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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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Salesforce+αの活用が営業のスタンダードに! 急成長SaaS・オープンエイトの事例

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 “AI”と“動画クラウドサービス”を事業コアに、コンテンツテクノロジー企業として急成長中のオープンエイト。2019年より提供を開始したビジネス動画編集クラウド「Video BRAIN」は、わずか3年で動画自動生成ツールの国内売上高シェアNo.1へと大躍進を遂げた。そんな同社のSaaS企業への転換と成長にはSalesforceが大きく貢献したという。今回は、事業責任者・営業責任者・Salesforce管理者へのインタビューを通して、それぞれの視点からSalesforce活用の工夫や、他ツールと連携する最先端の活用方法、得られた成果について話を聞いた。

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SaaS事業の成長、人材育成のためにSalesforceを選択

 2015年に創業し、当初は広告運用のノウハウやメディアの知見を活かしたデジタルマーケティングソリューションを展開してきたオープンエイト。現在は2019年2月にオフィシャルリリースしたビジネス動画編集クラウド「Video BRAIN」を中心にSaaS企業への事業転換を果たし、SaaS事業、API事業/MLaaS事業へと幅広く展開している。成果向上に大きく貢献したSalesforce導入のきっかけは、主事業であった広告事業を展開していたころに抱えていた課題だった。

 
左から、前側さん(管理者)、加嶋さん(事業責任者)、松本さん(営業責任者)

 執行役員 兼 CPOとして事業運営の責任を担う加嶋さんは、次のように当時を振り返る。

「基本的にはインバウンド型で、マーケティング、インサイドセールス、そしてフィールドセールス、カスタマーサクセスの分業化がなされていました。しかし、お客様へのアプローチや、その状況把握が属人的でした。情報はExcelやスプレッドシートで管理しており、組織としての共有やデータ蓄積が十分にできていない状態だったのです。課題の可視化はもちろん、事業予測も難しかったため、セールスオペレーション全体を見直し、営業活動の情報を一元管理する方法を模索していました」(加嶋さん)

 
株式会社オープンエイト 執行役員 兼 CPO 加嶋雄一さん

 インバウンドセールス部/フィールドセールス部の部長を務める松本さんは、新しい営業育成の考え方であるセールス・イネーブルメントの確立も、当時の組織課題のひとつだったと語る。

「プロセスごとのリードタイムの可視化に加え、誰がどのようなアクションを行っているのか、回数や内容――どんな話をしているかまで、履歴を蓄積し共有できれば、チームの成果につなげられます。テクノロジーの活用によって、組織の営業力の底上げと1人ひとりのスキル向上も実現できると考えました」(松本さん)

 事業運営面と営業スキル向上、双方の課題をきっかけに複数の営業支援・CRMツールを比較検討することとなった。その中で、カスタマーサクセスまで一気通貫で可視化・管理ができ、CRMとして求める要件を満たしていたSalesforceの導入を決定した。

「お客様の属性以外の細かな情報やコメントなどまでしっかりと把握・蓄積し、それらを分析することで、営業活動だけでなくプロダクトの改善にも役立てていくことができる。それは、ほかの営業支援ツールには見られない発想で、非常に魅力的に感じました。ちょうど『Video BRAIN』を開発している最中だったこともあり、SaaSとしては顧客からのフィードバックによる迅速なブラッシュアップは必須と考え、先駆けてSalesforceの活用を目指したわけです」(加嶋さん)

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入力工数の軽減、動画学習の提供で現場メリットを増幅

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

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https://saleszine.jp/article/detail/3071 2022/05/11 14:30

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