著者情報

エンタープライズ攻略の鍵は「地形図」の精度。トップ営業の「脳内ルート」を仕組み化せよ【対談後編】

　パスライト CEO・原氏に「合意形成の極意」をたずねる対談の後編では、具体的な案件を動かすための「技術」と「組織論」に踏み込む。顧客内のパワー...

2026/03/11

正論で組織は動かない。エンタープライズ営業の真髄は「ひとりの人間」としての合意形成にある【対談前編】

　エンタープライズ営業の本質は、複雑な組織の「合意」を設計することにある。そう語るのは、数々の大型商談を導いてきたパスライト CEOの原崇嗣（は...

2026/03/10

見るデータから、“思考し、行動につなげるデータ”へ。プラスが挑んだ「営業の創造性」を取り戻す組織変革

「営業は外に出て稼いでなんぼ」──。そんな強い自負を持つ営業組織ほど、実は「内勤作業」という見えない鎖に縛られている。基幹システムから抽出した膨...

2026/03/03

AIを「事業成果」に直結させる。ビズリーチ・山内氏が仕掛けた、現場を自走させる3つのステップ

「生成AIを導入したものの、期待した成果が得られない」──。多くの企業がこの壁に直面するなか、ビズリーチはわずか半年で約4,000時間の削減効果...

2026/02/27

AIという「知能」に、人間の「志」を宿せ──AI時代の「仮説提案営業」メソッドを城野えん氏に聞く

「仮説提案営業」とは、顧客に会う前に収集した情報から、顧客自身も気づいていない課題の「仮説」を立て、解決策を提示する営業メソッドだ。このメソッド...

2026/02/26

「外部の物差し」で自社の営業改革を加速させる──アステラス製薬が挑んだMRの行動変容

　製薬業界を取り巻く環境は激変している。MR（医薬情報担当者）の数は減少し、情報の入手先もデジタルへ移行しつつある。従来の「情報提供型」の営業活...

2026/02/20

顧客インサイトが、営業力を鍛えるフィードバックになる　旭化成ホームズのSFA/CRM導入

　住宅業界は長年、展示場などのリアル接点を起点に営業活動を行ってきたが、近年の市場変化によって顧客との初期接点がデジタルに移行しつつある。そんな...

2026/02/10

その営業活動、事業戦略と紐づいてる？ 受注率3倍・単価向上を実現したスマートキャンプの組織変革

「効率化」の先に「成果」はあるか。生成AI時代のBtoB営業が直面するこの問いに、スマートキャンプがひとつの答えを出した。同社のインサイドセール...

2026/02/05

つながるCRM、平らになる組織──AIが導くマネジメント再編｜2026年の買い手と売り手を問う・後編

　生成AIが革新的な進化を続ける中、2026年、買い手（顧客）と売り手（営業）はどのような変化を迫られるのか。日本の営業領域をリードする4者が一...

2026/01/30

AIでつくった提案書が与える“ノイズ”　営業はどう向き合うか｜2026年の買い手と売り手を問う・前編

　生成AIが革新的な進化を続ける中、2026年、買い手（顧客）と売り手（営業）はどのような変化を迫られるのか。日本の営業領域をリードする4者が一...

2026/01/29

営業は「スタンスが9割」。160名の組織を牽引するニーリー小川氏の営業論

「どれだけスキルがあっても、営業としての“スタンス”が脆弱だと崩れてしまう」──。駐車場DXを牽引する急成長スタートアップ・ニーリーで、急拡大中...

2026/01/26

AIは、組織構造を根本からアップデートする手段。SB C&Sが描く次世代組織の未来地図

　ITディストリビューターのSB C&Sは、AIを単なる業務効率化ツールとしてではなく、「組織構造を根本からアップデートする戦略的手段」...

2026/01/08