新たな領域へ挑むため、「属人化と非効率」が課題に
──まずは、営業企画室についてお聞かせください。とくに、2022年に営業企画室内で発足したDX推進チームのミッションは、現在どのように引き継がれているのでしょうか。
営業企画室は現在、マーケティング課、販売促進課、営業管理課の3課体制です。販売施策の策定や展示会をはじめとするプロモーション企画、そしてデータ分析など、営業活動全体を包括的に支援しています。
2022年から2024年にかけて活動したDX推進チームは、現在はマーケティング課に統合され、デジタル活用による業務生産性の向上に取り組んでいます。
──カーテンレール国内シェア約50％を誇るトーソーにおいて、なぜ組織を挙げてのDXが必要だったのでしょうか。
トーソーの営業組織は、大きく分けてふたつの部門で構成されています。ひとつが、特定の分野や企業に特化した活動を行っている営業推進部・産業資材部・営業開発部・大販営業部の4つの営業部。そしてもうひとつが、9つの支店ブロックと14ヵ所の営業所、4つの出張所の合計27拠点で全国をカバーするルート部門です。
営業部はホテルなどの大型物件やハウスメーカー本部への提案を担当する一方、ルート部門は各エリアの代理店やホームビルダー、カーテン専門店・内装工事店などに対する営業提案活動をメインとし、「国内・住宅・窓」というトーソーのコア事業を支えている、人数も売上構成比も大きい組織です。
そのように社内的なインパクトの大きい組織において、SFAの入力が進まないことで顧客情報がリアルタイムで更新されず、異動時の引き継ぎが不十分になるなど「属人化」が課題となっていました。
加えて、従来のルート部門は、現場打合せ・採寸など“非営業業務”に多くの時間を割き、本来の営業業務が圧迫されている状態。中長期的に「国外・非住宅・窓以外」への挑戦も見据える中、新しい領域へ打って出る時間を捻出するには、まず営業活動をデータで管理・分析し、効率化する必要がありました。
──属人化と非効率さを同時に解消するため、SFAに注目したんですね。
そのとおりです。以前活用していたSFAは、スマホからの入力が難しく、帰社後にパソコンから入力しなければなりませんでした。こうした現場の負担から入力が進まず、データの質・件数にばらつきが出てしまっていたのです。
顧客情報・商談情報を企業の資産として蓄積するためにも、まずはSFAの改革が必要でした。
