EmpowerXは、東急が提供する定額制宿泊サービス「ツギツギ」の法人向けサービスにおいて、インサイドセールスによる新規顧客開拓の支援を開始したことを発表した。
導入の背景
「ツギツギ」は、サービス開始から約2年で成長を遂げてきたが、新規サービスゆえの「認知度の低さ」を課題としていた。これまでは口コミや問い合わせを中心とした顧客獲得を行っていたが、さらなる事業拡大を目指すには、能動的な顧客開拓が必要となった。
このような背景から、オーガニックチャネルに依存しない、アウトバウンドでのインサイドセールス代行による商談創出が最重要戦略として浮上。「東急ブランド」を守る対応力と、顧客からのフィードバックをプロダクト改善に繋げる「検証型」アプローチを評価し、インサイドセールス支援パートナーとしてEmpowerXを選定した。
導入後の効果
1．質の高い商談創出の循環
EmpowerXがサービス内容を理解したうえで説明することで、顧客がサービスを正しく認識したうえで商談へ進むことが可能になった。これにより、商談後のミスマッチを防ぎ、成約に繋がる質の高い商談創出を実現した。
2．顧客の声をプロダクトに活かす循環
インサイドセールス活動で得られた「どの層に、どの切り口が響くか」という一次情報を定例会で共有。顧客の声を元に、ターゲットセグメントや訴求軸を再設計し、プロダクト改善や新たな機能開発に役立てるフィードバックサイクルを構築した。
3．組織間の連携を強化する循環
インサイドセールスからフィールドセールスへ、顧客の興味や課題に関する定性情報を引き継ぐことで、提案力を強化につなげた。これにより、営業組織全体のパフォーマンス向上にも寄与している。
今後の展望
- リスト精度の向上：インサイドセールスで得た知見を活かしたターゲットセグメントの設計や、精度の高いリストの獲得
- 営業組織間の情報連携：インサイドセールスで得られた定性情報をフィールドセールスに還元し、営業全体の精度向上
- マーケティング面での支援：訴求軸やペルソナが定まりきっていない部分に対し、企画段階から実行・改善まで一貫した検証型マーケティングの支援
