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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Sales Tech ホットトピックス

Salesforceがインサイドセールスのサポートを強化するワケ CPQやAIが営業にもたらすもの

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 2019年2月にSalesforce High Velocity Salesを正式にリリースし、インサイドセールスのサポートを強化しているセールスフォース・ドットコム。その狙いはどこにあるのか。また米国での導入件数が増加しているSalesforce CPQの果たす役割、Sales Cloud Einsteinは今後どう進化を遂げていくのか。BtoBマーケティング・オートメーションソリューション「Pardot」の共同創設者で、現在セールスフォース・ドットコムでSales Cloudのビジネスをリードしているアダム・ブリッツァー氏に聞いた。

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インサイドセールスに特化したアドオンを提供する理由

――インサイドセールスの業務に特化したSalesforce High Velocity Salesは、どんな背景で提供することになったのでしょうか。

米国でのインサイドセールスのブームは15年以上前から続いています。トレンドを後押しする要因はふたつです。ひとつは2008年の世界経済の悪化を受け、企業が出張予算の緊縮を行なったこと、もうひとつはウェブカンファレンスのテクノロジーが急速に進化したことがあります。多くの企業がお客様と直接会わなくても、ウェブカンファレンスで商談や交渉を安心して行えるようになりました。面白いことに、出張予算が回復した後もインサイドセールスはなくならず、ブームはさらに加速したのです。これはインサイドセールスという仕組みがすでに定着していたからだと思います。

 
米国セールスフォース・ドットコム エグゼクティブ・バイスプレジデント 兼 ジェネラルマネージャー Sales Cloud担当 アダム・ブリッツァー氏

日本でもインサイドセールスを立ち上げる動きが加速していますが、ビジネスは東京に集中しているので、企業が地理的に分散している米国とは動機が異なると思います。自分たちの将来のビジネスをどれだけ拡大できるかが関心事でしょう。インサイドセールスの業務は商材の販売だけではありません。営業のために見込み客に電話をかけたり、商談の約束を取りつけたりすることもあります。営業活動は段階的なプロセスであり、各段階のスピードを加速させるために私たちのソリューションがあるのです。

――High Velocity Salesではどんなことができるのでしょうか。

インサイドセールスや営業は若い人たちが就くことの多い仕事です。High Velocity Salesを使えば、ファネルの段階ごとに、各見込み客へどんな対応が求められるかを理解できるようになります。High Velocity Salesはインサイドセールスや営業をサポートする以下のコンポーネントから構成されており、Salesforce Sales Cloudのアドオンとして提供するものです。

Sales Cadence:見込み客対応の成功パターンを手順化する機能。たとえば、セミナー後のフォローアップ初回でどのようなメールを送り、会話をすべきか。その後のメールでのフォローアップはどのタイミングで送るべきか、場面に応じたテンプレートが用意されていて、優秀な営業マネージャーが作成した過去の成果に基づくベストプラクティスをすべての担当者が利用できる。

Work Queue::Sales Cadenceを強化するコンポーネントで、優先的に対応するべきタスクのリストを提供する。担当者が出社したら自分のリストを見て、連絡するべき見込み客、連絡方法、連絡すべき内容を把握し、すぐに仕事に取りかかれる。

Salesforce Index:メールの受信箱と見込み客データを統合し、必要に応じてインサイトを得られるようにするもの。ある見込み客からメールを受信すると、受信箱の中でプロファイル情報などの営業インサイトを確認し、適切な対応方法を決めることができる。

Einsteinリードスコアリング:AIが予測によるリードスコアリングを行い、そのスコアに基づくタスクの割り当てやパフォーマンス評価を行う。

(日本未対応)Lightning Dialer:Salesforceの画面上で、特定の見込み客への電話の発着信、通話メモの追加、通話情報ログの記録が行うようにする。

 
図:Salesforce High Velocity Salesの概要(出典:セールスフォース・ドットコム)

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

冨永裕子(トミナガユウコ)

IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタント...

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