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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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AI&BIで電話とモチベーション分析 Salesforceのデータドリブンインサイドセールス最新事例

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 日本のインサイドセールス市場で、常に最先端を走り続けるセールスフォース・ドットコム。コロナ禍以降の社会変化を受け、同社のインサイドセールス組織はどのような進化を遂げているのだろうか。本稿では同社で、エンタープライズ向け、デジタルマーケティング製品などを担当するアウトバウンドのインサイドセールス5チームを統括する加藤鉄平さんにインタビューを実施。加藤さんがセールスフォース・ドットコムでチャレンジする理由、インサイドセールスチームにおけるテクノロジー活用の最先端事例、チームで大切にしている成長・育成の哲学と仕組みについて聞いた。

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“将来のエース”を育てるインサイドセールス組織

――加藤さんはセールスフォース・ジャパンを一度離れて外資SaaS系企業への経験を経て、2017年に再びセールスフォース・ジャパンに復帰されたのですね。

当時、転職という選択肢を選んだのはセールスフォース・ジャパンの「The Model」という仕組みを用いた営業プロセス・営業の進め方を学んだうえで、自分の力を外で試してみたかったからです。ちなみに、転職先から当社に戻ってくる人は割と多い印象があります。私が戻った理由は具体的に3つありました。

 
株式会社セールスフォース・ジャパン セールスディベロップメント本部
エンタープライズ事業部 事業部長 加藤 鉄平さん
日系の大手IT企業、ERPベンダーの営業を経て、 2013年にセールスフォース・ジャパン入社。インサイドセールスマネ-ジャー、コマーシャル営業を経験後、 外資系SaaSベンダーに転職。2017年、インサイドセールスマネ-ジャーに復帰。アウトバウンドのインサイドセールス5チームを統括。

ひとつめは、ちょうど40歳手前のタイミングで「4、50代のキャリアの幹」を持ちたかったからです。次の5年間は、経済面や自身のスキルアップだけではなく、人の成長に携わることができたら素敵だなと「育成」に携わるポジションを意識していました。

ふたつめは、インサイドセールスチームの新しいチャレンジがスタートするタイミングだったこと。かつての上司から、「エンタープライズ領域でまだお取引がないお客様を開拓するインサイドセールスの特別プロジェクトに力を貸してほしい」と誘ってもらったのですが、自分がこれまでIT業界で学んできた新規開拓・大企業向けの手法を活かすことができると考えました。また、チャレンジする人の背中を押す文化がある当社でこそ挑戦してみたいとも思いました。

3つめは、本当にお客様の役に立つビジネスモデルについて見つめ直したかったから。当社のコアバリューである「カスタマーサクセス」は、現在さまざまな会社でも掲げられていることではあります。ただし、当社が提供するCRMやデジタルマーケティング支援SaaSは、誰にとっても必要なものではなく、あくまで「Nice to have」な(あればなお良い)ソリューションです。真にお客様のビジネス成長を実現し、寄り添わなければ活用され続けませんし、その構造があるからこそ社員全員が本当にカスタマーサクセスに向かって働いています。あらためてそこに魅力を感じていました。

――ご自身のキャリアプランと、セールスフォース・ジャパンの挑戦が重なりあうタイミングだったのですね。現在のインサイドセールス組織のミッションを教えてください。

3つあります。ひとつめはお客様との最初の接点かつ扉を開く役割として、お客様と自社双方の成長につながる上質な商談をつくることです。そのために、インサイドセールスとしての数値・定量的な目標をしっかりと達成する必要があります。ふたつめは、私のキャリアの話にも通じますが、さまざまなポジションで活躍する“将来のエース”をインサイドセールス部門で育成していくこと。そして、3つめは、インサイドセールス自体を日本市場に定着させて広げていくことです。最近はお客様含めてさまざまな場面で情報交換の機会をいただいていますが、日本では完全に根づいているわけではなく、力を合わせながらつくっている段階にあると認識しています。本日も自社の最新状況を共有し、皆さんとインサイドセールス市場を成長させたいと考えています。

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

井上晃(イノウエアキラ)

ITライター・エディター。モバイル業界を中心に取材し、IoTやロボットなどを含め、多岐にわたるテーマの記事を雑誌やWebメディアで執筆。雑誌・ムックの編集にも携わる。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3086 2022/05/11 14:30

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