エンタープライズ開拓を成功させる方程式、「横断合意×現場実行力」の全体像を解説した第1回はこちら！
横断合意を形成し、勝ち筋を社内展開する「共通基盤」
──第1回において、エンタープライズ開拓の鍵は営業が「アカウントマネージャー（以下、AM）」へと進化し、社内の横断合意を取り付ける司令塔になることだというお話がありました。ナレッジワークにおけるAMとは、具体的にどのような動きを指すのでしょうか。
桐原 現在のエンタープライズ開拓は、プロダクト担当のソリューションセールス、カスタマーサクセス、コンサルタント、そして開発チームまで、社内の多様な専門家を巻き込まなければ、顧客に真の価値を届けることは不可能です。
営業1人で顧客対応を完結できなくなった時代、AMは「大手顧客を担当する営業」を指すに留まりません。自社の組織・戦略と、顧客の実態を高い解像度でつなぎ合わせる極めて重要な存在なのです。
株式会社ナレッジワーク 専門役員 Principal / アカウントマネージャー 桐原 理有氏
2001年、法政大学経営学部卒業。2004年、株式会社ワークスアプリケーションズ入社。大手法人営業に14年間従事。売上合計金額・顧客単価は、当時の同社史上最高を記録。2022年、スタートアップ2社にて執行役員を務めた後、株式会社ナレッジワーク入社。
村瀬 桐原さんは社外の顧客と同じくらい、あるいはそれ以上に社内のメンバーとも深く対話していますよね。
桐原 そうですね。社内メンバーのミッションや評価体制、そして何より「何を成し遂げたいか」という「意志（Will）」を理解しなければ、動いてはもらえません。難しい仕事ですが、全員でプロジェクトを推進して成果を出す、非常にエキサイティングな仕事でもあります。
そして、これは顧客に対しても全く同じことが言えます。顧客の組織にもそれぞれの意志（Will）があり、部署ごとの力学がある。社内も社外も、同じように意志（Will）を束ねていく。AMはその中心にいて自社と顧客という2つの世界をつなぎ、エンタープライズ開拓を推進していくのです。
──ステークホルダーが増えるほど、認識のズレも生じやすくなります。そこで、社内の横断合意を形成する共通基盤が重要になるのですね。
村瀬 その通りです。役割が異なるとどうしてもKPIや関心がズレがちですが、共通基盤があることで関係者全員が「見ている景色」をすり合わせ、「なぜ今、このアクションが必要なのか」を即座に合意できるようになります。
桐原 ナレッジワークでは、属人的な勝ち筋を組織全体へ展開する「フレームワークとレビュー設計」を共通基盤とし、エンタープライズ開拓を前に推し進めるための「思考・認識・行動」について、社内の横断合意を形成しています。
