「SFA」に関する記事
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2021/04/19「営業に伝わる指標」で成果を出す 堀場エステックの営業出身マーケター×インサイドセールスが挑む改革
さまざまな業種業態の営業組織の改革に迫る本連載。今回登場いただいたのは堀場製作所のグループ会社で、半導体事業を展開している堀場エステックの営業推進部に所属する志知 文さんと東 美里さん。同社は2013年にSalesforceを導入、その後MA「Marketo Engage」、ターゲティングツール「FORCAS」の導入やインサイドセールス組織の立ち上げを行うなどテクノロジーを活用した営業・マーケティングプロセスの改革にいち早く取り組んできた。改革の裏にある「営業出身だからこその思い」や、これから...
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2021/03/26顧客の心を動かす「勝ちパターン」を作れ！ 『無敗営業チーム戦略』×『インサイドセールス』著者対談
『無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ』（日経BP社）の著者・高橋浩一氏、『インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド』（翔泳社）を2020年12月に上梓した茂野明彦氏、注目の営業本・著者2名が対談した本セッション。激動の2020年に新たな「営業本」を出版したふたりの対談から、本当に強い営業組織になるために必要なSales Tech活用やインサイドセールス組織の作り方、新時代の育成や採用において重要な視点を明らかにしていく。本稿ではセッションの後半...
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2021/03/22インバウンドマーケティングを構築せよ！ 2021年度の「新規営業」を攻略する4大トレンド
コロナ禍によりオンライン化が進み、顧客と直接顔を合わせる機会が激減した「新規営業」は苦戦を強いられている。SalesZineの人気連載『上司が教えてくれない初回訪問』の著者・鈴木敏秀さんが、来期の予算達成のために動く営業組織に新規営業のトレンドを伝授する本セッションのイベントレポートをお届けする。鈴木さんには、自身が2020年に行った支援を通じて感じられた失敗・成功例を共有しながら、2021年の「新規営業」を紐解く4つのポイントを解説いただいた。
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2021/03/18SFA活用率90％伸長の支社も！ 消費財メーカーの営業組織の成功事例に学ぶチェンジマネジメントの本質
SFA（Sales Force Automation）の業務標準化・システム定着化が進まずに悩んでいた消費財メーカーA社では、「3W1H」を活用した業務・システム定着化ワークショップにより、飛躍的かつ持続的な定着化率の向上を実現しました。A社が何に悩んでいたのか、それに対してどのようなアプローチを実施したのかをご紹介するとともに、事例からチェンジマネジメントの本質についてご提示します。
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2021/01/25営業現場の業務標準化・システム定着化を実現しよう！6つのステップと3W1Hのアプローチとは
業務標準化・システム定着化（＝チェンジマネジメント）のためには、営業業務の現状分析結果から標準化・定着化の阻害要因を特定し、阻害要因を基にした「3W1H（Why、What、Who、How）」での施策検討が必要となります。営業現場に対し何をどのように伝えると標準化・定着化が進むのか、中長期的にどのようなモニタリング・フォローを実施すべきか、現場が共感・受け入れ可能なチェンジマネジメントとはどのようなものか。このような観点を基に構成した業務標準化・システム定着化のプログラムについてご紹介します。 ...
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2020/12/15The Model×Salesforceで営業を効率化 ミスミの新規事業meviyが挑む仕組みづくり
機械部品販売のパイオニアであるミスミグループは、1963年創業という老舗企業である。1977年に機械部品を規格化してカタログで販売する手法を開発し、国内外31万社以上の顧客を持つ。2016年には、カタログではカバーできない部品をウェブ上でオーダーできる新規サービス「meviy（メヴィー）」の提供を開始し、顧客を拡大している。一方、長らく「カタログが営業担当者の役割を果たす」というスタイルであったため、meviy事業ではゼロから営業組織を立ち上げることになった。そこで抱えていた課題を、「The ...
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2020/12/08コロナ禍でも営業育成を止めない AI活用で加速するSalesforceのイネーブルメント実践に迫る！
未曽有の事態のなかでも、営業組織は顧客に価値を提供し続けるために、新たな営業手法や働き方へのチャレンジを進めてきただろう。本連載「営業を仕組みから変える！ 急成長の裏側にあるセールス組織の秘密とは」では、Salesforceを活用しながら「売れる仕組みづくり」に取り組んできた組織のリーダーにインタビューを実施。第1回は、さまざまな企業が参考にしてきた最強の営業組織を抱えるセールスフォース・ドットコム社の「セールス・イネーブルメント実践」について営業人材育成チームを率いる 執行役員 安田大佑さん...
