初回接客で契約を獲得! トップ営業の6つのお客様分類
営業支援ソリューションの販売をしている方とお会いしたときのこと。ウェブ上で情報を請求してくるお客様にいくつかの質問に答えてもらうと、AIが「このお客様にはこの説明を行う」ということを判断してくれるという。
営業は、それに合わせて営業のスタイルを変えていく。お客様が望んでいるスタイルで進めていけば、うまくいく確率は高くなるだろう。実際のデータを見せてもらったところ、このシステムを導入したことで商談数は約3倍、契約数は2倍以上になっていた。
この話を聞いて「それができるのは大手だけで、中小企業の自社には関係ない」と思った人もいるかもしれない。なにも高額なシステムを導入しなくても、“お客様をいくつかのタイプに分けて対応を変える”ことは可能だ。実際、独自の方法で結果を出しているトップ営業スタッフもいる。
以前、知人から「すごい営業スタッフがいるから会ってみないか」と声をかけられたことがあった。コンサルタントとして非常に興味がある。後日お会いすると、住宅営業のトップ営業スタッフだった。
この営業マンの方は毎月常にトップを走っている。契約数もすごいのだが、私が驚いたのは「初回接客でほぼ決めてしまう」ということ。3,000万円以上の家を即決させるのだ。
「比較サイト経由のお客様だから、実現できるんですよ」と言うものの、それがどれだけ難しいことか。ほかの営業スタッフが苦戦する中でも、順調に数字を伸ばしているのだ。
いろいろな話を聞いたが、その中でもっとも驚いたのは「お客様を6つのタイプに分けて話を進めている」こと。 もともとはエニアグラムが元になったという。エニアグラムとは質問をもとに、人の性格を9つに分類するもの。
- タイプ1:改革する人
- タイプ2:助ける人
- タイプ3:達成する人
- タイプ4:個性を求める人
- タイプ5:調べる人
- タイプ6:信頼を求める人
- タイプ7:熱中する人
- タイプ8:挑戦する人
- タイプ9:平和を好む人
このトップ営業スタッフはこれをさらに、具体的な6つに分類し直したという。
- 親分肌なタイプ
- 神経質で気難しいタイプ
- おせっかいタイプ
- 頭が良く冷静なタイプ
- とにかく明るいタイプ
- 平均的タイプ
これを聞いたときに、非常に的を射た分け方だと感じた。実際にどのようにお客様を分類しているのか、次項で説明していく。