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「営業しない人」を営業組織に置くべき理由とは? 業務「圧縮」も担うコドモンのデスクチーム

2021/09/08 07:00

 SalesZineは2021年7月9日、5回めとなる主催イベントSalesZine Day 2021 Summerを開催した。本稿では、特別講演「営業組織を強くする! 新時代のセールスサポート 導入のススメ」前半の様子をお届けする。わずか8ヵ月で営業組織の売上倍増を実現したコドモンの「営業が商談に専念できる仕組みづくり」とは? 同社営業ジェネラルマネージャー足立賢信さん、デスクチームのマネージャー木島明日香さんが自社の取り組みについて赤裸々に語った。

トップセールスの成果が2倍に "デスク"の躍進で生産性は大幅に向上

獅々堀(SalesZine編集部) こんにちは。SalesZine編集部の獅々堀と申します。本セッションでは「セールスサポートのススメ」と題して、営業事務などと称されるサポート職種の役割やあり方を見直し、営業と伴走して売上を高めていく新しい役割をつくりあげたコドモンのおふたりをお招きしています。普及推進部ジェネラルマネージャーの足立さん、デスクチームのマネージャーを担当されている木島さんです。よろしくお願いします。まず、かんたんにコドモンの事業と、デスクの役割についてご説明いただけますか。

足立 「子どもを取り巻く環境をテクノロジーの力でよりよいものに」というミッションで、保育園、幼稚園、認定こども園、学童、小学校などの施設に対して業務支援SaaS「コドモン」を展開しています。おかげさまで、2021年7月1日時点で8,300ほどの施設に導入され、全国15万人以上の先生、85万人以上の保護者の方に利用いただいています。東京商工リサーチの調査によると、業界シェア1位で最大手となっています。

木島 私がマネージャーを務めるデスクチームは、営業がひたすら「商談という打席」に立ち続けられるように、営業事務やサポートの役割にとどまらず、営業にまつわるすべての業務の効率化、省力化を行っています。言われた仕事だけに取り組むのではなく、デスク一丸となってコドモンの普及を最大化にする方法を常に考え、実行しています。

 
獅々堀/木島さん/足立さん

獅々堀 コドモンの成長とデスクの関係性についておうかがいできますか。

足立 次の資料は導入施設数の伸びを表したグラフです。デスク導入前後を「Before」「After」で示しています。もちろんデスクだけが要因ではないですが、営業の生産性が著しく向上しました。

 
導入実績の推移

 たとえばデスクを導入してはじめて迎えた、繁忙期の2019年1~3月に、当時のトップセールスが前年比倍の数字を挙げています。また時短勤務のインサイドセールスメンバーは数名いるのですが、各メンバーが昨年度の繁忙期にひとりあたり1ヵ月で100施設近くの契約を獲得できています。導入時からこの方向性は見えていたものの、「営業は営業活動に集中できると、ここまで生産性を上げることができる」ということを私の仲間たちが身を持って証明してくれたと感じています。

獅々堀 そんなデスクチームが誕生するに至った背景について教えてください。

足立 コドモンのデスクについて話す前に、なぜ私がデスク的な役割の必要性を感じたかについてお話しますね。いちばん最初のキャリアはグルメサイトの広告営業だったのですが、売れる営業と売れない営業がはっきり二分されていました。ありがたいことに売れる先輩たちと同じチームに私はいたわけですが、売れる人ほど残業が多く、売れない人ほど「おつかれさん」とさっさと帰ってしまう状況にあったのです。広告原稿を書いて納品するのも、営業の役回りだったのですが、文章が得意ではないメンバーもいます。契約はたくさん獲得するものの、お店紹介文を「とにかくうまい」だけで終わらせてしまって、お客様からクレームが来てしまうなんてこともありました。

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