市場の拡大に向け、「IT流通の開拓」に挑む
──佐道さんが「Bill One」のパートナービジネスを統括されるに至った背景と、当時の状況について教えてください。
Sansan社はプロダクトを起点にマーケットを創出することを強みとしています。そのため、「Sansan社のプロダクトを取り扱いたい」というパートナーも存在していたのですが、マスマーケティングと直販体制を中心に成長してきた背景もあり、積極的にはパートナービジネスに取り組んでいない状況でした。
しかし、「マーケットの実情として、IT商材の約7割が、パートナー経由で流通する」というIT流通の現状を踏まえると、直販でリーチできる領域が限定されていく中で、さらなる市場拡大を目指すには、パートナービジネスは本来主流としてアプローチが必要な領域となります。
いかにしてパートナーの力を借り、プロダクトを日本全国の津々浦々まで届けるか。当社が掲げる「ビジネスインフラになる」というミッションを達成するためにも、パートナービジネスへの注力は重要な経営判断でした。
通常、パートナー契約は企業が提供する全プロダクトを対象としますが、当社は「Sansan」「Bill One」など、プロダクトごとに事業部が分かれており、それぞれ独立したパートナービジネス戦略を持っています。
その中で「Bill One」は、すでに何社かのパートナーと提携している状態でしたが、パートナービジネスとしての基礎的な形はまだ構築されていない状況でした。この「Bill One」のパートナービジネスを成長させ、全社的な拡大の足掛かりとすることをミッションに、当社へジョインしました。
