BtoB営業の醍醐味は、複雑な組織を動かすこと
前回は、営業とCSに共通のKPIを持たせるという「仕組み」のお話でした。今回は、「営業現場の最前線」にフォーカスした内容です。
BtoB営業の醍醐味は、「いかにして顧客の感情を動かし、組織の合意を形成するのか」にあります。数百人規模の組織になれば、当然、航海は荒れます。思わぬ反対派が現れたり、決裁ルートが迷走したりすることもあります。
株式会社ニーリー 執行役員 小川洋子
1986年東京都生まれ。大学卒業後、株式会社リクルートに新卒入社。住宅領域にて営業職としてキャリアをスタート。 産休・育休を経て当時リクルートでは初となる時短正社員として復職し、営業推進・マネジメント・採用人事など幅広い領域で活躍。仕事と家庭を両立させたキャリアを築く。2022年、SaaS企業であるNealleに転職。入社後、1年半で執行役員に就任。3名から始まったチームを160名超にまで拡大させ、T2D3を上回るペースでのARRで成長中。
こうした「検討の停滞」を突破し、プロジェクトを完遂へと導くためのスキルとマインドセットを、リクルート時代からの知見を交えながら【初回商談：信頼獲得】【中盤：合意形成】【終盤：トラブル突破】のステップで徹底解説します。
【初回商談：信頼獲得】「知りに行く」スタンスで、相手の懐に入り込む
商談のスタート地点は、多くの場合、疑心暗鬼から始まります。画面越しや会議室に座るお客様は、どこか硬い表情。こちらが必死に調べてきた「出身地」や「趣味」の話も、空振りに終わる。かつての私も、新人のころは一生懸命に情報を引き出そうとするあまり、お客様から「目力の強い営業に尋問されて怖かった」とクレームをいただいたことがあります（笑）。
しかし、多くの商談を経験する中で気づいたことがあります。それは、「買ってほしい」という下心が1ミリでも透けた瞬間、お客様の心のシャッターは下りてしまうということです。
初回商談で、相手の心の防御を溶かし、本音を引き出すために。私がいつもメンバーに伝えているポイントを紹介します。
1. 「興味」は持てなくても、「知りに行く」ことはできる
よく「お客様に興味を持て」と言われますが、私はそれは無理だと思っています。なぜなら「興味」は内から自然に湧き出る感情であり、意識してコントロールできるものではないからです。しかし、「相手を深く知りに行くこと」は、自分の意志で実行できます。
好き嫌いや興味の有無という感情に頼るのではなく、目の前のお客様が何を大切にし、何に困っているのかを知りに行く。この能動的な姿勢が、顧客からの信頼につながります。
2. 「尋問」を「対話」に変える、ご機嫌なスタンス
ただし、この「知りに行く」という意志は、一歩間違えれば「尋問」になりかねません。そこで私が何より大切にしているのが、「その場を誰よりも楽しむ」というスタンスです。
たとえその場でニーズが合わなかったとしても、「なんだかよくわからないけど、小川っていうご機嫌な人と話して楽しかったな」と思ってもらえたら、ビジネスを越えて人生レベルで最高だと思っています。
相手を「攻略対象」として見るのではなく、「ひとりの人間」として向き合う。このスタンスこそが、顧客の懐に入り込み、信頼を得るための最大のポイントなのです。
