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訪問しなくても売れる!菊原氏が営業スタッフに贈るアドバイス一覧

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    2021/09/13

    トップ営業のモチベーションは生まれつきではない 「認知リハーサル」で自分と部下のモチベーションUPへ

     営業現場では「認知リハーサル」がよく使われている。認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させることで、その記憶を定着化させ、結果を出すことを言う。たとえば朝礼では毎日「ありがとうございます!」と声を出し、ミーティングでは毎回「四半期の目標を達成します!」と宣言するという営業組織もあるのではないだろうか。言わされている側は、うんざりしているかもしれないが、繰り返していくうちに体に染み込み、知らず知らずのうちに成果につながることもある。単純だが効果は絶大。この認知リハーサルの活用法にについ...

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    2021/08/04

    長く活躍するトップ営業は知っている! 「時間フレーミング」の考え方

     セールストークのワザのひとつに「フレーミング」という手法がある。フレーミングとは絵などのフレームのからきている言葉で、どこを切り取るかによって相手が受ける印象が変わるというもの。価格を伝える際、「総額30万円です」というより、分割して「1日あたりコーヒー1杯分と同じ300円です」と言うほうがお客様の購買へのハードルは下がる。この手法ついて知っているという方も多いだろう。しかし、トップ営業スタッフはトークのほかに行動においても「時間フレーミング」を活用している。これは意外に知られていない。今日は...

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    2021/07/19

    コロナ禍で仕事を妨げる悪習慣が増加?「Counter Example」と3つのステップで吹き飛ばそう

     悪い思い込みや良くない習慣から抜け出した途端「なぜこんなバカなことを続けていたんだ」と目が覚めた経験がないだろうか。私は何度もある。悪習慣をやめて本当に良かったと思う。カウンセリングなどで使われる、「Counter Example」というものがある。直訳すれば“反例”という意味で、思い込みをしている人に対し、真実ではなく単なる思い込みに過ぎないことを気づかせるものとして使用する。コロナ禍で仕事や生活スタイルを変えざるを得なくなった人も多い。ちょっと良くない習慣が身についてしまった人もいるかもし...

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    2021/06/24

    対面の半分しか集中力が持たない? オンライン商談で時間をうまく使うための考え方

     オンライン打ち合わせや商談が多くなり、慣れてきた人も多いだろう。画面越しのコミュニケーションもスムーズになってきた。話すこと自体は違和感がなくなってきたという人も多いかもしれない。しかし、これは発信する側の感覚であって、受ける側は必ずしもそうは思っていない。画面越しに長時間話を聞くのはかなりしんどい。リアルで対面したときとは違い、同じ時間でも集中力が続かないのだ。今回はオンラインでの上手な商談の進め方について紹介させてほしい。

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    2021/05/24

    確実に顧客からの「信頼貯金」を積み上げる裏技とは?

     あなたは「ネットのレビューの★の数で買うものを決めた」という経験がないだろうか?  私はよくある。ネットで検索したら、すぐにレビューの星の数を見る。「★が3.8かぁ、まあまあだな」などと判断する。星の数を頼りに購入を決めたり、やめたりする。これからは、「売上実績」ではなく「評価の高さ」のほうが価値は高くなるだろう。ではどうやって自分自身の「評価」を高めていけばいいのか? 評価を確実に上げていく方法についてお話しさせてほしい。

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    2021/05/07

    トップ営業のコミュニケーション力に学ぶ! 意識するべきふたつのポイント

     トップ営業スタッフはお客様との距離の詰め方が上手い。なにげない話から自然に入り、あっという間に懐に飛び込んでしまう。しかも短時間で深い話を聞き込む。そういった人たちを目の当たりにすると「とても真似できない」と思うかもしれない。しかし、多くのトップ営業スタッフは生まれ持った才能だけでコミュニケーションをとっているわけではない。用意周到に準備をし、確実な方法でお客様との距離を詰めている。そんなトップ営業スタッフのコミュニケーションについて紹介させてほしい。

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    2021/04/12

    新入社員が入社してきた! 褒めて伸ばすか? 叱って伸ばすか?

     新年度になると新入社員が入ってくる。その新入社員がうまく育ち、即戦力として契約をとってきてくれればこれほどありがたいことはない。しかし、世の中はそんなに甘くはない。いつまでも「指示待ち」であったり、手とり足とり教えなくてはならなかったりと手がかかることも多い。新入社員を育てていく際、「褒めたほうが良いのか? それとも叱ったほうが良いのか?」。これは非常に難しく永遠のテーマでもある。今回は部下教育法についてお話しさせてほしい。

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    2021/03/19

    紹介もしてくれる「良いお客様」がクレーム客になってしまったワケ

     営業、ビジネスでもっともダメージが大きいのは「味方が敵に寝返ってしまうこと」だ。これほど痛いことはない。かの有名な関ケ原の合戦でも小早川氏が徳川軍に寝返ったことで一気に勝負がついたと言われている。営業活動で「紹介もしてくれる、良いお客様」が「クレーム客」に変わってしまったらどうだろう? これはとんでもないダメージになる。良いお客様には、どうしても「少しくらいは許してもらえるだろう」という甘えが出るもの。くれぐれも注意して営業活動に励んでほしい。

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    2021/02/18

    長期化するコロナ禍、モチベーションアップの方法とは? 「7年間ダメ営業スタッフ」の経験に学ぼう

     新型コロナウイルスの感染拡大は長期化している。景気は落ち込んでいるし、営業成績も上がらない。リストラの話も出始めている。先が見えない中、営業スタッフは不安でいっぱいだ。こんな時期はなかなか営業活動のモチベーションが上がらないものだ。ただ、下を向いていても状況は良くならない。なんとかしてプラス思考で気持ちを盛り上げていく必要がある。この時期の最適なモチベーションアップ方法について紹介させてほしい。

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    2021/01/28

    トップ営業と“並み以下営業”の差は「ダメ押し力」である

     実は、成績トップの営業スタッフと並み以下の営業スタッフの実力差はそんなに大きなものではないことも多い。トークだけ見れば、見分けがつかないこともあるほどだ。では決定的に違うのは何か。その差は「ダメ押し力」だ。どんなに良いプレゼンをしても、スムーズに商談を重ねても、最後に気を抜いて他社に奪い取られてしまえば、すべては水の泡になってしまう。トップ営業スタッフは最後の最後で「ダメ押し」をして契約を確実なものにしている。これができるかできないかが大きな分かれ道になるのだ。この秘訣について具体的な事例で紹...

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    2020/12/18

    顔が見えない電話商談でも成果を出す人の特徴は? ポイントは「シンクロ力」と「共感力」

     新型コロナウイルス感染拡大の影響により、飛び込み訪問や面談での営業活動が激減した。その代わりに増えたのが、メールやSNSでのアプローチだ。それでお客様との商談の機会が得られれば良いが、急なメールやSNSのアプローチには、反応がほぼないもの。あなたも苦戦しているのではないだろうか。そこでどうしてもテレアポをせざるを得ないケースも少なくない。電話は顔が見えない中でのコミュニケーションだ。今回は、電話で結果を出す方法について紹介させてほしい。

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    2020/11/10

    学生は営業にどんなイメージを持っている? 9割が希望する「リモート営業」3つのポイント

     いつの時代も「営業・セールスの仕事は辛い」という印象があるが、今の若者は営業職にどんなイメージを持っているのだろうか? 一方、ここ最近一気に営業のスタイルが変わり、あっという間にリモート営業が主流になっている。すでにお客様に実際に会うということ自体が珍しくなってきている営業スタッフも多い。これからは、オンラインの営業術を身につけた人が結果を出すということになるが、リモート営業ではリアルの営業と違うノウハウが必要になってくる。学生の営業へのイメージと、リモート営業の3つのポイントを紹介させて欲し...

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    2020/10/29

    リモート営業が主流になる時代へ 対面時よりも「表情」に気をつけてみよう

     リモートの営業がかなり増えてきた。あっという間にリアルの対面営業から、リモート営業が主流になるだろう。すでにお客様に実際に会うこと自体が珍しくなってきている営業スタッフも多い。ただリモート営業には、リアルの営業と違うノウハウが必要であり、別のトレーニングも必要になってくる。その違いについて紹介させて欲しい。

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    2020/09/29

    チーム営業時代のリーダー力 部下は何に悩んでいる? 世代間ギャップはどう解消する?

     いま、結果を出している会社には共通点がある。それは”チーム力がある”ということ。営業スタッフが孤立して争っているのではなく、チームが一丸となることで結果を出している。足の引っ張り合いをするより、協力し合ったほうが良い。ただ、そのためにはチームを率いるマネジメント力が必要になってくる。結果を出しているリーダーとはどんな人なのだろうか? その人物像についてご紹介させてほしい。

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    2020/08/25

    コロナ禍に営業が取り組むべきスキルアップとその活かし方

     新型コロナウイルスの影響が長期化している。終わりが見えない状況に経営者をはじめ、多くの営業スタッフたちも焦り始めている。だからと言って大切なお客様に「困っているので買ってください!」と迫っても良い結果にはつながらない。下手をすれば、これまで時間をかけて築き上げた信頼関係を台無しにしてしまいかねない。こんな時期、営業スタッフはどう行動すればいいのか? 私がベストと考える方法について紹介させてほしい。

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