「選ばれる営業体験」の減少、営業組織の疲弊──BtoB市場の現状
インフォボックス 執行役員の内藤氏は、10年以上にわたりSFAやCRMの領域に携わってきた営業支援のプロフェッショナルだ。
冒頭で、「本講演では、『提案精度が高い』＝『案件化率が高い』ことを意味します」と内藤氏。
「インフォボックスでは、提案精度を高める取り組みをした結果、過去に接点のあった顧客の案件化率がインバウンドと同等、もしくはそれ以上になっています。このセッションを通じて、提案精度を高めるためのエッセンスをお伝えできればと思っております」（内藤氏）
株式会社インフォボックス 執行役員 事業責任者 内藤陽太氏
セールスフォース・ジャパン在籍中にはもっともイノベーティブなインサイドセールスに贈られるCEOアワードを2度受賞。スタートアップにて新規事業セールス＆インサイドセールスチームの立ち上げ等を経験後、インフォボックスへ。1人目のBizDevとしてジョイン。
本題に先立ち、内藤氏は現在のBtoB市場における“買い手”と“売り手”双方の変化についての認識を共有した。
これまで買い手側は、買いたい商品を扱う営業にコンタクトし、営業からもらった比較資料などを見ながら購入を検討していた。しかし、現在は比較サイトや口コミサイトの普及により、買い手が自ら情報を調べ、検討することが当たり前になっている。加えて、ChatGPTやGrokなどの生成AIが登場し、営業に接触する前にAIにたずねるといった購買プロセスも一般的になりつつある。
「つまり顧客がどのように情報を集め、何を判断材料にしているのか、営業から見えにくくなっています。営業との接点を持つ前の検討プロセスがブラックボックス化しているのです」（内藤氏）
一方、営業する側も苦しい状況にある。AIを実装した自動化ツールが普及することによって、パーソナライズ化の乏しいアプローチメールが乱発され、買い手の購買体験が悪化するリスクがある。買い手にとっては、営業からの連絡が「迷惑なもの」になりかねない。結果、「選ばれる営業体験」が減少しているという。
さらに売り手側は、慢性的なリソース不足にも直面している。展示会やウェビナーを実施することで、得られる名刺やリードは増えているものの、顧客接点を追いかける営業人数は不足しているため、営業組織が“疲弊型オペレーション”に陥っているのだ。
この「検討プロセスのブラックボックス化」「自動化による負の影響」「人手不足による疲弊」という3つが、BtoB市場の現状だと内藤氏は語る。
