営業・マーケ間の連携に苦戦したセゾン情報システムズが語る実践事例
セッションの後半では、入社以来、8年ほど見込み客の獲得業務に従事しているセゾン情報システムズ マーケティング部の高山真彰氏を招き、セゾン情報システムズでの法人データ活用事例が紹介された。
同社では、ファイル転送の「HULFT」を中心としたIoTやRPA、DX時代のニーズに合わせたさまざまなデータマネジメントソリューションのほか、データ連携基盤のリンケージ、流通ITサービス、フィナンシャルITサービスを提供している。
そんなセゾン情報システムズが抱えていた課題は「MAを導入したものの、うまく運用することができなかったこと」。2014年10月ごろにMAの導入を検討したセゾン情報システムズだが、導入当初はExcelでの連携が基本であったため、まずはマーケティングデータベースとユーザーのデータベースをマッチングさせることで見込み客のリストを作成。その後、作成されたリストをメール配信ツールに格納したのち、別のExcelを用いてさらなるマッチングを行う必要があった。
「ステップを踏み、毎年学びながらツール活用を進めてきた」同社。実際に、2016年にSalesforceとの連携を開始し、2017年にはBIによるデータ分析までが可能になった。しかし、この段階でも管理そのものにはExcelが使われていた。加えて、部署間の体制にも課題があった点も言及された。
「当初はマーケティング部と営業の連携に苦戦していました。たとえばイベントで多くの見込み客との接点を持つことができても、それらが営業の成果につながっているのか把握しきれていない状況でした」（高山氏）
マーケティングコミュニケーションチーム チーム長 高山真彰さん
このほかにも、見込み客として接点を持った時の企業名と実際に受注した際の企業名が一致せず、「お客様の名前」と「企業名」が結びついていなかったり、マーケティング部が保有するリードに企業情報が付与されておらず、ターゲティングができない状況もあったりしたという。
「マーケティング用のデータベースの加工・抽出をExcelで行わなければならず、出力されたリード情報に対して、手動で結合する作業時間、工数も課題となっていました」（高山氏）
そんなセゾン情報システムズでは、現在「Oracle Eloqua」とともにランドスケイプの「uSonar」を導入している。
両製品を連携させることで、見込み客に対する企業情報付与の自動化を実現できる点に注目し、ウェブサイトのフォームに「uSonar」の活用を決めた。たとえば、社名の単語を一部入力するだけで社名候補がサジェストされるなど、情報入力の工数削減を実現。また、社名を登録すると同時に、「uSonar」が企業の従業員数や年商といった情報をデータベースに格納し、情報を補完する点も導入により得られた利点として語られた。
このように、社名の登録と同時に、多様な企業情報が自動的に付与されるようになり、社名に基づいてデータを統一することが容易になったという。また、データベースの加工・抽出においては、セゾン情報システムズの「DataSpider」と「uSonar」を連携することで作業時間の大幅短縮を実現。Excelを用いた手動入力で3時間を要していた3,000件の名寄せ・加工やSFAへの格納が、ふたつのサービスの連携により一切不要になったのだという。「オンラインでもオフラインでも活用できることは大きなメリットです」と、高山氏は振り返った。
