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調査概要：307名の「意思決定者」のプロファイル
- 調査名称：日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査 2026
- 調査実施：デマジェン総研およびIDEATECHの共同調査
- 調査方法：IDEATECHが提供するリサーチマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査
- 調査期間：2026年3月23〜26日
- 有効回答：直近12ヵ月以内に、年間契約金額300万円以上のBtoB商材の導入に関与した企業勤務者307名
ベンダーに声をかける前に、課題解決の方法は決まっている
営業担当者やベンダー担当者と、初めて本格的にやりとり（問い合わせ・相談・提案依頼・見積依頼など）をした時点までに、購買における各プロセスがどこまで進んでいたかをたずねた設問の結果です。この結果を見ると、さまざまなことがかなり進んでいることがわかります。
たとえば、「a.解決すべき課題の明確化」については、合計70.4％が「完了している、おおむね進んでいた」と回答。そして、その「課題に対する解決方法・方針の決定（d）」は合計60.2％が「完了している、おおむね進んでいた」と回答しています。
つまり、ベンダーに声をかけるまでに「課題の特定から解決方針の策定まで」が、ほとんど終わっていると言えます。営業担当者は初回の訪問時に、課題の洗い出し（ヒアリング）から進めることが多いと思いますが、それでは響かないのです。
さらに調査では、案件の購買プロセス全体を0％（検討開始）から100％（購入決定）としたとき、「課題をどのような種類のソリューションで解決するかを社内で決定した時点は、おおよそ何％の段階でしたか」と聞いています。
52.4％の方が、購買プロセスの40％までに課題解決方法を決定したと回答しています。購買プロセスの60％までに決めた回答者と合計すると全体の70％にも上ります。
顧客は営業の預かり知らぬ場所で意思決定を急加速させています。インサイドセールスが、課題のヒアリングを行う従来のアプローチでは、すでに答えを持っている顧客からは「時間の無駄」と感じられてしまいます。
