スキルには大きな違いなし？　トップ営業と平均的な営業スタッフを分けるポイントとは

トップ営業と“ダメ営業”の差は大きい

　トップ営業スタッフとダメ営業スタッフの差は非常に大きい。違いを探せばいくらでも出てくる。

　実際、トップ営業スタッフとダメ営業スタッフではやり方も考え方もほぼ真逆と言っていい。共通点を探そうと思っても、なかなか見つからないレベルだ。

　なぜ、こんなにハッキリと言えるのか？

　それは、私自身が7年間のダメ営業スタッフ生活をたっぷりと味わってきたから。その後、遅咲きながら4年間トップ営業スタッフになった。トップになってからわかったのが「今までやっていたことは、まるで逆だった」ということ。

　トップになってから初めて、「だから結果が出なかったんだな」と痛感した。つまりトップ営業スタッフとダメ営業スタッフの違いは明白で、ほとんど共通点がないということだ。

平均の営業スタッフの営業スキルは低くない

　しかし“トップ営業スタッフ”と“平均の営業スタッフ”との違いとなると話は変わる。実は、意外と差がないのだ。平均の営業スタッフというのは、ランキングでいうと真ん中からちょっと上のあたりを行ったり来たりしている人たちだ。ダメではないが、何となくブレイクできていないという感じの営業スタッフ。

　ダメ営業スタッフは早々に淘汰されるが、平均の営業スタッフは生き残る。経験を積み、自分なりのやり方を確立している。

　そして彼らの営業スキルは決して低くない。実際、彼らと話をしてみると「トップ営業スタッフとそれほど変わらない」と思うことが多い。むしろ、ノウハウだけならトップランカーよりも優れていることすらある。しかし成績は2～3倍の差がついてしまっている。

　同じスキルを持っているのに、なぜこうも違うのか？ 私は長年、この違いを“メンタル的なこと”だと思っていた。トップ営業スタッフは営業に対する思いが強いからだ。そんなある日、トップアスリートのトレーナーと話す機会があった。