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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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to be ONE TEAM ともに「売上」をつくるマーケティングとセールス

2024年10月16日(水)13:00~17:35

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ビジネス成長の鍵に! 新時代を勝ち抜く「営業企画」の可能性

理想論で終わらせない! ユーザベース 作田さんと、戦略を現場へ浸透させる「営業企画」のあり方を考える


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 事業全体に大きなインパクトを与える存在として「営業企画」の可能性を問う本連載。営業企画をアップデートした各社との対談を行う新たなインタビュアーとして、ユーザベース スピーダ事業執行役員の作田さんを迎えました。Salesforceで営業本部長を務め、現在はスピーダのさまざまなプロジェクトを横断して管轄する作田さんは、営業企画へどのような可能性を感じているのでしょうか。今後の対談に向けて話をうかがいました。

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さらに広い視野で「営業企画」をとらえ直す

──作田さんのこれまでのキャリアと現在のミッションを教えてください。

2007年に新卒で日本ヒューレット・パッカードに入社し、その後Salesforceへ転職してエンタープライズセールスや営業マネジメントに従事しました。2016年からはSMBのお客様を担当する営業部長を、2020年からはインサイドセールスとフィールドセールス、SEを合わせて約80名を統括する営業本部長兼執行役員を務めました。2024年5月にユーザベースへ転職してからは、フォーキャストモデルやカスタマーサクセスのチャーン防止、イネーブルメント施策などの企画・改善を横ぐしで担っています。同時にエンタープライズセールスや「スピーダ戦略コンサルティング」の立ち上げ支援など、さまざまな活動をしています。

──Salesforce時代からユーザベースを担当されていたそうですね。

そうなんです。営業部長のころから5年ほど担当していました。一緒にイベントへ登壇したこともあります。

株式会社ユーザベース スピーダ事業 大企業グループ総合支援 執行役員 作田遼さん

──『営業企画白書2023』(以下、白書)が発表された当時はどのような印象を抱きましたか。

3つの壁も、経営と現場をつなげていく難しさもとても共感しました。お客様の営業プロセスや営業戦略を考えたり、営業本部長として戦略や施策を打ち立てて営業現場に実装したりするなかで、まさに私も難しさを感じていたところです。とくに営業企画が打ち立てた戦略や施策が現場へ浸透していかないという課題は、お客様を見ていても非常に多いですね。今回の連載のいちばんのポイントになると思っています。

一方、アップデートしていきたいこともあります。『白書』では「データ入力の壁」「ターゲティングの壁」「戦略と実行の壁」の3つの壁を挙げていますが、企業によっては、営業企画がイネーブルメントを担っているケースもあり、壁が複合的になり難易度も高まっている気がしています。より広い視野で営業企画の役割や可能性をとらえ直してみたいですね。

──作田さんはこれまで営業企画とどのようにかかわってきたのでしょうか。

Salesforceにはセールスストラテジーという部署の中にセールスプログラムというチーム、別の部署にイネーブルメントチームがあり、これらが営業企画部門にあたります。この部門とタッグを組んで営業戦略の実行を目指していました。

営業企画はグローバルの方針や経営方針をもとに営業戦略を作成し、現場へ落とし込みます。しかし「上が言うから」だけではメンバーは動きません。そこで、営業マネージャーとして戦略・施策の実現可能性や効果を検証し、現場にマッチするかたちへ調整することに注力していました。

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案件単価が約5~10倍増 戦略を「理想論」で終わらせないために

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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