では、2021年7月8日に開催されたSalesZine Dayのセッション「『CRM/SFA×企業データ』で実現する営業効率化! 売れる顧客の見つけ方と最適なアプローチ手法」から、ランドスケイプ 営業本部 広域グループの執行役員である戸叶勝利氏による同社の法人データベース「uSonar」の紹介と、株式会社セゾン情報システムズのマーケティング部 マーケティングコミュニケーションチーム チーム長である高山真彰氏による活用事例をレポートする。

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顧客データ統合ツール「uSonar」が有する5つの特徴

 セッションの冒頭では、ランドスケイプが提供する顧客データ統合ツール「uSonar」が紹介された。同社で執行役員を務める戸叶氏は「LBC:Linkage Business Code」と呼ばれる同製品を解説するにあたり、5つの特徴が挙げた。

  1. 「データの数」

 全国の拠点ベースで820万件のデータを保有し、企業数という視点では約560万社ものデータ群を保有しているランドスケイプ。このようなマスターデータを、各社で保有する顧客データの名寄せやデータのクレンジング・新規のターゲティング・などに活用することができる点が強み。

  1. 「資本関係で構成されたデータ」

 本社と拠点、あるいは資本関係における親子とグループ、といった概念を有するコードを保有している。これらのコードを各種データに付与することで、拠点単位、企業単位、グループ単位での名寄せを実現する。

  1. 「蓄積されたナレッジデータ」

 30年以上にわたり、旧社名や合併前情報、移転前情報、略式名称等の情報を蓄積・保有するランドスケイプ。これにより、ユーザー企業が保有する情報が古かったり、表記揺れが見受けられたりしても、正確な社名を含む各種情報への自動アップデートを実現。

  1. 「メンテナンスの頻度と速度」

 同サービスでは年間で2,000万件を超えるメンテナンスが実施され、データの反映も各種公開ソースを元に情報収集がされているが、情報が入り次第、随時アップデートするシステムを独自で構築している。

  1. 「CRM・SFA、MAとの連携」

 連携するCRM/SFAツール内の顧客データをリアルタイムにメンテナンスするほか、重複登録を防ぐ基本情報の自動入力支援機能が搭載されている。

 

 これらの特徴を有する「uSonar」では、CRM/SFAをはじめとした各データの格納先と連携して活用できる点が強みだ。収集されたデータに管理コードを付与することで、仮想統合データベースを構築し、1社ごとの横串の情報集約を実現する。なお、ここで付与される情報は正式な企業名や業績、従業員数、売上など計86項目にも及ぶのだという。

 

 データベース活用にあたって意識するポイントとして「確度の高い見込み客を見つける」「同じ傾向の見込み客を洗い出す」「セグメントごとにアプローチを最適化する」の3点を挙げた。

 また、収集されたデータの活用例について、「企業属性の情報がSales Cloud(Salesforce)をはじめとしたCRM/SFAの企業情報に紐づけられることによって、自社の既存顧客やアプローチ先の見込み客の姿をデータに基づいて紐解いていくことができるようになる」と利点を語った。

 そのほかにも、デジタル情報を組み合わせることで、「たとえば、自社のウェブサイトを見に来たことがある会社が、今はどの企業のどのようなページを見ているか」という情報も把握することができる点も効果的な活用例のひとつとして紹介された。ウェブでの外部の検索動向をキーワードで特定して可視化することもできるため、タイミングとニーズを把握したセグメント条件として抽出することも可能になるという。

 戸叶氏は、ターゲティング以外の観点でも、営業のバッティングや提案漏れを防ぐことにも活用できると続ける。

株式会社ランドスケイプ 広域グループ 執行役員 戸叶勝利さん

「ミキサー」機能を活用することで、企業の特性だけでなくウェブの動向やニュース情報なども集約して一覧することができるため、新たなアプローチ先を見つけるうえでも有効であると解説された。

 

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営業・マーケ間の連携に苦戦したセゾン情報システムズが語る実践事例

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この記事の著者

吉澤亨史(ヨシザワコウジ)

元自動車整備士。整備工場やガソリンスタンド所長などを経て、1996年にフリーランスライターとして独立。以後、雑誌やWebを中心に執筆活動を行う。パソコン、周辺機器、ソフトウェア、携帯電話、セキュリティ、エンタープライズ系など幅広い分野に対応。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2703 2021/08/18 11:00

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