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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2025 Summer

2025年7月24日(木)13:00~18:20

「富士通アカウントバディ」の挑戦

商談を生みだす“語り場”へ データと組織を連携させる「OneCRM」実現までの道のり

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 デジタルツールをフル活用し、新たな商談の“芽”を生み出す富士通のデジタルセールス組織。多くの企業がSFA/CRMを導入しながらも、データが点在し、営業活動が属人化しているという共通の悩みを抱えています。富士通もかつては同じ課題に直面していました。第1回では、富士通が「アカウント・ベースド・セリング(ABS)」に注力する背景と、新たなモデル「富士通アカウントバディ」の全体像について解説しました。今回はその中でも、とくに「OneCRM」の推進に焦点を当て、富士通がいかにしてその壁を乗り越え、データドリブンな営業組織へと変革を遂げようとしてきたのか、現場を巻き込む地道な努力と、それによって得られた成果に迫ります。

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OneCRMは会社の資産 “もったいない状況”からの脱却を目指す

──富士通のデジタルセールスは、活動の基盤となるデータプラットフォーム「OneCRM」をどのように位置づけ、どのような情報を共有されているのでしょうか?

村上(富士通) 私たちは、ABSを実践するうえでもっとも重要なのは「顧客をどれだけ深く理解し、それを組織全体に共有できているか」だと考えています。その基盤として位置付けているのが、Salesforceを活用した「OneCRM」です。以前は社内に数十個もあったCRMを一元化し、富士通全体で“顧客情報”を資産として蓄積しようとしています。

 現在「OneCRM」には、顧客とのすべての接点、たとえばセミナー参加情報やウェブ閲覧履歴などによるキーパーソンの関心事や、過去・現在の商談情報、顧客の声(VoC:Voice of Customer)など、アカウント(顧客)ごとにOneCRMへ集約しています。

富士通株式会社 カスタマーグロース戦略室 Digital Sales Division 村上 詩織氏

──ABSを推進するうえで、顧客への深い理解は確かに欠かせない要素だと感じます。これほどの情報が一元的にまで蓄積されているOneCRMは、以前から重視されていたのでしょうか?

村上 いいえ。従来、「案件は営業の持ち物」として、OneCRMはフィールドセールスがパイプライン管理のために活用し、商談のステータス更新が中心で非常にもったいない状況でした。加えて、案件の進捗はフィールドセールスがExcelで個別に管理し、チーム内で共有していたのです。さらに「この商談のことはこの人しか知らない」といった営業の属人化にもたびたび直面していました。

 しかし本来、CRMに蓄積される情報は会社の資産として活用されるべきです。そして、顧客と営業、そこにデジタルセールスも加わり、双方にとって意味のある商談機会をつくっていく。さらに、顧客との関係を維持・向上していくカスタマーサクセスという役割でも活躍できるはずです。

 この状況を変えるため、まずはデジタルセールスが率先してOneCRMへ活動ログを入力し、フィールドセールスがOneCRMにアクセスすれば顧客との新鮮な情報を把握できる状態にしていきました。そのうえで、OneCRMを起点にデジタルセールスとフィールドセールスがコミュニケーションをとり連携することで、より顧客の状況やニーズに寄り添った活動ができるようにしていきました。

次のページ
会話をすべてCRMベースに 活用を根づかせた地道な歩み

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/7315 2025/08/01 07:00

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