「毎月25件のアポを取ってくること」と名刺の束を渡された
広告代理店でトップセールス経験し、マーケティング部署の立ち上げなどを経験した徳井ちひろさんは、前職で活用したMAツール「SATORI」に感銘を受け、同ツールを提供するSATORIへ転職。現在はマーケティング営業部 フィールドセールスグループ 営業企画チームのリーダーとして、営業企画に携わっている。
本セッションでは、徳井氏が前職でデジタルマーケティング製品の営業職として組織変革に取り組んだ自身の経験を振り返りながら、マーケティング組織を立ち上げた理由、MAを活用するまでの過程が解説された。
新卒入社した広告代理店では、入社早々「毎月25件のアポを取ってくるように」と名刺の束を渡された徳井氏。顧客と過去に交わされたやりとりが何ひとつわからないまま、がむしゃらに営業活動を行っていたという。25件という目標値にも数的根拠はなく、「こうした営業活動は、私自身も嫌でしたし、お客様にとっても迷惑になっていたでしょう」と振り返った。
当時の営業現場では、架電件数重視で効率の悪いテレアポやリストの属人化により情報資産は蓄積されず、また、がむしゃらに獲得されたリードであったため、アポの成約率が低迷し続けるなど、課題が山積みであったという。
こうした課題に直面した徳井氏が「個人的に」着手したのは、次の3点。
- 効率の悪いテレアポ：適切なタイミングでのフォローを実施
- リストの属人化：自分の顧客をきちんとリスト化
- イマイチなアポも多く受注ができない：失注理由とフォロータイミングを明確化
「自己流ではありますが、Excelで顧客を記録し、失注した場合やアポにつながらなかった顧客の情報などをまとめていきました」と徳井さんは語る。「自社のマーケティング課題が認識されていない」「予算が下りない」「タイミングが悪い」などの、顧客と「会えない理由」をまとめて可視化したうえでフォローに取り組んだのだという。
「タイミングも意識していました。たとえば、ウェブサイトのリニューアルをするという話を耳にした際には、サイトリニューアルのタイミングを見計らってSEOサービスのご提案をしたり、予算が下りなかったお客様に対しては、決算期直前に連絡をしたりしていました。また、マーケティング課題の存在に自覚的ではないお客様に対しては、自身で課題を発掘するうえで助けになるような情報を共有するメール配信にも取り組んでいきました」（徳井氏）
これらの対策が功を奏し、入社1年目が終了するころにはトップセールスへ上り詰めた徳井氏。しかし、その後は新人の売上が伸びず、チームが掲げる目標が達成できずに苦戦を強いられたのだという。
チームで目標を達成するべく、徳井氏が取り組んだのは自社のセールスフローと課題の分析だ。営業会議で「どのように改善に取り組むべきか」を徹底的に議論する中で、当時の上司から知らされたのが「MAツール」の存在だった。
